Jensen | Key-Account-Management | Buch | 978-3-8244-8143-9 | sack.de

Buch, Deutsch, 201 Seiten, Format (B × H): 148 mm x 210 mm, Gewicht: 291 g

Reihe: Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim

Jensen

Key-Account-Management

Gestaltung - Determinanten - Erfolgsauswirkungen
2.Auflage 2004
ISBN: 978-3-8244-8143-9
Verlag: Deutscher Universitätsverlag

Gestaltung - Determinanten - Erfolgsauswirkungen

Buch, Deutsch, 201 Seiten, Format (B × H): 148 mm x 210 mm, Gewicht: 291 g

Reihe: Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim

ISBN: 978-3-8244-8143-9
Verlag: Deutscher Universitätsverlag

Ove Jensen gibt zum einen einen Überblick über den derzeitigen Erkenntnisstand der KAM-Literatur. In die zweite Auflage wurden aktuelle Forschungsergebnisse eingearbeitet.

Zum anderen untersucht der Autor in einer der bisher größten Erfolgsfaktorenstudien das Key-account-Management in 384 deutschen und amerikanischen Unternehmen der Branchen Lebensmittel, Chemie & Pharma, Elektronik, Maschinenbau und Finanzdienstleistungen. Die Analyse weist acht grundlegende Gestaltungsformen des KAM nach, vom "Top-Management-KAM" bis zum "Golfclub-KAM". Als branchenübergreifende Erfolgsfaktoren stellen sich ein offensives Vorgehen, der Zugriff auf lokale Ressourcen, der abteilungsübergreifende Zusammenhalt und die Vermeidung von Über-Bürokratisierung heraus.
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Zielgruppe

Graduate

Autoren/Hrsg.

Jensen, Ove

Fachgebiete

Weitere Infos & Material

1 Einleitung.- 2 Konzeptionelle Grundlagen der Arbeit.- 3 Konzeptionelle Zwischenergebnisse der Arbeit.- 4 Grundlagen der empirischen Untersuchung.- 5 Ergebnisse der empirischen Untersuchung.- 6 Implikationen der Arbeit.

Dr. Ove Jensen promovierte bei Professor Homburg am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre der Universität Mannheim. Heute ist er Geschäftsführer bei der Prof. Homburg & Partner GmbH, einer international tätigen Managementberatung.

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