Buch, Deutsch, 443 Seiten, Book, Format (B × H): 148 mm x 210 mm, Gewicht: 595 g
Reihe: Research
Eine integrative Betrachtung von Verkaufspositionen und Unterstützungsressourcen im B2B-Vertrieb
Buch, Deutsch, 443 Seiten, Book, Format (B × H): 148 mm x 210 mm, Gewicht: 595 g
Reihe: Research
ISBN: 978-3-658-47161-3
Verlag: Springer
Das vorliegende Buch beschäftigt sich mit der Verkaufsunterstützung im B2B-Bereich und zeigt dem Leser Möglichkeiten auf, den Unternehmenserfolg im komplexen Verkauf zu vergrößern. Es betrachtet verschiedene Positionen innerhalb eines Verkaufsteams und beschreibt das Zusammenspiel der am Verkauf beteiligten Akteure. Dazu verknüpft der Autor zwei Forschungsfelder und die dazugehörigen Praxistrends. Er zeigt den Wandel der Klassifizierung von Verkaufspositionen und weiteren Verkaufsunterstützungsressourcen, als auch den Wandel von sogenannten Verkaufsstilen oder Verkaufsansätzen. Fünf empirische Studien führen zu neuen, bisher nicht gezeigten Erkenntnissen. Als überraschendes Ergebnis führt der Autor dem Leser vor Augen, dass verkaufsunterstützende Positionen in Form von Spezialisten wichtiger für den Verkaufserfolg sind als die Verkäuferposition selbst. Darauf aufbauende Anwendungsfälle in führenden Unternehmen sowie Empfehlungen und Orientierungshilfen für die Ausrichtung der Vertriebsorganisation oder als Grundlage für Investitionsentscheidungen helfen dem Leser, die Erkenntnisse in der Unternehmenspraxis umzusetzen.
Zielgruppe
Research
Autoren/Hrsg.
Weitere Infos & Material
Einleitung.- Literatur zum Wandel bei Vertriebspositionen.- Vorstudien: B2B-Verkauf ist Teamsport.- Hauptstudien: Spezialisten machen den Unterschied.- Diskussion der Studienergebnisse.- Schlussbetrachtungen.
