Zukunftsfähigkeit im technischen Vertrieb

Wie Relationship Champions im KI-Zeitalter Innovation ermöglichen und Wachstum gestalten
Erscheinungsjahr 2027
ISBN: 978-3-662-74534-2
Verlag: Springer

Buch, Deutsch, Format (B × H): 168 mm x 240 mm

Technische B2B-Märkte sind dynamischer und schwerer vorhersehbar geworden. Gleichzeitig gewinnt der Einsatz datenbasierter Systeme bis hin zur Künstlichen Intelligenz an Bedeutung. Dadurch verändert sich die Funktion von Kundenbeziehungen. Neben ihrer stabilisierenden Aufgabe werden Kundenbeziehungen zunehmend zur unternehmerischen Gestaltungsplattform für gemeinsame Innovation. Sie schaffen zukünftige Handlungsfähigkeit für Wachstum – vor allem dort, wo Erfahrung und Daten nicht ausreichen.
Das Buch zeigt, wie Relationship Championing – eine unternehmerische Form der Beziehungsarbeit – wirksam praktiziert wird. Die Gestaltung von Kundenbeziehungen wird dabei nicht als individuelles Talent verstanden, sondern als Fähigkeit der Organisation, verankert in Prozessen, Kommunikation, Rollenprofilen und Führung.
Die Autoren verbinden Erkenntnisse aus Beziehungs- und Netzwerkforschung mit langjähriger Vertriebspraxis. Sie zeigen, wie datenbasierte Analysen und KI-gestützte Systeme sinnvoll eingesetzt werden, ohne die Verantwortung für Einordnung, Vertrauen und Konsequenz an Technik abzugeben, und wie Beziehungskompetenz und Datenintelligenz im Zusammenspiel wirksam werden.

Das Buch richtet sich an Führungskräfte und Praktiker im technischen B2B-Vertrieb – insbesondere im Key-Account-Management, Verkauf und Service sowie an der Schnittstelle zum Kunden. Es ist ein wertvoller Ratgeber für alle, die erkannt haben, dass klassische Vertriebslogiken an ihre Grenzen stoßen, und die Zusammenarbeit mit Kunden zukunftsfähig entwickeln wollen.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Walter, Achim

Mörmann, Peter

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Marketing
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Management Forschung & Entwicklung (F&E), Innovation

Inhaltsverzeichnis

Einleitung.- Kapitel 1: Kunden suchen Mehrwert – Beziehungen im Vertrieb sind entscheidend.- Kapitel 2: Was Kunden heute wirklich wollen – und warum das Menschliche bleibt.- Kapitel 3: Human-in-the-Loop – KI im Vertrieb braucht den Menschen braucht.- Kapitel 4: CRM und KI – das neue Duo im Maschinenraum des Vertriebs.- Kapitel 5: Unternehmerisch handeln in Beziehungen – die Praxis des Relationship Championing.- Kapitel 6: Kommunikation gestalten – Beziehung führen.- Kapitel 7: Beziehung als Zukunftskraft – Innovation verantwortungsvoll gestalten.- Kapitel 8: Vom Lieferanten zum Möglichmacher – unternehmerisches Denken beim Kunden anstoßen.- Kapitel 9: Beziehung als strategische Fähigkeit – Key-Account-Management neu gelesen.

Über Autor(innen)

Prof. Dr. Achim Walter ist Direktor am Kiel Institute for Responsible Innovation (KIRI) der Universität Kiel. Er untersucht, wie Unternehmen ihre Innovationsfähigkeit strategisch aufbauen und Innovation gemeinsam mit externen Partnern wirksam gestalten. Im Mittelpunkt steht dabei die Rolle von Champions – Schlüsselpersonen, die Ideen aufgreifen, vorantreiben und zur Umsetzung bringen. Seine Arbeit verbindet Innovationsmanagement, Unternehmertum und Beziehungsmanagement und entsteht im engen Austausch mit Industriepartnern, Forschungseinrichtungen und Start-ups.

Achim Walter begann seine berufliche Laufbahn mit einer Ausbildung zum Industriekaufmann in einem mittelständischen Unternehmen, bevor er an der Universität Karlsruhe (TH) Wirtschaftsingenieurwesen studierte. Nach Abschluss seines Studiums war er zwei Jahre als Unternehmensberater im Bereich der Innovationsförderung tätig. Nach seiner Promotion in Karlsruhe am heutigen KIT und seiner Habilitation an der Technischen Universität Berlin führte ihn eine Gastprofessur an das Department of International Economics and Management der Copenhagen Business School. Es folgten weitere Forschungsaufenthalte in Kanada und den USA.

Er publiziert seine Forschungsergebnisse in international renommierten Fachzeitschriften wie dem Journal of Product Innovation Management, Research Policy, Industrial Marketing Management, Entrepreneurship Theory & Practice, Journal of Business Venturing und dem Strategic Management Journal.

Peter Mörmann ist Inhaber der PMC-Vertriebsberatung. Er berät Unternehmen in strategischen Fragen ihrer Vertriebsaktivitäten und bietet dazu Trainings für Führungskräfte und Vertriebsmitarbeitende an. Dabei greift er auf eine 30-jährige Berufserfahrung zurück, die er durch permanente Weiterbildung im Bereich des daten-/KI-gestützten Vertriebs aktualisiert. Er hat die Themen Vertrieb und Führung von der Pike auf gelernt und startete seine berufliche Laufbahn früh als Unternehmer. Nach weiteren Stationen im Key-Account-Management, in der Vertriebs- und Marketingleitung sowie in der Geschäftsführung eines mittelständischen Unternehmens mit internationaler Vertriebsverantwortung in Millionenhöhe hat er sich als Vertriebsarchitekt ein umfangreiches Kunden- und Partnernetzwerk aufgebaut.

Peter Mörmann setzt bei seinem methodischen Beratungsansatz auf das Grundprinzip des Relationship Championing, d.h. eine chancenorientierte Gestaltung des persönlichen Kundenkontakts unter Einbezug moderner Vertriebswerkzeuge. Sein Wissen gibt er in Seminaren, Vorträgen, Workshops und Keynotes weiter.