Biesel Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen

Mehrwert-Konzepte für Ihre Top-Kunden
Erscheinungsjahr 2013
ISBN: 978-3-322-92095-9
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 351 Seiten, Web PDF

Reihe: Business and Economics (German Language)

Einige wenige Schlüsselkunden beeinflussen den Erfolg eines Unternehmens entscheidend. Für die Betreuung dieser profitablen Kunden - Key Accounts - gibt es jedoch kein Patentrezept. Nur individuelle, auf das jeweilige Unternehmen zugeschnittene Konzepte bringen langfristig mehr Erfolg.

Hartmut H. Biesel zeigt anschaulich, wie dazu Unternehmenskultur, Vertriebsstrategie und Umsetzungstools miteinander verzahnt werden müssen. Er erläutert, wie Sie Key Account Management in Ihrer Organisation einführen und Gewinn bringend umsetzen, mit Hilfe welcher Kriterien Sie die wertigen Kunden bestimmen, wie Sie einen entscheidenden Mehrwert für Ihre Schlüsselkunden schaffen und wie Ihr Key Account Management die Aufgaben des Alltagsgeschäfts erfolgreich bewältigt.

Ein systematischer und zugleich anregender Leitfaden mit Checklisten, Praxisbeispielen und Umsetzungshilfen.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Biesel, Hartmut H.

Inhaltsverzeichnis

I. Die effiziente Key-Account-Management-Organisation.- 1. Die Entwicklung des Key Account Managements im Multi-Channel-Vertrieb.- 2. Die Ausrichtung des Vertriebs auf die Schlüsselkunden-Bearbeitung.- 3. Die Entscheidungskriterien für die Einführung eines Key Account Managements.- 4. Die organisatorische Gestaltung des Key Account Managements: grundsätzliche Überlegungen.- II. Die Gestaltung einer Key-Account-Strategie.- 5. Vertriebsprozesse und Strategiebildung.- 6. Die Key-Account-Analyse und der Kundenwert.- 7. Die Grundlagen eines Key-Account-Durchdringungsplans.- 8. Kundendurchdringungsplan und Key-Account-Analyse.- 9. Die Einbeziehung von Key Accounts in die Produkt- und Leistungsentwicklung.- 10. Werkzeuge zur effektiven Unterstützung des Key Account Managements.- III. Umsetzung der Key-Account-Management-Strategien.- 11. Gespräche und Verhandlungen mit Key Accounts.- 12. Der Aufbau von Partnering-Systemen bei Key Accounts.- 13. Die Gestaltung der Präsentationsunterlagen und des Key-Account-Plans.- 14. Preisverhandlungen in Schlüsselkunden-Gesprächen.- IV. Ausblick auf das Key Account Management der Zukunft.- Der Autor.

Über Autor(innen)

Hartmut H. Biesel war 22 Jahre im Vertrieb in verschiedenen Führungspositionen des Handels und der Industrie tätig. Heute begleitet er als Berater und Coach Unternehmen in Organisations-, Marketing- und Vertriebsfragen. Hartmut H. Biesel ist Autor des Buches "Kundenmanagement im Multi-Channel-Vertrieb", das ebenfalls im Gabler Verlag erschienen ist.