Bohren / Hoffmann / Scheibler Vertrieb mit SAP S/4HANA

Das Praxishandbuch
2. Auflage 2022
ISBN: 978-3-8362-8500-1
Verlag: Rheinwerk
Format: EPUB
Kopierschutz: 0 - No protection

E-Book, Deutsch, 831 Seiten

Reihe: SAP Press

Sie suchen praxisnahes und wirklich konkretes Wissen zu SAP S/4HANA Sales? Tauchen Sie mit diesem Buch tief in Organisationsstrukturen, Stammdaten, Funktionen und Prozesse des Vertriebs ein. Von der Vorverkaufsphase bis zum Zahlungseingang: Anhand von Beispielen lernen Sie, mit SAP S/4HANA im Vertrieb zu arbeiten. Auch das Zusammenspiel mit Produktion, Materialwirtschaft und Finanzwesen wird fundiert erklärt. Und natürlich macht das Buch Sie mit SAP Fiori, dem neuen Geschäftspartnerkonzept, Embedded Analytics sowie der Migration nach SAP S/4HANA vertraut. Projektteammitglieder und Projektleitung, (Junior-)Beraterinnen und Key-User finden in diesem Buch Antworten auf ihre Fragen.

Aus dem Inhalt:

• Organisationsstrukturen und Stammdaten
• Bearbeitung von Belegen
• Preisfindung und Nachrichtenfindung
• Versandterminierung
• Verfügbarkeitsprüfung
• Cross-Selling
• Reklamationsabwicklung
• Terminauftragsabwicklung
• Fakturierungspläne
• Kundeneinzelfertigung und Produktfertigung
• Reporting und Analysen mit SAP S/4HANA Embedded Analytics
• Einsatz von SAP Fiori im Vertrieb

Martin Bohren ist IT Applications Engineer für SAP Sales bei Hager Electro GmbH & Co. KG, einem weltweit führenden Anbieter von innovativen Lösungen und Dienstleistungen für elektrotechnische Installationen. Nach seinem Masterstudium Internationale Finanzen & Entrepreneurship arbeitete Herr Bohren als Sales and Account Manager und lernte 'on the job' die tägliche Arbeit im Vertrieb und die Herausforderungen der Anwender*innen kennen, bevor er 2017 als Quereinsteiger zum internationalen SAP-Beratungshaus PIKON Deutschland AG wechselte. Dort unterstützte er seine Kunden sowohl bei internationalen SAP-Einführungs- und Rollout-Projekten (SAP S/4HANA und SAP ECC) als auch bei der Konzeption und Realisierung neuer Fachanforderungen im Vertrieb und dessen Umfeld. Zuletzt hatte er als Projektleiter für zwei SAP-S/4HANA-Einführungen in Deutschland und China sowie als Workstream Lead für Sales zum einen die Gesamtverantwortung für das Projekt und zum anderen die Fachverantwortung für alle End-to-End-Prozesse im Vertrieb inne. Seit 2022 ist der zertifizierte SAP-S/4HANA-Sales-Berater bei der Hager Group für die Umsetzung der neuen Anforderungen des Fachbereichs und vor allem für die Vorbereitung, Umsetzung und den Support der anstehenden SAP-S/4HANA-Conversion zuständig.

Autoren/Hrsg.

Bohren, Martin

Hoffmann, Michaela

Scheibler, Jochen

Inhaltsverzeichnis

Einleitung ... 19

Teil I.  Grundlagen des Vertriebs mit SAP S/4HANA ... 31  1.  Überblick über SAP S/4HANA ... 33  1.1 ... Die In-Memory-Technologie und SAP HANA als Datenbank ... 34  1.2 ... Architektur von SAP HANA ... 37  1.3 ... Grundlegende Konzepte von SAP S/4HANA ... 40  1.4 ... User Experience ... 47  1.5 ... Integration in andere Bereiche ... 50  2.  Organisationseinheiten ... 53  2.1 ... Mandant ... 53  2.2 ... Buchungskreis ... 54  2.3 ... Werk ... 55  2.4 ... Lagerort ... 55  2.5 ... Vertriebsbereich ... 56  2.6 ... Verkaufsbüro und Verkäufergruppe ... 58  2.7 ... Organisationseinheiten im Versand ... 59  2.8 ... Organisationsstrukturen im Controlling ... 59  3.  Stammdaten ... 61  3.1 ... Geschäftspartner (Business Partner) ... 61  3.2 ... Materialstamm ... 68  3.3 ... Konditionen ... 74  3.4 ... Nachrichten ... 75  3.5 ... Absprachen ... 76

Teil II.  Vertriebsfunktionen in SAP S/4HANA ... 79  4.  Grundlegende Vertriebsfunktionen ... 81  4.1 ... Verfügbarkeitsprüfung ... 81  4.2 ... Versandterminierung ... 103  4.3 ... Preisfindung ... 111  4.4 ... Nachrichtenfindung ... 128  4.5 ... Chargenfindung ... 142  4.6 ... Serialnummern ... 154  5.  Spezielle Vertriebsfunktionen ... 165  5.1 ... Materialfindung ... 165  5.2 ... Materiallistung und -ausschluss ... 181  5.3 ... Dynamischer Produktvorschlag ... 187  5.4 ... Kreditmanagement ... 197  5.5 ... Bonusabwicklung ... 216  5.6 ... Vertriebsstücklisten ... 221  5.7 ... Dynamische Workflows ... 227  6.  Integration in das Rechnungswesen ... 241  6.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 241  6.2 ... Funktionen in SAP S/4HANA ... 242  6.3 ... Szenarien ... 245  6.4 ... Beispiel für das Szenario anonyme Massenfertigung ... 252

Teil III.  Vertriebsprozesse in SAP S/4HANA ... 259  7.  Der Verkaufsbeleg ... 261  7.1 ... Belegstruktur ... 261  7.2 ... Vertriebsprozess ... 269  8.  Terminauftragsabwicklung ... 277  8.1 ... Kundenanfrage ... 278  8.2 ... Kundenangebot ... 279  8.3 ... Terminauftrag ... 280  8.4 ... Lieferungsbearbeitung ... 281  8.5 ... Fakturierung ... 290  8.6 ... Beispiel für die Terminauftragsabwicklung ... 296  9.  Streckenauftragsabwicklung ... 311  9.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 311  9.2 ... Streckenauftragsabwicklung in SAP S/4HANA ... 313  9.3 ... Beispiel für den Prozess der Streckenabwicklung ... 317

10.  Konsignationsabwicklung ... 325  10.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 325  10.2 ... Konsignationsabwicklung mit SAP S/4HANA ... 326  10.3 ... Beispiel für die Konsignationsabwicklung ... 329

11.  Fakturierungspläne und Anzahlungsabwicklung ... 333  11.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 333  11.2 ... Fakturierungspläne in SAP S/4HANA ... 336  11.3 ... Beispiel eines Fakturierungsplans mit Anzahlungen ... 341  11.4 ... Anzahlungsabwicklung mit Belegkonditionen ... 351  11.5 ... Beispiel einer Anzahlungsabwicklung mit Konditionen ... 354

12.  Leihgut- und Mietabwicklung ... 359  12.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 359  12.2 ... Leihgutabwicklung ... 360  12.3 ... Beispiel des Customizings von Leihgutabwicklung und Mietgeschäft ... 361

13.  Retourenabwicklung ... 371  13.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 371  13.2 ... Retourenabwicklung in SAP S/4HANA ... 373  13.3 ... Beispiel einer Retourenabwicklung ... 379  13.4 ... Erweiterte Retourenabwicklung für Kundenretouren ... 384  13.5 ... Beispiel einer erweiterten Retourenabwicklung ... 387

14.  Gut- und Lastschriften ... 393  14.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 393  14.2 ... Gut- und Lastschriften in SAP S/4HANA ... 394  14.3 ... Beispiel einer Gutschriftsabwicklung ... 397

15.  Zentrale Reklamationsbearbeitung ... 405  15.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 405  15.2 ... Reklamationsbearbeitung in SAP S/4HANA ... 406  15.3 ... Beispiel für einen Austausch ... 408  15.4 ... Beispiel für eine Gutschrift ... 415

16.  Rahmenverträge ... 421  16.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 421  16.2 ... Rahmenverträge in SAP S/4HANA ... 422  16.3 ... Beispiel eines allgemeinen Wertkontrakts ... 426

17.  Cross-Company-Geschäfte ... 435  17.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 435  17.2 ... Cross-Company-Konzept in SAP S/4HANA ... 437  17.3 ... Beispiel für den buchungsübergreifenden Verkauf ... 449

18.  Reporting mit SAP S/4HANA Embedded Analytics ... 459  18.1 ... Embedded Analytics in SAP S/4HANA ... 459  18.2 ... Unterschiede zu SAP Business Warehouse ... 469  18.3 ... Unterschiede zum Logistikinformationssystem ... 471  18.4 ... Kennzahlen für den Vertrieb ... 473  18.5 ... Neues Dashboard in der SAP Analytics Cloud ... 478  18.6 ... Integration von SAP BusinessObjects ... 478  18.7 ... Integration in die Prozesse ... 484

Teil IV.  Gestaltung von Wertschöpfungsketten in SAP S/4HANA ... 485

19.  Lagerverkauf mit Chargenfertigung ... 487  19.1 ... Produkte und Märkte ... 487  19.2 ... Organisationsstruktur ... 487  19.3 ... Prozessbeschreibung ... 488  19.4 ... Beispiel eines Lagerverkaufs mit Chargenfertigung ... 493

20.  Vorplanung ohne Endmontage ... 507  20.1 ... Produkte und Märkte ... 507  20.2 ... Organisationsstruktur ... 508  20.3 ... Prozessbeschreibung ... 509  20.4 ... Beispiel einer gesamten Wertschöpfungskette ... 517

21.  Kundeneinzelfertigung ... 541  21.1 ... Produkte und Märkte ... 541  21.2 ... Organisationsstruktur ... 542  21.3 ... Prozessbeschreibung ... 542  21.4 ... Beispiel für Auftragsabwicklung und Controlling einer Kundeneinzelfertigung ... 552

22.  Projektfertigung ... 571  22.1 ... Produkte und Märkte ... 572  22.2 ... Organisationsstruktur ... 572  22.3 ... Prozessbeschreibung ... 573  22.4 ... Beispiel einer Projektfertigung ... 585

23.  Weitere Szenarien ... 609  23.1 ... Losfertigung ... 610  23.2 ... Anonyme Lagerfertigung mit Bruttoplanung ... 610  23.3 ... Kombination von Losfertigung und anonymer Lagerfertigung ... 611  23.4 ... Vorplanung mit Endmontage ... 612  23.5 ... Kundeneinzelfertigung mit Verrechnung gegen die Vorplanung ... 613  23.6 ... Variantenkonfiguration ... 614  23.7 ... Fazit ... 616

Teil V.  Technologien und systemübergreifende Geschäftsprozesse ... 617

24.  Integrationstechnologie ... 619  24.1 ... SAP Business Client ... 619  24.2 ... SAP Business Technology Platform ... 620  24.3 ... Vergleich zwischen SAP Integration Suite und SAP Process Orchestration ... 642

25.  SAP Fiori Launchpad ... 647  25.1 ... Installation ... 649  25.2 ... Vertriebsrollenspezifische Einstellungen im SAP Fiori Launchpad ... 660

26.  Übergreifende Geschäftsprozesse ... 671  26.1 ... SAP Extended Warehouse Management ... 672  26.2 ... SAP S/4HANA International Trade ... 679  26.3 ... SAP Transportation Management ... 682

27.  CRM mit SAP Customer Experience ... 689  27.1 ... Komponenten von SAP Customer Experience ... 690  27.2 ... Customer Journey ... 691  27.3 ... Stammdaten in SAP Customer Experience ... 691  27.4 ... SAP Marketing Cloud ... 693  27.5 ... SAP Sales Cloud ... 695  27.6 ... SAP Service Cloud und SAP Subscription Billing ... 700  27.7 ... SAP Commerce Cloud ... 701  27.8 ... SAP Customer Data Cloud ... 706  27.9 ... Weitere Prozesse und Funktionen in SAP Customer Experience ... 707

28.  Unternehmensübergreifende Auftragsabwicklung ... 711  28.1 ... Prozessbeschreibung ... 712  28.2 ... Beispiel für die unternehmensübergreifende Auftragsabwicklung ... 717

29.  Migration von SAP ERP nach SAP S/4HANA ... 739  29.1 ... Migrationswerkzeuge ... 741  29.2 ... Customizing ... 744  29.3 ... Umgang mit Eigenentwicklungen und Programmen ... 745  29.4 ... Datenmigration ... 749

Teil VI.  Notwendigkeit von Organisationsentwicklung ... 757

30.  Auswirkungen der Unternehmenskultur ... 759  30.1 ... Fehlerkultur ... 761  30.2 ... Silodenken ... 764  30.3 ... Entscheidungsfindung ... 767

31.  Change Management ... 771  31.1 ... Entwicklungsauftrag des Change Managements ... 772  31.2 ... Systemische Beratung ... 776

32.  Zusammenfassung und Ausblick ... 783  Anhang ... 789  A ... Transaktionen und Menüpfade ... 789  B ... Glossar ... 807  C ... Literaturempfehlungen ... 817  Das Autorenteam ... 819  Index ... 821

Über Autor(innen)

Scheibler, Jochen
Jochen Scheibler ist Vorstand der PIKON Deutschland AG, ein international tätiges Beratungs- und Softwareunternehmen. Nach seinem Studium der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Datenverarbeitung, Organisation und Marketing und ersten Erfahrungen als Softwareentwickler bei der IDS Scheer gründete er 1996 PIKON mit seinem damaligen Kollegen und Freund Jörg Hofmann.
Seine in zahlreichen Kundenprojekten gefestigte Überzeugung, dass eine prozessorientierte SAP-Einführung die ideale Basis für die Optimierung von system- und unternehmensübergreifenden Geschäftsprozessen ist und dass der Mensch in Wechselwirkung dazu steht, legte den Grundstein für die kontinuierliche Entwicklung des PIKON-eigenen Drei-Punkte-Ansatzes. Neben der Arbeit an der strategischen Ausrichtung des Unternehmens liegt Jochen Scheiblers Schwerpunkt heute auf der Entwicklung einer zukunftsfähigen Organisation und der Verzahnung von Marketing und Vertrieb.

Hoffmann, Michaela
Michaela Hoffmann ist Senior-Beraterin bei der PIKON Deutschland AG und kann mittlerweile sieben Jahre Berufserfahrung im Feld der SAP- und SAP-S/4HANA-Beratung vorweisen. Sie hat ihre Karriere als SD-Beraterin begonnen und ihre Kenntnisse durch Weiterbildungen in den Bereichen Außenhandel und Zoll sowie Warehouse Management ausgebaut. In ihrer Tätigkeit berät sie ihre Kunden zur Umstellung auf SAP S/4HANA und optimiert Geschäftsprozesse, damit die neuen Funktionen bestmöglich genutzt werden können. Vor ihrem Antritt bei PIKON hat sie Betriebswirtschaftslehre an der Universität des Saarlandes studiert und die Ausbildung zur Diplom-Kauffrau abgeschlossen.

Bohren, Martin
Martin Bohren ist IT Applications Engineer für SAP Sales bei Hager Electro GmbH & Co. KG, einem weltweit führenden Anbieter von innovativen Lösungen und Dienstleistungen für elektrotechnische Installationen. Nach seinem Masterstudium Internationale Finanzen & Entrepreneurship arbeitete Herr Bohren als Sales and Account Manager und lernte „on the job“ die tägliche Arbeit im Vertrieb und die Herausforderungen der Anwender*innen kennen, bevor er 2017 als Quereinsteiger zum internationalen SAP-Beratungshaus PIKON Deutschland AG wechselte. Dort unterstützte er seine Kunden sowohl bei internationalen SAP-Einführungs- und Rollout-Projekten (SAP S/4HANA und SAP ECC) als auch bei der Konzeption und Realisierung neuer Fachanforderungen im Vertrieb und dessen Umfeld. Zuletzt hatte er als Projektleiter für zwei SAP-S/4HANA-Einführungen in Deutschland und China sowie als Workstream Lead für Sales zum einen die Gesamtverantwortung für das Projekt und zum anderen die Fachverantwortung für alle End-to-End-Prozesse im Vertrieb inne.
Seit 2022 ist der zertifizierte SAP-S/4HANA-Sales-Berater bei der Hager Group für die Umsetzung der neuen Anforderungen des Fachbereichs und vor allem für die Vorbereitung, Umsetzung und den Support der anstehenden SAP-S/4HANA-Conversion zuständig.