Global Account Management

Creating Value
1. Auflage 2003
ISBN: 978-0-470-84892-0
Verlag: Wiley

Buch, Englisch, 272 Seiten, Format (B × H): 161 mm x 240 mm, Gewicht: 577 g

Immer mehr Firmen erkennen, dass der Umgang mit globalen Kunden nicht einfach nur eine Erweiterung ihres Key Account Management darstellt. Meist starten sie dann eine offizielle Global-Account-Management-Initiative. Wenn diese richtig angepackt wird, ist sie ein schlagkräftiger, effektiver Ansatz. Ohne die richtige Planung kann sie aber in eine Katastrophe münden. Ausgehend von weithin anerkannten "kritischer Erfolgsfaktoren" für das Global Account Management und neuen, aus Forschungen abgeleiteten Elementen definieren die Autoren den Prozess des Global Account Management neu. Ihre Prämisse: Nachhaltige Wertschöpfung setzt unbedingt ein fachmännisches Verständnis der Branche des Kunden, seiner Struktur und seiner Strategie voraus.
Global Account Management deckt alle wesentliche Aspekte dieses Themenbereichs ab (Planungsprozess, Kundenauswahl, Teamaufbau, Topmanagement-Unterstützung, globale IT-Anforderungen, Vergütungsstrukturen etc.) und stützt sich dabei auf Interviews mit herausragenden Global Account Managern führender Unternehmen wie IBM, Cable & Wireless, Siemens, HP, Guinness, Cisco und Procter & Gamble.

Autoren/Hrsg.

Hennessey, H David

Jeannet, Jean-Pierre

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Außenhandel
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Management Internationales Management
• Wirtschaftswissenschaften Finanzsektor & Finanzdienstleistungen Anlagen & Wertpapiere
• Wirtschaftswissenschaften Wirtschaftswissenschaften Literatur für Manager

Inhaltsverzeichnis

Preface.

1. Introduction.

2. Global Drivers.

3. Analyzing a  Global Customer's Industry.

4. Analyzing the Global Logic of a Customer's Business.

5. Understanding the Client's Strategy.

6. Developing and Delivering the Value Proposition.

7. The Global Account Management Team.

8. Supporting and Implementing Global Account Management.

Appendix: Global Account Management in Action: Xerox, Marriott International and Hewlett-Packard.

Bibliography.

Index.

Über Autor(innen)

Dr. H. David Hennessey is currently an Associate Professor of Marketing and International Business at Babson College, Wellesley, MA. USA. He is an Associate of Ashridge, UK, and has taught at IMD, Lausanne, Switzerland
.Prior to this he was the Director of Marketing at Interpace Corporation and worked as the Market Analyst at American Can Company. He previously consulted for AT&T, ICI, Jardine Matheson, Compaq, Philips, DSM, and Ansell Edmont.
His previous publications include: Global Marketing: Strategy and Cases, 5th Edition (2001), and How to Write a Marketing Plan, 3rd Edition (1998).

Dr. Jeane-Pierre Jeannet is currently the F.W. Olin Distinguished Professor of Global Business and Director of the William F. Glavin Center for Global Management at Babson College, Wellesley, MA, USA. He also has a dual appointment as Professor of Global Marketing and Strategy also at IMD, Lausanne, Switzerland.
He previously worked in banking in Switzerland and New York and has been an active consultant with many international firms such as AVEBE, Coutts, Deloitte Touch Tohmatsu, DSM, Huntsman Chemicals, ICI, Lego, Nokia, Polaroid, Serono, Siemens, Swatch and Zeneca.
His previous work includes Managing with a Global Mindset and co-authored titles including: Marketing Problems, Cases in International Marketing, Global Marketing: Strategies and Cases, and Cases in Marketing Management.