Blüm Distributionspolitik in der mittelständischen Metallindustrie: Ableitung einer Methode zur Wahl des wirtschaftlichsten Distributionskanals

1. Auflage 2010
ISBN: 978-3-8366-4054-1
Verlag: Diplomica Verlag
Format: PDF
Kopierschutz: Kein

E-Book, Deutsch, 152 Seiten

Die Dynamik der Globalisierung, wandelnde Märkte, aufkommender Wettbewerbsdruck und das damit verbundene intensive Bemühen um die Endkunden stellen die Unternehmen vor die Herausforderung, eine optimale Gestaltung des Vertriebs zu planen und letztlich zu realisieren.
In wirtschaftlich schwierigen Zeiten stehen die Unternehmen vor der Situation, mehr Umsatz, weniger Kosten und mehr Ertrag generieren zu müssen, um aus der Weltwirtschaftskrise als Gewinner hervorzugehen.
Die Auswahl des wirtschaftlichsten Absatzweges ist der Zentralpunkt beim Aufbau eines Vertriebssystems, denn das verfolgte Ziel ist es, die angebotenen Leistungen jederzeit dem Kunden zur Verfügung stellen zu können.
Mittelständische Unternehmen der Metallindustrie richten ihre Kosten- und Rationalisierungsmaßnahmen primär auf die Einkaufs- und Produktionsbereiche aus. Die Optimierungspotenziale in diesen Bereichen erscheinen jedoch als sehr geringfügig und tragen kaum zum Betriebsergebnis bei. Aus diesen Gründen ist es erforderlich, dass die Vertriebsorganisation, mit all ihren strategischen Entscheidungen, stärker in den Fokus der Unternehmensführung rückt. Hierbei stehen den Unternehmen unterschiedliche Möglichkeiten zur Verfügung, welche Distributionskanäle sie beauftragen, um die gebotene Leistung effizient und effektiv an die Kunden zu bringen. In diesem Zusammenhang stellt sich die Frage, welche Kriterien für eine Distributionskanalselektion herangezogen werden müssen und welche Methode zu einer fundierten Entscheidung führt.
Insbesondere die Hersteller von landwirtschaftlichen Maschinen sehen sich der Anforderung komplexer Prozesse bei der Gestaltung der direkten oder indirekten Kundenansprache gegenüber, d.h. der personalintensiven Gestaltung einer parallelen Aufrechterhaltung unterschiedlicher Distributionskanäle.
Dabei sind die wirtschaftliche Gestaltung und die wirtschaftliche Zusammenstellung des Distributionskanal-Mix aufgrund der beschriebenen Wettbewerbsposition von hoher Bedeutung.
In diesem Buch werden die verschiedenen Formen der Distributionskanäle für die Unternehmen der Metallindustrie vorgestellt. Zudem wird aufgezeigt, welche Kriterien für die Distributionskanalselektion eingesetzt werden und wie sie anhand von Entscheidungsfindungsverfahren eine wichtige Rolle in dem Entscheidungsprozess für den wirtschaftlichsten Distributionskanal einnehmen.
Das Ziel dieses Buches ist es daher, ein Kennzahlensystem zur Wirtschaftlichkeitskontrolle einzelner Distributionskanäle für die Unternehmen der mittelständischen Metallindustrie zu entwickeln.

Autoren/Hrsg.

Blüm, Eugen

Inhaltsverzeichnis

1;Distributionspolitik in der mittelständischen Metallindustrie;1
2;Inhaltsverzeichnis;4
3;Einleitung;6
4;1 Wirtschaftliche und wissenschaftliche Einordnung der Begriffe Distribution, Distributionspolitik und Distributionskanäle;11
4.1;1.1 Theoretische Grundlagen der Distribution und des absatzkanalpolitischen Selektionskonzepts;11
4.2;1.2 Darstellung und Erläuterung der direkten und indirekten Gestaltungsformen der Distribution;15
4.3;1.3 Die Bedeutung des Multi-Channel-Marketing für die Gestaltung des Distributionssystems;25
5;2 Die Modelle und Verfahren für den Entscheidungprozess zur Bewertung unterschiedlicher Distributionskanäle;27
5.1;2.1 Darstellung und Erläuterung der Elemente im distributionskanalpolitischen Entscheidungsprozess;28
5.2;2.2 Grundlagen über verschiedene Vorgehensmodelle zur Selektion von Distributionskanalsystemen;33
5.3;2.3 Entwurf und Auswahl einer Struktur für die Bewertung der distributionskanalpolitischen Alternativen;39
5.4;2.4 Betriebswirtschaftliche Verfahren für die Wirtschaftlichkeitskontrolle von Distributionskanälen;49
6;3 Einordnung des landwirtschaftlichen Maschinenbaus in die Metallverarbeitende Industrie in Deutschland;55
6.1;3.1 Definition und Einordnung des Mittelstandes und des Verarbeitenden Gewerbes in den wirtschaftlichen Gesamtkontext;55
6.2;3.2 Das konjunkturelle Umfeld der Landtechnik-Industrie;60
6.3;3.3 Die derzeitige Situation der GKN Walterscheid GmbH;63
7;4 Empirische Untersuchung über die Distributionskanäle im Rahmen der Distributionspolitik;64
7.1;4.1 Darstellung und Erläuterung der wissenschaftstheoretischen Methodik zum Ablauf der empirischen Untersuchung;65
7.2;4.2 Darstellung und Erläuterung der Ergebnisse auf Basis der aufgestellten Hauptthese;68
7.3;4.3 Darlegung und Erläuterung der Ergebnisse zum Fehlen von analyserelevanten Daten;74
7.4;4.4 Darstellung und Erläuterung der Ergebnisse zum Einsatz von entscheidungsunterstützenden Methoden;79
7.5;4.5 Darlegung und Erläuterung der Ergebnisse zur Erweiterung der Distributionskanäle;82
7.6;4.6 Darstellung und Erläuterung der Ergebnisse zur Veränderung von Kundenbedürfnissen;84
8;5 Projektierung eines Modells zur Vereinfachung der wirtschaftlichen Bewertung von Handlungsalternativen bei der Wahl von Distributionskanälen;88
8.1;5.1 Projektierung des Untersuchungsmodells zur Selektion der Absatzwege für die mittelständischen Hersteller der Metallindustrie;88
8.2;5.2 Darstellung eines Fallbeispiels zur Vorgehensweise der Bewertung und Auswahl von Distributionskanälen;94
9;Fazit;100
10;Anhangsverzeichnis;103
11;Abbildungsverzeichnis;142
12;Tabellenverzeichnis;144
13;Abkürzungsverzeichnis;145
14;Literaturverzeichnis;146

Über Autor(innen)

Eugen Blüm, Diplom-Kaufmann, wurde 1984 geboren. Nach seiner Berufsausbildung als Industriekaufmann in einem großen mittelständischen Unternehmen der Metallindustrie, entschied sich der Autor, seine fachlichen Qualifikationen im Bereich der Betriebswirtschaft durch ein Abendstudium an der RFH Köln weiter auszubauen. Weiterhin arbeitete er im Ausbildungsunternehmen als Vertriebsmitarbeiter im Ersatzteilwesen. Das Studium der Betriebswirtschaft schloss er im Jahre 2009 erfolgreich ab. Bereits während des Studiums sammelte der Autor umfassende praktische Erfahrungen in der Metallbranche, im Schwerpunkt der Herstellung von landwirtschaftlichen Maschinen. Aus den gewonnenen Erfahrungen im Studium und der Vollzeitbeschäftigung entwickelte sich die Thematik des vorliegenden Buches.