Sales Performance Excellence

Lösungsansätze für eine wirksamere Vertriebssteuerung
1. Auflage 2016
ISBN: 978-3-648-09313-9
Verlag: Haufe

Buch, Deutsch, 232 Seiten, Buch, Format (B × H): 176 mm x 246 mm, Gewicht: 701 g

Reihe: Haufe Fachbuch

Besser informierte Kunden und zunehmender Wettbewerb sorgen für komplexe Herausforderungen im Vertrieb. In diesem Buch zeigen Experten den Weg für ein effizientes Vertriebscontrolling auf. Dabei ergeben sich drei wesentliche Gestaltungsfelder: Vertriebssteuerung, -planung und -reporting.

Die Autoren erläutern neue Konzepte für die kundenwertorientierte Vertriebssteuerung, für die flexible Planung in hochdynamischen Märkten und für ein transparentes Reporting mit den steuerungsrelevanten Informationen. Zahlreiche Anwendungsbeispiele helfen Ihnen bei der Umsetzung im eigenen Unternehmen.

Inhalte:

- Konzepte und Instrumente für ein exzellentes Vertriebscontrolling umsetzen
- Prozesse und Strukturen an neue Aufgaben anpassen
- Kundenwert für optimalen Ressourceneinsatz nutzen
- Produkt- und Kundenrentabilität steigern
- Smart Analytics und S/4HANA effektiv einsetzen

Autoren/Hrsg.

Gleich, Ronald

Hartje, Sabine

Schulze, Mike

Lips, Thorsten

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb

Inhaltsverzeichnis

Standpunkt

Experten-Interview zum Thema „Vertriebssteuerung"
Karl Schregle, Mike Schulze, Sabine Hartje

Grundlagen & Konzepte

Sales Performance Measurement: das „GPS" für exzellente Vertriebssteuerung
Oliver Greiner, Thorsten Lips, Sabine Hartje

Vertriebssteuerung: Grundmodelle, Planungsinhalte und Erfolgsmessung
in der Praxis
Thorsten Lips, Sabine Hartje, Arno Brenner

Customer Value-Analyse: Wertorientierte Steuerung von Kundenbeziehungen
Martin Esch, Mike Schulze, Ronald Gleich

Win-Loss-Report: Erfolge im Vertrieb durch Analyse von Akquisitionsprozessen
steigern
Alexander Dietzel

Strategische Vertriebsentwicklung erfordert eine Emanzipation vom
Marketing
Dirk Kossey, Georg Oecking

Umsetzung & Praxis

Customer Value Prediction am Beispiel des Intralogistik-Anbieters
STILL
Matthias Klug, Parsis Dastani

Smart Analytics im Web: Vorgehen und Kennzahlen zur erfolgreichen
Conversion von Leads in Kunden
Jutta Hobbelhagen, Christine Hiss

Angebotswesen im Anlagenbau: 10 Bausteine für eine effiziente Angebotserstellung
Thomas Henties

Produkt- und Kundenrentabilität durch neue Kennzahlen und optimierten
Planungsprozess steigern
Christoph Kopp, Johannes Grünbacher

Organisation & IT

Sales Excellence @ SGL Carbon: Best-Practice-Beispiel für die nachhaltige
Verbesserung von Vertriebsprozessen
Karin Born

Vertriebsergebnisrechnung in S/4HANA verbessert Datenqualität und
Aktualität des Reportings
Rosemarie Pichler, Stefan Gerdes

Standortrelevante Daten für Portfolioanalysen, Standortentscheidungen
und Vertriebsplanung nutzen
Bálint Palotai, Gábor Ádám, Attila Oláh, Attila Hürkecz,
Zoltán Szoleczki

Literaturanalyse

Literaturanalyse zum Thema „Vertriebssteuerung"
Martin Esch

Stichwortverzeichnis

Über Autor(innen)

Lips, Thorsten
Thorsten Lips ist bei Horváth & Partners verantwortlich für Vertriebsoptimierung und Sales Performance Excellence bei Industriegüter- und High Tech Unternehmen. Nach dem Studium des Wirtschaftsingenieurwesens an der Technischen Universität Ilmenau und der Technischen Universität Darmstadt war er mehr als fünfzehn Jahre als Berater für verschiedene große Beratungsgesellschaften im In- und Ausland tätig. Herr Lips berät insbesondere produzierende Unternehmen mit B2B Fokus in Fragen der Performanceoptimierung und Steuerung des Vertriebs im internationalen Kontext.

Hartje, Sabine
Sabine Hartje, Principal bei Horváth & Partners ist Expertin auf dem Gebiet der Vertriebssteuerung für global agierende und produzierende Unternehmen. Nach dem Studium hat sie einige Jahre Beratungserfahrung bei Horváth & Partners gesammelt und war danach 10 Jahre bei einem mittelständischen Hersteller für elektromechanische Antriebstechnik. Dort hat sie sechs Jahre den Controlling- und Finanzbereich in der Muttergesellschaft geleitet und war darüber hinaus in der Geschäftsführung einer englischen Entwicklungs- und Vertriebsgesellschaft.

Schulze, Mike
Mike Schulze ist Professor für Controlling, Rechnungswesen und Finanzmanagement an der European Management School (EMS) in Mainz. Er hat langjährige Praxiserfahrung im Management Reporting eines deutschen Automobilherstellers. Er verfügt über langjährige Erfahrung im Management Reporting und unterstützte Unternehmen bei der Optimierung von Berichtsstrukturen und internen Unternehmensberichten.

Gleich, Ronald
Professor Dr. Ronald Gleich ist Academic Director des Centers for Performance Management & Controlling der Frankfurt School of Finance & Management, Aufsichtsrat der Wittenstein SE und Leiter der Ideenwerkstatt des Internationalen Controller Vereins.