Wermke / Beck / Ernst Exzellente Kommunikation im Wirtschaftsleben



1. Auflage 2018, 170 Seiten, Kartoniert, 17x24, Format (B × H): 170 mm x 240 mm
ISBN: 978-3-95554-150-7
Verlag: HDS-Verlag


Wie viele von Ihnen kennen jemanden, dem es gut täte ein Buch über Kommunikation zu lesen? Und wie viele von Ihnen finden, dass es sich grundsätzlich lohnt, im Bereich kommunikativer Themen auf dem Laufenden zu bleiben? Der Autor und Herausgeber Christian Wermke ist der Überzeugung, dass Weiterbildung im Bereich professioneller Kommunikation und Entwicklung der eigenen Persönlichkeit nie aufhören darf. Deshalb sind die einzelnen Beiträge von Autoren erstellt, die in Ihren jeweiligen Gebieten absolute Experten und Profis sind.
Das Buch gibt einen Einblick in einige der wichtigsten Kommunikationsthemen rund um den Leser persönlich – vor allem aber im Business-Kontext. Das Buch enthält verschiedene Übungen, um direkt in die Selbstreflexion gehen zu können. Damit schaffen Sie neben der Möglichkeit, das Gelernte direkt wirtschaftlich nutzen zu können, auch die Möglichkeit, sich neu persönlich aufzustellen und innerlich ausgeglichen in die nächsten Gesprächssituationen einzusteigen. Dass Kommunikation auch begeistern und Freude machen kann, vermitteln die Autoren trotz wissenschaftlich fundierter Informationen.

Zielgruppe


Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, Rechtsanwälte, Versicherungsfachleute, Praktiker in den Rechts- und Unternehmenssteuerabteilungen, Fachanwälte, Notare, Geschäftsführer, Betriebswirte, Kaufleute, Young Professionals.

Weitere Infos & Material


Inhaltsverzeichnis

Der Autor.V
Die Gastautoren.V
Bearbeiterübersicht.VIII
Vorwort. IX
Abkürzungsverzeichnis. XVII
Kapitel I. Grundlagen der Kommunikation und die Lehren daraus. 1
1. Einführung. 1
1.1 Der Daumen. 2
1.2 Die Sprache. 2
1.3 Die (Selbst-)Reflexion. 3
2. Grundlagen der Kommunikation. 3
2.1 Kommunikation ist absichtsvoll und zweckgebunden. 3
2.2 Kommunikation ist manipulativ. 4
2.3 Sie sind nicht entscheidend. 5
2.3.1 Predigen Sie nicht den eigenen Standpunkt. 6
2.3.2 Seien Sie flexibel. 7
2.3.3 Verstehen Sie Ihr Gegenüber. 7
2.3.4 Schaffen Sie Nutzen. 8
2.3.5 Stellen Sie Fragen, hören Sie zu, beobachten Sie und „arbeiten“ Sie mit dem, was Ihnen angeboten wird. 8
2.3.6 Kreieren Sie eine gute Atmosphäre. 10
2.4 Kommunikation ist systemisch. 11
2.4.1 Sender, Empfänger und Nachricht sind systemisch verbundene Elemente. 12
2.4.2 Die Nachricht enthält nicht nur einen Sachinhalt. 12
2.4.2.1 Der Sachinhalt (oder: Worüber ich informiere). 13
2.4.2.2 Die Selbstkundgabe (oder: Was ich von mir selbst offenbare). 13
2.4.2.3 Beziehung (oder: Was ich von Dir halte und wie wir zueinanderstehen). 13
2.4.2.4 Appell (oder: Wozu ich Dich veranlassen möchte). 14
2.4.3 Denken und kommunizieren Sie systemisch. 14
2.4.4 Den eigenen systemischen Anteil beachten. 16
2.5 Menschen sind nicht sachlich-emotionslos und auch nicht rational. 16
2.5.1 Eine Verhaltensreaktion ist das Ende eines bedeutenden Prozesses. 17
3. Lehren aus den Grundlagen der Kommunikation. 20
Kapitel II. „It’s all in my head“
Was geschieht, wenn man die Metapher „Die Landkarte ist nicht das Gebiet“
ernst nimmt. 21
1. Allgemeines. 21
1.1 Die Landkarte ist nicht das Gebiet. 21
1.2 Lucas Derks „Soziales Panorama“. 22
2. Ich mit mir. 22
2.1 Dr. de Quervain kommt nicht klar!. 22
2.2 Andere Erfolge. 25
2.3 Was haben wir genau gemacht?. 26
2.3.1 Landkarte. 26
2.3.2 Soziales Panorama. 26
2.3.3 Neurologische Ebenen. 27
2.3.4 Gefühle mit Gefühlen verändern. 27
2.3.5 Test-Operate-Test-Exit. 27
2.4 Was heißt das für uns?. 28
3. Ich mit anderen. 28
3.1 Ride the Tiger before the Tiger rides you!. 28
3.1.1 Worum geht es?. 28
3.1.2 Aus dem Opfer wird ein Täter und wieder ein Opfer. 29
3.1.3 Die Transformation der Riesenzwerge. 29
3.1.4 Die verwendeten Techniken. 32
3.1.4.1 Utilisieren. 32
3.1.4.2 Soziales Panorama. 32
3.1.4.3 Neurologische Ebenen. 33
3.1.4.4 Integration konfligierender Glaubenssätze. 33
3.1.4.5 Test-Operate-Test-Exit. 33
4. Übungen. 33
4.1 Kleiner machen. 33
4.2 Submodalitäten. 34
4.3 „Mir egal“-Position. 34
Kapitel III. Und – was glauben Sie so?. 35
1. Kennen Sie das?. 35
1.1 Was ist ein Glaubenssatz?. 36
1.2 Konstruktivistische Betrachtung. 37
1.3 Negative Glaubenssätze. 38
1.4 Positive Glaubenssätze. 39
1.5 Warum ist es wichtig, sich mit dem Thema „Glaubenssätze“ zu beschäftigen?. 39
1.6 Wie entsteht ein Glaubenssatz?. 40
2. Ich mit mir. 41
2.1 Was kann ich tun?. 41
2.2 Wo ist der Nutzen für mich und mein Unternehmen?. 41
2.2.1 Nützliche Fragen. 42
2.2.2 Generieren Sie einen neuen Glauben mit der Mentor-Technik. 42
2.3 Wie finde ich meine Glaubenssätze oder die meines Unternehmens heraus?. 43
3. Ich mit anderen. 44
3.1 Timeline-Re-Imprint. 44
3.1.1 Zielentwicklung und Timeline-Erstellung. 45
3.1.2 Sich in das Ziel hineinfühlen und (eventuell) Interferenz entdecken. 45
3.1.3 Identifikation des negativen Glaubenssatzes oder einschränkenden Verhaltens.
46
3.1.4 Den Auslöser finden. 46
3.1.5 Ist die prägende Situation die richtige?. 46
3.1.6 Positive Absichten erkennen. 46
3.1.7 Ressourcenarbeit. 47
3.1.8 Was hat sich verändert?. 47
3.1.9 Letzte Prüfung. 48
3.2 Was lernen Sie daraus?. 48
Kapitel IV. Reframing – Der Rahmen macht das Bild. 49
1. Durch welche Brille schauen Sie gerade?. 49
2. Bedeutungsreframing. 51
3. Kontextreframing. 53
4. Six-Step-Reframing. 54
Kapitel V. Wertschöpfende Lösungen bei (inneren) Konflikten
WINI: Wertschöpfung – Innovation – Nachhaltigkeit – Integration. 58
1. Allgemeines. 58
2. Innere Konflikte sind Koordinationsprobleme Ihres „InnerenTeams“
. 59
2.1 Unbewusste Widersprüche im Inneren Team. 59
2.2 Konsens im Inneren Team suchen. 60
2.3 Verhandeln als Instrument der Konfliktlösung. 61
2.4 Das Verhandlungsreframing bei inneren Konflikten. 61
2.5 Wertschöpfende Verhandlungslösungen finden. 62
2.6 WINI-Modell als Hilfe zur kreativen Integration. 63
3. WINI-Modell in der praktischen Anwendung. 63
3.1 WINI-Modell: Skript. 64
3.2 Ergänzung durch Aufstellungselemente. 67
4. Wertschöpfendes Verhandeln mit Anderen. 68
Kapitel VI. Skeptische Zielsetzung und selbstbewusste Umsetzung. 70
1. König Midas im Taxi – Ziele richtig setzen und erreichen. 70
2. Smarte, haarige Monster und Skeptiker auf dem Friedhof. 73
3. Wie Sie trotz Depression Kühlschränke an Eskimos verkaufen oder besser nicht
– noch mehr Kritik und einige Tipps. 78
Kapitel VII. Framing – Der Schlüssel zum „Ja“
Die Macht der wirksamen Formulierung. 82
1. Das Spielfeld der Champions: Framing. 83
1.1 Framing-Begriff in der Verhaltensökonomie. 83
1.2 Erweitertes Framing-Modell. 84
1.3 Framing in der (Verhandlungs-)Praxis. 85
2. Framing im engeren Sinne. 86
2.1 Formulierung als Gewinn oder Verlust. 87
2.2 Beurteilung des Erwartungsnutzens. 90
2.3 Framing durch Bezug auf günstige Referenzpunkte. 91
2.4 Der Status-quo als Referenzpunkt. 93
2.5 Die Macht der einzelnen Worte – Politische Frames. 94
3. „Anchoring“: Die Macht der ersten Zahl. 96
3.1 Ankern durch das erste Angebot. 98
3.2 Scheinkonzessionen. 99
4. „Scaling“: Die Psychologie der Zahlen. 102
4.1 Maßeinheiten: Die Wirkung großer Zahlen. 102
4.2 Absolute Zahl vs. Prozentuale Steigerung. 104
5. Kontrastprinzip: Die Relativität der Wahrnehmung. 104
5.1 Aufwerten durch Kontrast. 105
5.2 „Luxus-Option“ zum Abwählen (Kompromiss-Effekt). 106
5.3 „Zug nach oben“ durch Köder-Option. 107
6. Physiologisches Framing. 107
6.1 Physiologie der Wahrnehmung. 108
6.2 Entscheidungsmüdigkeit. 108
6.3 Den äußeren Rahmen setzen: Embodiment. 109
Kapitel VIII. Die Prise an selbst-bewusster Kommunikation für Ihren
Erfolgskuchen im Female Business. 111
1. Einen schmackhaften Erfolgskuchen backen – Zutaten. 111
2. Was ist der erste Schritt?. 113
2.1 Sich-Selbst-Bewusst-Werden. 114
2.1.1 Beobachtung. 114
2.1.2 Gefühle. 114
2.1.3 Bedürfnisse. 114
2.2 Reflexion. 114
3. Ihr innerer Polizist. 115
4. Empathie auf Augenhöhe. 117
5. Was ist bei Frauen anders?. 119
5.1 Werden Sie sich selbst bewusst. 120
5.2 Feedback is the key. 121
5.3 Werden Sie ein wahrer Leader. 121
Kapitel IX. Die umgekehrte Pyramide –
Kommunizieren Sie mit WARUM anstatt mit WAS. 122
1. Überleben in der digital dominierten Unternehmenswelt. 122
1.1 Bottom-up-Strategie. 123
1.2 Veränderung vs. Stillstand. 123
2. Veränderungsmüdigkeit vs. Abwechslung. 124
3. Flexibilität und Kreativität als Gamechanger. 124
4. Reize von außen setzen. 125
4.1 Die Bestandsanalyse im Veränderungsprozess. 126
4.2 Prozesse verstehen und Projekte überblicken. 127
4.3 Der Ehrenkodex der Tobias Beck University. 128
4.4 Schau’ in den Spiegel. 129
4.5 Kommunikation und Transparenz schaffen. 129
4.6 Setting und Reizsetzung als wichtige Umsetzungsthemen. 130
5. Familiarisierung. 131
6. Offenheit und Ehrlichkeit. 132
7. Zusammenfassung. 134
Kapitel X. Auch bei hohen Wellen bei sich sein – Wie Ihnen aktives Zustandsmanagement und Ankern als Schlüsselkompetenzenin beruflichen Situationen helfen kann. 135
1. Zustandsmanagement als Chance für die eigene Resilienz entdecken. 135
1.1 Der Säbelzahntiger im Gerichtsaal. 135
1.2 Die eigene Fernbedienung entdecken!. 136
1.3 „Du bist ein Mensch mit Bedürfnissen!“. 137
2. „Ich mit mir“ oder wie bediene ich meine emotionale Fernbedienung im Umgang mit mir selbst. 138
2.1 Herausforderungen im Umgang mit mir selbst. 138
2.1.1 Stressoren kennen. 138
2.1.2 Ressourcen kennen. 139
2.2 Anker als Ressourcenquelle. 140
3. „Ich mit anderen“ oder wie es mir gelingt, die Hoheit über die Fernbedienung zu bekommen. 142
3.1 Herausforderungen im Umgang mit Anderen. 143
3.1.1 Stressoren kennen. 143
3.1.2 Ressourcen kennen. 143
3.2 Anker als Ressourcenquelle. 144
4. Action: Selbst Ankern und aktives Zustandsmanagement betreiben!. 145
4.1 Moment of Excellence. 145
4.2 Zustandsmanagement: Stressdusche nach Birkenbihl. 147
Stichwortverzeichnis. 149


Vorwort

Mit dem Buch „Exzellente Kommunikation im Wirtschaftsleben“ haben Sie ein Buch in
den Händen, welches Sie mit seiner Vielfältigkeit überzeugen will. Eine Mischung aus
Kommunikationstheorie und neuesten Forschungserkenntnissen – verständlich und
praxisbezogen dargestellt und gleichzeitig mit dem Schuss an Individualität eines jeden
Autoren.
Eine der wesentlichen Erkenntnisse, die ich bei der Gestaltung des Buches gewinnen
konnte, war es, sich nicht selbst zu wichtig zu nehmen, eine realistische Einschätzung
des eigenen Stärkenprofils zu erhalten und durch Networking und kluge Kooperationen
die Performance zu optimieren. Ursprünglich war es nämlich meine Absicht, das Buch
alleine zu schreiben. Dies wäre aber weder meiner Haltung, noch meinem Anspruch ein
durchweg nützliches Buch zu schreiben, gerecht geworden. Denn ich will, dass der Leser
von den wirklich Besten lernen kann.
Deshalb habe ich befreundete Kollegen und Kooperationspartner darum gebeten,
die Kapitel zu erstellen in Gebieten und Themenfeldern, in denen sie herausragende
Spezialisten
sind.
Hervorzuheben ist Andreas Winheller, der gemeinsam mit seinem Kollegen Denis Kittl
die Spitze professioneller Verhandlungstrainer in Deutschland repräsentiert. Unser Team
bei Verhandlungsperformance Consulting steht für Verhandlungstraining auf internationalem
Top-Niveau, das wissenschaftlich fundiert ist. Winheller veröffentlicht in diesem
Buch dazu eine brandaktuelle und großartige Darstellung des Themas „Framing“, für das
es in den letzten Jahren nicht weniger als zwei Wirtschaftsnobelpreise gab. Zu seinem
Team gehören ebenso die Autoren Dominik Hoffmann und Alexander Hoeppel.
Auch Adrian Schweizer, der als Hochschuldozent für Mediation und als Coach nicht nur
die ganze Welt bereist, sondern als Buchautor bereits mit exzellenten Veröffentlichungen
glänzen konnte, wurde für dieses Projekt gewonnen.
Nadine Wermke gibt als Wirtschaftsmathematikerin, erfahrene Führungskraft und
Selbst-Coaching-Expertin Einblicke in Reframing-Techniken.
Stolz bin ich auch darauf, neben dem deutschlandweit bekannten Top-Speaker Tobias
Beck und seinem Modell der umgekehrten Pyramide, Lea Ernst im Autorenteam willkommen
zu heißen, die sich der Kommunikation der weiblichen Führungskraft widmet.
Ich wünsche Ihnen viel Vergnügen beim Lesen – aber auch Erfolg bei der Umsetzung
der Übungen in der Praxis. Lassen Sie mich gerne an Ihren Erfolgen teilhaben. Darüber
würde ich mich freuen.
Kaiserslautern im Juni 2018 Christian Wermke
www.ihre-mittelstandsberater.de
www.cwermke.de
wermke@ihre-mittelstandsberater.de


Beck, Tobias
Tobias Beck ist Hochschuldozent, Speaker und laut FOCUS einer der besten Speaker im deutschsprachigen Raum. Sein Bewohnerfrei® Podcast schoss sofort auf Platz 1 der Charts mit über 2 Millionen Downloads. Er hat bereits über 250.000 Menschen auf seinen Seminaren dazu animiert, ihr Leben positiv zu verändern. In den vergangenen 10 Jahren hat er schon viele Unternehmen durch den Prozess des Change-Management geleitet und den Mitarbeitern und Inhabern hierdurch zu großartigen Ergebnissen verholfen (www.tobias-beck.com).

Ernst, Lea
Lea Ernst. Eine junge Frau, der Drang Großes zu kreieren und die Passion Frauen, dabei zu helfen, das Leben und Business zu haben, das sie lieben und verdienen. Während meines BWL-Studiums an der Universität Essen, bin ich in die Welt der Persönlichkeitsentwicklung eingetaucht und habe als CEO gemeinsam mit Tobias Beck der Tobias Beck University innerhalb weniger Monate zu bahnbrechenden Erfolgen verholfen. Mittlerweile erreichen wir täglich Millionen von Menschen und inspirieren sie dazu, ihre erfolgreichste Version zu leben. Neben der Tobias Beck University habe ich mit meiner großartigen Partnerin eine eigene Immobilienfirma, mit der wir bundesweit Projekte begleiten und vertreiben. Mein Herzens-Projekt der Classy Confidence-Podcast ist direkt auf Platz 1 in der Kategorie Wirtschaft gelandet.

Hoeppel, Alexander
Alexander Hoeppel studierte Neuere und Neueste Geschichte, Politische Wissenschaft und Philosophie in Erlangen. Bis zum Anschluss seiner Promotion 2018 leitete er mehrere Jahre das Model United Nations-Projekt der Universität Erlangen-Nürnberg und ist heute Lehrbeauftragter der Universität für Verhandlungslehre. Seit 2016 ist er als zertifizierter Junior-Trainer für Verhandlungsperformance Consulting und seit 2017 als Account Manager für den Vertriebs- und Organisationsaufbau eines SAP-Beratungsunternehmens tätig.

Hoffmann, Dominik
Dominik Hoffmann ist selbstständiger Rechtsanwalt, Fachanwalt für Arbeitsrecht, Personalentwickler (M.A.) und Kommunikationstrainer. Insbesondere in den Bereichen Verhandlungsperformance- und Teamentwicklung bietet er Kommunikations- und Verhandlungslehrgänge auf internationalem Top-Niveau an. Seit 2011 gehört er dem Netzwerk Verhandlungsperformance Consulting an und ist zertifiziert als Trainer für Verhandlungsperformanceentwicklung. Seine juristischen Schwerpunkte liegen im individuellen und kollektiven Arbeitsrecht (www.hoffmann-mainz.de).

Kittl, Denis
Denis Kittl ist Kaufmann für Marketing und Kommunikation und studierter Soziologe und Gruppendynamiker. Seine Managementausbildung absolvierte an der Kellogg School of Management, seine Ausbildung zum Organisationsberater & -entwickler bei der Trigon Entwicklungs- und Unternehmensberatung. Seine Verhandlungsausbildung an der Harvard Law School (PON) und dem Dispute Resolution Research Center (DRRC). Er ist Senior Consultant bei Verhandlungsperformance Consulting und hat Verhandlungen in einem Wert von Milliarden Euro als Verhandlungscoach optimiert. Weitere Schwerpunkte seiner Arbeit sind die Optimierung kommunikativer Kompetenz sowie Team- und Organisationsentwicklung. Zu seinen zahlreichen weiteren Ausbildungen gehören Ausbildungen im systemischen Coaching, zum NLP-Trainer, in Typologie (TMS, MBTI, Belbin), in Hypnotherapie und der kognitiven Neurowissenschaft.

Schweizer, Adrian
Adrian Schweizer studierte und praktiziert(e) als Offizier die Konfliktlösung mit Macht, als Rechtsanwalt mit Recht und als Mediator und Executive Coach mit Interessenausgleich. Er hat mit verschiedenen Co-Autoren mehrere Bücher zur Mediation, zur kooperativen Konfliktlösung und zu Coaching geschrieben und arbeitet seit 30 Jahren als Executive Coach und Wirtschaftsmediator in Europa und Übersee. Er lehrt Mediation, Kommunikation und Coaching an den Universitäten Hagen und Karlsruhe, an der Steinbeis-Hochschule Berlin sowie an der Hochschule Luzern (www.adrianschweizer.ch).

Wermke, Nadine
Nadine Wermke ist Dipl.-Wirtschaftsmathematikerin und arbeitet als Projektkoordinatorin an der Technischen Universität Kaiserslautern. Mit mehr als zehnjähriger Erfahrung als Projektleiterin und Produktmanagerin in IT-Projekten der Versicherungsbranche und als berufstätige Mutter zweier Söhne, ist Kommunikation zu einem zentralen Thema für sie geworden. In ihrer aktuellen Tätigkeit ist sie für die Koordination, das Management sowie die Vernetzung eines interdisziplinären Verbundvorhabens zuständig. In diesem interdisziplinären Arbeitsumfeld fungiert sie als Schnittstelle zwischen diversen Akteuren im universitären Umfeld, sowie zu den verbundenen Projektpartnern. Gerade diese Schnittstellen-Position macht einen ständigen Wechsel in der Art der Kommunikation notwendig. So versteht sie sich als „Dolmetscherin“ zwischen diversen Personengruppen, wie Forscher, Techniker und Personen aus der Wirtschaft.

Winheller, Andreas
Dipl.-Jurist Andreas Winheller, M.A., M.M., ist studierter Jurist, Personalentwickler und Wirtschaftsmediator. Seit seiner Ausbildung 2001 am Program on Negotiation der Harvard Law School ist er einer der führenden Verhandlungsexperten in Deutschland. Mit seinem Unternehmen Verhandlungsperformance Consulting hat er die Trainingsmethodik des Harvard Verhandlungsprogramms und der Kellogg School of Management auf dem deutschen Trainingsmarkt bekannt gemacht. Er hat dutzende Aufsätze und mehrere Bücher über Verhandlungsführung veröffentlicht, Verhandlungen in einem Wert von Milliarden Euro als Verhandlungscoach optimiert und zahlreiche Führungskräfte in der Verhandlungsperformance Academy zu besseren Verhandlern ausgebildet. Zu seinen zahlreichen Ausbildungen zählen NLP (zertifizierter NLP-Trainer und NLP-MasterCoach), Typologie (MBTI- und TMS-MasterTrainer), hypno-systemische Therapie und Beratung und angewandte Gruppendynamik.

Wermke, Christian
Christian Wermke ist Rechtsanwalt, Mediator, Personalentwickler (M.A.) und systemischer Executive Coach. Er bietet Kommunikations- und Verhandlungslehrgänge auf internationalem Top-Niveau an. Zertifizierte Fortbildungen im Bereich der individuellen Persönlichkeitsentwicklung wie auch 1:1-Coachings mit veränderungswilligen Führungskräften und Nachwuchsführungskräften gehören zu seinem Leistungsportfolio. Er arbeitet als Partner in der auf Steuerberatung, Rechtsberatung, Wirtschaftsprüfung und Consulting spezialisierten Sozietät Asmus Kamchen Koch Wermke GbR (www.ihre-mittelstandsberater.de). Als Coach bietet er seine Leistungen vor allem mit den Themen-Schwerpunkten Haltung, Werte und Präsenz an (www.cwermke.de). Schon früh hat Christian Wermke gemerkt, dass nicht jeder Konflikt gleich behandelt werden sollte. Doch nur wer sich im Bereich Psychologie, Kommunikationswissenschaft und Neurowissenschaften fort- und weiterbildet, kann die wirklichen Anliegen eines Auftraggebers tatsächlich verstehen und auf der richtigen Ebene einordnen. Sein über etliche Jahre angeeignetes und erprobtes Wissen gibt er weiter, um Menschen dabei zu unterstützen, bessere Entscheidungen zu treffen und den Unterschied, der den Unterschied macht zu finden und einordnen zu können.


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