Dealmaking

Ob Megadeal oder Alltag - Verhandlungen, Prozesse und Projekte konsequent zum Abschluss bringen
Erscheinungsjahr 2026
ISBN: 978-3-658-52765-5
Verlag: Springer

Buch, Deutsch, 51 Seiten, Format (B × H): 148 mm x 210 mm, Gewicht: 102 g

Reihe: essentials

Dieses Essential richtet sich an alle, die Ergebnisse erzielen wollen – ob bei Megadeals, Alltagsverhandlungen oder komplexen Vorhaben. Es zeigt, wie Abschlüsse entstehen: durch klare Ziele, strukturierte Prozesse und konsequente Umsetzung. Statt Verhandlungen isoliert zu betrachten, verbindet das Buch Deal-Strategie, Stakeholder-Management und Projektlogik zu einem durchgängigen Vorgehen – vom ersten Gespräch bis zur Umsetzung.

Mit Praxisfällen zu M&A-Deals und zahlreichen Diagnosefragen für die unmittelbare Anwendung lernen Sie, Interessen sichtbar zu machen, Entscheidungen zu beschleunigen und Widerstände zu lösen – für verbindliche Vereinbarungen mit messbaren Ergebnissen.

Der Inhalt

• Abschlussfähigkeit als Disziplin begreifen
• Entscheidungsfähigkeit herstellen und Stakeholdermanagement
• Das 5-Phasen-Modell: Von der Orientierung bis zur Wirkung
• Verhandlungsführung und Verhandlungspsychologie
• Umsetzung: Übergabe, Governance, Change und Nutzenrealisierung
• Praxisfälle mit Diagnosen

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Engelhardt, Clemens

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Betriebswirtschaft: Theorie & Allgemeines
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Management Verhandlungen
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Management Projektmanagement

Inhaltsverzeichnis

Vorwort & Nutzungshinweise

Was dieses Essential leistet, für wen es ist, wie man es nutzt (als Leitfaden/Checkliste)

1. Erfolg ist kein Moment, sondern ein Weg

1.1 Megadeals vs. Alltag: gleiche Prinzipien, andere Komplexität

1.2 Warum Deals hängen bleiben (Unklarheit, Stakeholder, Prozesse)

1.3 Dealmaking als System: Verhandlung + Prozess + Projekt

2. Das 5-Phasen-Modell: Von Kontakt bis Wirkung

2.1 Phase 1: Orientieren (Ziel, Kontext, Spielraum)

2.2 Phase 2: Ausrichten (Stakeholder, Mandat, internes Alignment)

2.3 Phase 3: Verhandeln (Optionen, Pakete, Tauschlogik)

2.4 Phase 4: Finalisieren (Commitment, Freigaben, Vertrag)

2.5 Phase 5: Umsetzen (Übergabe, Governance, Nutzen sichern)

Mini-Grafik/Übersicht: „Deal-Funnel“ als Prozessbild

3. Vorbereitung, die Abschlüsse wahrscheinlicher macht

3.1 Zielbild, Minimalziel, Abbruchkriterien (inkl. Alternative/BATNA/Play-to-win)

3.2 Interessen sichtbar machen: „Was zählt wirklich?“

3.3 Verhandlungsdesign: Agenda, Rollen, Taktik, Zugeständnisse

3.4 Der Business Case in 5 Sätzen (klar, anschlussfähig, entscheidbar)

Toolbox: „Deal Canvas“

4. Stakeholder- & Entscheidungsmanagement

4.1 Wer entscheidet wirklich? Einfluss vs. Autorität

4.2 Sponsoren, Gatekeeper, Kritiker: Umgangsstrategien

4.3 Gremienlogik: Entscheidungen vorbereiten (Vorabstimmung, Vorlagen)

4.4 Eskalation richtig: Ziel, Ton, Timing, Dokumentation

Toolbox: Stakeholder-Map + „Decision Path“

5. Verhandlungsführung: Klar, ruhig, steuernd

5.1 Eröffnen & Rahmen setzen (Ziel, Prozess, Regeln)

5.2 Fragen, Reframing, Zusammenfassen: Kontrolle ohne Dominanz

5.3 Umgang mit Druck & Taktiken (Ankern, Ultimaten, Verzögerung)

5.4 Pakete schnüren statt Punkte verhandeln (Give-Get-Logik)

6. Finalisieren: den Abschluss machen

6.1 Abschluss-Signale erkennen und aktiv herbeiführen

6.2 Verbindlichkeit herstellen: „Wer macht was bis wann?“

6.3 Freigaben & Legal: Tempo gewinnen ohne Risiko

6.4 Deadlocks lösen (Optionen erweitern, Kriterien klären, Vermittlung)

Toolbox: „Closing Checklist“

7. Umsetzung sichern: Die eigentliche Arbeit beginnt nach der Unterschrift

7.1 Übergabe in Delivery/Operations (Kick-off, Meilensteine, Owner)

7.2 Scope & Erwartungen stabilisieren (Change Requests, Nachträge)

7.3 Nutzen messen: KPIs, Review, Lessons Learned

Über Autor(innen)

Prof. Dr. Clemens Engelhardt ist Hochschullehrer, Rechtsanwalt und Partner der auf Wirtschaftsrecht spezialisierten Kanzlei trustberg mit Standorten in München, Berlin, Hamburg und Frankfurt. Er verantwortet dort den Bereich M&A / Gesellschaftsrecht im Münchener Büro.

Er studierte Rechtswissenschaften in München, Heidelberg und Frankfurt und promovierte im Aktienrecht. Seine berufliche Laufbahn führte ihn zunächst in internationale Großkanzleien sowie zur Deutschen Bank in Frankfurt und London und zur Deutschen Börse. Vor seinem Eintritt bei trustberg war er mehrere Jahre im Vorstandsbereich der Schörghuber Unternehmensgruppe tätig.

Als Professor für Wirtschaftsrecht an der FOM Hochschule für Oekonomie und Management in München verbindet er wissenschaftliche Fundierung mit langjähriger Praxis in komplexen Transaktionen und strategischen Entscheidungsprozessen. Er veröffentlicht regelmäßig als Autor und Herausgeber zu wirtschaftsrechtlichen Themen und ist zudem als Investor aktiv.