Behrmann Verhandlungskompetenz

Ein persönlichkeitsorientierter und situativer Ansatz zur Operationalisierung individuellen Verhandlungspotenzials
1. Auflage 2010
ISBN: 978-3-89967-664-8
Verlag: Pabst Science Publishers
Format: PDF
Kopierschutz: Adobe DRM (»Systemvoraussetzungen)

E-Book, Deutsch, 321 Seiten

Der eigene Einfluss in Verhandlungen fußt in großem Maß auf individuellen Einstellungsmustern und Persönlichkeitseigenschaften. Verhandlungskompetenz bezeichnet nun nicht allein diese Eigenschaften, sondern auch die bewusste Steuerung und Aussteuerung derselben mit dem Ziel, den persönlichen Wirkungsgrad in Verhandlungen in Richtung Nutzen, Nachhaltigkeit und Erfolg zu optimieren. Dabei bewegen sich verhandelnde Personen stets im Spannungsfeld zwischen Verhandlungsgegenstand, Partnerschaft und Eigeninteresse. Marco Behrmann stellt in diesem Band ein dreifaktorielles und differenziertes Modell vor, das personseitige Voraussetzungen von Verhandeln definiert und strukturiert. Entlang dieses Modells werden zwei Messverfahren entwickelt und geprüft, die Verhandlungskompetenz sichtbar machen: Ein Persönlichkeitstest und ein sogenannter Situational Judgment Test, der relevante Situationseigenheiten unterscheidet. Im Rahmen der Qualitätsprüfung der Tests werden diagnostische Methoden verbessert. Das situative Testverfahren kann demnach Pate stehen für eine neuartige Variante objektiver Testverfahren für Persönlichkeit. Aus dem Modell und den Ergebnissen lassen sich persönliche Schlussfolgerungen für eine Schärfung eigener Wahrnehmung, einen situationsgerechten Einsatz und ein Training benötigter individueller Kompetenzen für Verhandeln ableiten.

Autoren/Hrsg.

Behrmann, Marco

Inhaltsverzeichnis

1;Vorwort;6
2;Inhaltsverzeichnis;8
3;Tabellenverzeichnis;14
4;Abbildungsverzeichnis;18
5;Abkürzungs- und Symbolverzeichnis;20
6;Zusammenfassung;24
7;Abstract;26
8;Verhandlungskompetenz;28
9;1 Einführung;30
9.1;1.1 Verhandeln - alltägliches Phänomen aller Lebensdomänen;30
9.2;1.2 Manifestierung von Verhandlungskompetenz in Sprache und Kultur;32
9.3;1.3 Wissenschaftliches Verständnis des Begriffs Verhandeln und Verbindung zum Sprachgebrauch;35
10;2 Fragestellungen und Zielsetzung;36
10.1;2.1 Beschreibung von Facetten der Verhandlungskompetenz und definitorische Eingrenzung des Konstrukts;36
10.2;2.2 Entwicklung eines Persönlichkeitsinventars zur Erfassung von Verhandlungskompetenz;37
10.3;2.3 Entwicklung eines situativen Verfahrens zur Erfassung von Verhandlungskompetenz;37
10.4;2.4 Weiterentwicklung der Methodik des Verfahrenstypus Situational Judgment Test;38
10.5;2.5 Empirische Ermittlung des Beitrags der Testverfahren aus konstrukt- und kriterienorientierter Perspektive;38
10.6;2.6 Empfehlungen für Individuen, Wirtschaft, Politik und Wissenschaft;39
11;3 Definition des Konstrukts Verhandlungskompetenz;42
11.1;3.1 Begriffseingrenzung und Versuch einer Definition;42
11.2;3.2 Konzeptuelle Einordnung in die Disziplinen der Psychologie und Nachbardisziplinen;44
11.3;3.3 Fähigkeit, Fertigkeit, Temperament oder Situationskonstrukt?;47
11.4;3.4 Empirische Ermittlung faktorieller Verhandlungsdimensionen und erfahrungsbezogene Beurteilung von Situationen ( Studie 1);59
11.5;3.5 Persönlichkeitsfacetten und Motivdispositionen von Verhandlungskompetenz;72
11.6;3.6 Verhandlungskompetenz: Arbeitsdefinition;97
12;4 Operationalisierung von Verhandlungskompetenz;100
12.1;4.1 Bekannte Methoden zur Erfassung von Verhandeln;100
12.2;4.2 Grundlagen und Hypothesen zum Vergleich von persönlichkeitsbasierten und situativen Verfahren;104
12.3;4.3 Konstruktion eines Persönlichkeitstests (VHK-PK) (Studie 2);132
12.4;4.4 Konstruktion eines situativen Testverfahrens (VHK-SJT) (Studie 3);140
12.5;4.5 Diskussion der Ergebnisse aus der Operationalisierung;157
13;5 Empirische Ermittlung des Beitrags von Persönlichkeitstest und SJT (Studie 4);160
13.1;5.1 Methoden;161
13.2;5.2 Ergebnisse;179
14;6 Zusammenfassung und Diskussion;234
14.1;6.1 Bezugnahme zu den Hypothesen;234
14.2;6.2 Implikationen für Forschung und Praxis;256
14.3;6.3 Einschränkungen der Ergebnisse;267
14.4;6.4 Zukünftige Forschung und Ausblick;277
15;Literaturverzeichnis;280
16;Anhang;298