Mitarbeiter im Verkaufsaußendienst

Einführung und Führung
1998
ISBN: 978-3-8244-0409-4
Verlag: Deutscher Universitätsverlag

Buch, Deutsch, 271 Seiten, Format (B × H): 148 mm x 210 mm, Gewicht: 391 g

Der Autor analysiert die Bedeutung, die Aufgaben und die schwierige Arbeitssituation von Außendienstmitarbeitern und zeigt Möglichkeiten zur fachlichen und sozialen Einführung neuer Verkäufer in eine Außendienstorganisation.

Zielgruppe

Graduate

Autoren/Hrsg.

Weitere Mitwirkende

Hackl, Oliver

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung.- 1.1 Problemstellung.- 1.2 Ziel der Arbeit.- 1.3 Vorgehensweise und Aufbau der Arbeit.- 2. Grundlagen zum Verkaufsaußendienst.- 2.1 Begriffliche Abgrenzungen.- 2.2 Verkaufsaußendienst im Marketingzusammenhang.- 2.3 Verkaufsmanagement im Innendienst.- 2.4 Verkaufsmanagement im Außendienst.- 2.5 Zusammenfassung und Darstellung von Instrumenten und Methoden der Mitarbeitereinführung im Überblick.- 3. Entwicklung eines Modells des Prozesses der ‘Organisational Sozialisation’ neuer Außendienstmitarbeiter.- 3.1 Begriffliche Abgrenzung und Überblick.- 3.2 Grundlagen zum Prozeß der ‘Organisationalen Sozialisation’.- 3.3 Entwicklung eines Modells des Einführungsprozesses neuer Außendienstmitarbeiter.- 3.4 Hypothesen.- 3.5 Zusammenfassung.- 4. Untersuchung des Prozesses der ‘Organisationalen Sozialisation’ neuer Außendienstmitarbeiter.- 4.1 Ziele der Untersuchung.- 4.2 Forschungsdesign.- 4.3 Überprüfung des Modells des Prozesses der ‘Organisationalen Sozialisation’ neuer Außendienstmitarbeiter.- 4.4 Quantitative Untersuchung von Dissonanzen zwischen Verkaufsmanagern und direkt unterstellten Außendienstmitarbeitem bei der Wahrnehmung des Prozeßverlaufs.- 4.5 Zusammenfassung und Diskussion der Untersuchungsergebnisse.- 5. Untersuchung von Möglichkeiten zur effektiven Gestaltung und Begleitung des Prozesses der ‘Organisational Sozialisation’ durch das Verkaufsmanagement.- 5.1 Ziele der Untersuchung.- 5.2 Forschungsdesign.- 5.3 Qualitative Untersuchung von Instrumenten und Methoden zur Emführung neuer Außendienstmitarbeiter.- 5.4 Zusammenfassung und Diskussion der Untersuchungsergebnisse.- 6. Einführungsmanagement neuer Außendienstmitarbeiter.- 6.1 Managementprozesse zur Einführung neuer Außendienstmitarbeiter.- 6.2 Weiterenormative Handlungsempfehlungen.- 7. Zusammenfassung.

Über Autor(innen)

Dr. Oliver Hackl ist Assistent der Geschäftsführung der Media Markt Management GmbH. Er promovierte 1998 bei Universitätsprofessor Dr. Arnold Hermanns, Universität der Bundeswehr München.