Buch, Deutsch, 136 Seiten, Format (B × H): 210 mm x 297 mm, Gewicht: 428 g
Die Psychologie komplexer Kaufentscheidungen entschlüsselt
Buch, Deutsch, 136 Seiten, Format (B × H): 210 mm x 297 mm, Gewicht: 428 g
ISBN: 978-3-565-26555-8
Verlag: epubli
Der Vertrieb im B2B-Sektor hat sich radikal gewandelt. Die Zeiten, in denen ein charismatischer Verkäufer mit einem guten Pitch und einem teuren Geschäftsessen Millionenaufträge an Land ziehen konnte, sind endgültig vorbei. Heute stehen Verkäufer vor komplexen Entscheidungsgremien, riskanten Compliance-Prüfungen und extrem langen Verkaufszyklen. In diesem harten Umfeld gewinnen nicht mehr diejenigen, die die meisten Features aufzählen können, sondern diejenigen, die die verborgenen psychologischen Dynamiken hinter der Kaufentscheidung eines Unternehmens tiefgreifend verstehen.
Dieser praxisorientierte Ratgeber nimmt die moderne Verkaufspsychologie im B2B-Geschäft messerscharf unter die Lupe. Der Autor zeigt auf, wie Sie die informellen Machtstrukturen innerhalb eines Kundenunternehmens analysieren und die heimlichen Entscheidungsträger identifizieren. Sie lernen, wie Sie nicht nur den rationalen Business Case pitchen, sondern auch die individuellen Ängste und Karrieremotive der einzelnen Stakeholder im Buying Center gezielt ansprechen. Durch den Einsatz gezielter Fragetechniken und Empathie machen Sie sich vom einfachen Lieferanten zum unverzichtbaren strategischen Berater.
Egal ob Sie Software, Industriemaschinen oder Beratungsdienstleistungen verkaufen: Dieses Buch rüstet Sie mit den psychologischen Werkzeugen aus, um Preisdiskussionen souverän zu umschiffen, Blockierer zu überzeugen und den Abschluss sicher ins Ziel zu bringen. Meistern Sie die hohe Kunst des B2B-Kundenflüsterns und dominieren Sie Ihren Markt.
