E-Book, Deutsch, 831 Seiten
Reihe: SAP Press
Bohren / Hoffmann / Scheibler Vertrieb mit SAP S/4HANA
2. Auflage 2022
ISBN: 978-3-8362-8500-1
Verlag: Rheinwerk
Format: EPUB
Kopierschutz: 0 - No protection
Das Praxishandbuch
E-Book, Deutsch, 831 Seiten
Reihe: SAP Press
ISBN: 978-3-8362-8500-1
Verlag: Rheinwerk
Format: EPUB
Kopierschutz: 0 - No protection
Sie suchen praxisnahes und wirklich konkretes Wissen zu SAP S/4HANA Sales ? Tauchen Sie mit diesem Buch tief in Organisationsstrukturen, Stammdaten, Funktionen und Prozesse des Vertriebs ein. Von der Vorverkaufsphase bis zum Zahlungseingang: Anhand von Beispielen lernen Sie, mit SAP S/4HANA im Vertrieb zu arbeiten.
Auch das Zusammenspiel mit Produktion, Materialwirtschaft und Finanzwesen wird fundiert erklärt. Und natürlich macht das Buch Sie mit SAP Fiori, dem neuen Geschäftspartnerkonzept, Embedded Analytics sowie der Migration nach SAP S/4HANA vertraut. Projektteammitglieder und Projektleitung, (Junior-)Berater*innen und Key-User finden in diesem Buch Antworten auf ihre Fragen.
Aus dem Inhalt:
- Organisationsstrukturen und Stammdaten
- Bearbeitung von Belegen
- Preisfindung und Nachrichtenfindung
- Versandterminierung
- Verfügbarkeitsprüfung
- Cross-Selling
- Reklamationsabwicklung
- Terminauftragsabwicklung
- Fakturierungspläne
- Kundeneinzelfertigung und Produktfertigung
- Reporting und Analysen mit SAP S/4HANA Embedded Analytics
- Einsatz von SAP Fiori im Vertrieb
Autoren/Hrsg.
Weitere Infos & Material
Einleitung ... 19
Teil I. Grundlagen des Vertriebs mit SAP S/4HANA ... 31
1. Überblick über SAP S/4HANA ... 33
1.1 ... Die In-Memory-Technologie und SAP HANA als Datenbank ... 34
1.2 ... Architektur von SAP HANA ... 37
1.3 ... Grundlegende Konzepte von SAP S/4HANA ... 40
1.4 ... User Experience ... 47
1.5 ... Integration in andere Bereiche ... 50
2. Organisationseinheiten ... 53
2.1 ... Mandant ... 53
2.2 ... Buchungskreis ... 54
2.3 ... Werk ... 55
2.4 ... Lagerort ... 55
2.5 ... Vertriebsbereich ... 56
2.6 ... Verkaufsbüro und Verkäufergruppe ... 58
2.7 ... Organisationseinheiten im Versand ... 59
2.8 ... Organisationsstrukturen im Controlling ... 59
3. Stammdaten ... 61
3.1 ... Geschäftspartner (Business Partner) ... 61
3.2 ... Materialstamm ... 68
3.3 ... Konditionen ... 74
3.4 ... Nachrichten ... 75
3.5 ... Absprachen ... 76
Teil II. Vertriebsfunktionen in SAP S/4HANA ... 79
4. Grundlegende Vertriebsfunktionen ... 81
4.1 ... Verfügbarkeitsprüfung ... 81
4.2 ... Versandterminierung ... 103
4.3 ... Preisfindung ... 111
4.4 ... Nachrichtenfindung ... 128
4.5 ... Chargenfindung ... 142
4.6 ... Serialnummern ... 154
5. Spezielle Vertriebsfunktionen ... 165
5.1 ... Materialfindung ... 165
5.2 ... Materiallistung und -ausschluss ... 181
5.3 ... Dynamischer Produktvorschlag ... 187
5.4 ... Kreditmanagement ... 197
5.5 ... Bonusabwicklung ... 216
5.6 ... Vertriebsstücklisten ... 221
5.7 ... Dynamische Workflows ... 227
6. Integration in das Rechnungswesen ... 241
6.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 241
6.2 ... Funktionen in SAP S/4HANA ... 242
6.3 ... Szenarien ... 245
6.4 ... Beispiel für das Szenario anonyme Massenfertigung ... 252
Teil III. Vertriebsprozesse in SAP S/4HANA ... 259
7. Der Verkaufsbeleg ... 261
7.1 ... Belegstruktur ... 261
7.2 ... Vertriebsprozess ... 269
8. Terminauftragsabwicklung ... 277
8.1 ... Kundenanfrage ... 278
8.2 ... Kundenangebot ... 279
8.3 ... Terminauftrag ... 280
8.4 ... Lieferungsbearbeitung ... 281
8.5 ... Fakturierung ... 290
8.6 ... Beispiel für die Terminauftragsabwicklung ... 296
9. Streckenauftragsabwicklung ... 311
9.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 311
9.2 ... Streckenauftragsabwicklung in SAP S/4HANA ... 313
9.3 ... Beispiel für den Prozess der Streckenabwicklung ... 317
10. Konsignationsabwicklung ... 325
10.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 325
10.2 ... Konsignationsabwicklung mit SAP S/4HANA ... 326
10.3 ... Beispiel für die Konsignationsabwicklung ... 329
11. Fakturierungspläne und Anzahlungsabwicklung ... 333
11.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 333
11.2 ... Fakturierungspläne in SAP S/4HANA ... 336
11.3 ... Beispiel eines Fakturierungsplans mit Anzahlungen ... 341
11.4 ... Anzahlungsabwicklung mit Belegkonditionen ... 351
11.5 ... Beispiel einer Anzahlungsabwicklung mit Konditionen ... 354
12. Leihgut- und Mietabwicklung ... 359
12.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 359
12.2 ... Leihgutabwicklung ... 360
12.3 ... Beispiel des Customizings von Leihgutabwicklung und Mietgeschäft ... 361
13. Retourenabwicklung ... 371
13.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 371
13.2 ... Retourenabwicklung in SAP S/4HANA ... 373
13.3 ... Beispiel einer Retourenabwicklung ... 379
13.4 ... Erweiterte Retourenabwicklung für Kundenretouren ... 384
13.5 ... Beispiel einer erweiterten Retourenabwicklung ... 387
14. Gut- und Lastschriften ... 393
14.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 393
14.2 ... Gut- und Lastschriften in SAP S/4HANA ... 394
14.3 ... Beispiel einer Gutschriftsabwicklung ... 397
15. Zentrale Reklamationsbearbeitung ... 405
15.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 405
15.2 ... Reklamationsbearbeitung in SAP S/4HANA ... 406
15.3 ... Beispiel für einen Austausch ... 408
15.4 ... Beispiel für eine Gutschrift ... 415
16. Rahmenverträge ... 421
16.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 421
16.2 ... Rahmenverträge in SAP S/4HANA ... 422
16.3 ... Beispiel eines allgemeinen Wertkontrakts ... 426
17. Cross-Company-Geschäfte ... 435
17.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 435
17.2 ... Cross-Company-Konzept in SAP S/4HANA ... 437
17.3 ... Beispiel für den buchungsübergreifenden Verkauf ... 449
18. Reporting mit SAP S/4HANA Embedded Analytics ... 459
18.1 ... Embedded Analytics in SAP S/4HANA ... 459
18.2 ... Unterschiede zu SAP Business Warehouse ... 469
18.3 ... Unterschiede zum Logistikinformationssystem ... 471
18.4 ... Kennzahlen für den Vertrieb ... 473
18.5 ... Neues Dashboard in der SAP Analytics Cloud ... 478
18.6 ... Integration von SAP BusinessObjects ... 478
18.7 ... Integration in die Prozesse ... 484
Teil IV. Gestaltung von Wertschöpfungsketten in SAP S/4HANA ... 485
19. Lagerverkauf mit Chargenfertigung ... 487
19.1 ... Produkte und Märkte ... 487
19.2 ... Organisationsstruktur ... 487
19.3 ... Prozessbeschreibung ... 488
19.4 ... Beispiel eines Lagerverkaufs mit Chargenfertigung ... 493
20. Vorplanung ohne Endmontage ... 507
20.1 ... Produkte und Märkte ... 507
20.2 ... Organisationsstruktur ... 508
20.3 ... Prozessbeschreibung ... 509
20.4 ... Beispiel einer gesamten Wertschöpfungskette ... 517
21. Kundeneinzelfertigung ... 541
21.1 ... Produkte und Märkte ... 541
21.2 ... Organisationsstruktur ... 542
21.3 ... Prozessbeschreibung ... 542
21.4 ... Beispiel für Auftragsabwicklung und Controlling einer Kundeneinzelfertigung ... 552
22. Projektfertigung ... 571
22.1 ... Produkte und Märkte ... 572
22.2 ... Organisationsstruktur ... 572
22.3 ... Prozessbeschreibung ... 573
22.4 ... Beispiel einer Projektfertigung ... 585
23. Weitere Szenarien ... 609
23.1 ... Losfertigung ... 610
23.2 ... Anonyme Lagerfertigung mit Bruttoplanung ... 610
23.3 ... Kombination von Losfertigung und anonymer Lagerfertigung ... 611
23.4 ... Vorplanung mit Endmontage ... 612
23.5 ... Kundeneinzelfertigung mit Verrechnung gegen die Vorplanung ... 613
23.6 ... Variantenkonfiguration ... 614
23.7 ... Fazit ... 616
Teil V. Technologien und systemübergreifende Geschäftsprozesse ... 617
24. Integrationstechnologie ... 619
24.1 ... SAP Business Client ... 619
24.2 ... SAP Business Technology Platform ... 620
24.3 ... Vergleich zwischen SAP Integration Suite und SAP Process Orchestration ... 642
25. SAP Fiori Launchpad ... 647
25.1 ... Installation ... 649
25.2 ... Vertriebsrollenspezifische Einstellungen im SAP Fiori Launchpad ... 660
26. Übergreifende Geschäftsprozesse ... 671
26.1 ... SAP Extended Warehouse Management ... 672
26.2 ... SAP S/4HANA International Trade ... 679
26.3 ... SAP Transportation Management ... 682
27. CRM mit SAP Customer Experience ... 689
27.1 ... Komponenten von SAP Customer Experience ... 690
27.2 ... Customer Journey ... 691
27.3 ... Stammdaten in SAP Customer Experience ... 691
27.4 ... SAP Marketing Cloud ... 693
27.5 ... SAP Sales Cloud ... 695
27.6 ... SAP Service Cloud und SAP Subscription Billing ... 700
27.7 ... SAP Commerce Cloud ... 701
27.8 ... SAP Customer Data Cloud ... 706
27.9 ... Weitere Prozesse und Funktionen in SAP Customer Experience ... 707
28. Unternehmensübergreifende Auftragsabwicklung ... 711
28.1 ... Prozessbeschreibung ... 712
28.2 ... Beispiel für die unternehmensübergreifende Auftragsabwicklung ... 717
29. Migration von SAP ERP nach SAP S/4HANA ... 739
29.1 ... Migrationswerkzeuge ... 741
29.2 ... Customizing ... 744
29.3 ... Umgang mit Eigenentwicklungen und Programmen ... 745
29.4 ... Datenmigration ... 749
Teil VI. Notwendigkeit von Organisationsentwicklung ... 757
30. Auswirkungen der Unternehmenskultur ... 759
30.1 ... Fehlerkultur ... 761
30.2 ... Silodenken ... 764
30.3 ... Entscheidungsfindung ... 767
31. Change Management ... 771
31.1 ... Entwicklungsauftrag des Change Managements ... 772
31.2 ... Systemische Beratung ... 776
32. Zusammenfassung und Ausblick ... 783
Anhang ... 789
A ... Transaktionen und Menüpfade ... 789
B ... Glossar ... 807
C ... Literaturempfehlungen ... 817
Das Autorenteam ... 819
Index ... 821
Einleitung
In den letzten Jahren bzw. Jahrzehnten hat die SAP-Software (SAP R/3 sowie der Nachfolger SAP ERP) als integriertes betriebswirtschaftliches Anwendungssystem seinen Siegeszug durch die Unternehmen der ganzen Welt angetreten. Was macht den Erfolg dieser Software aus? Warum setzen so viele Unternehmen verschiedener Branchen und unterschiedlicher Größe dieses System zur Unterstützung der Prozesse im Unternehmen ein? Die Antwort ist klar und einfach: Es bietet die wichtigsten Komponenten (Vertrieb, Produktion, Materialwirtschaft, Finanzbuchhaltung und Controlling) und vor allem deren integrierte Anwendung. Außerdem können Funktionen und Prozesse über das Customizing an die unterschiedlichen Anforderungen der jeweiligen Unternehmen angepasst werden.
Am 7. Oktober 2020 hat SAP das On-Premise-Release SAP S/4HANA 2020 auf den Markt gebracht. Erstmalig nach den Releases 1511, 1610, 1709, 1809 und 1909 ist SAP von seiner Nomenklatur nach dem Schema YYMM – Jahr und Monat – abgewichen und hat die aktuelle Produktversion nur nach ihrem Erscheinungsjahr – ohne Monat – benannt. Demnach ist davon auszugehen, dass diese Namensgebung für die zukünftigen On-Premise-Releases beibehalten wird. Für SAP S/4HANA Cloud erscheinen jedes Jahr vier Releases. Hier ist damit zu rechnen, dass SAP die frühere On-Promise-Namenskonvention YYMM zukünftig für die Cloud-Releases vorbehält.
Mit dem neuen Release SAP S/4HANA 2020 stehen den Nutzern insgesamt 1.271 Anpassungen und kleinere, aber auch größere Neuerungen zur Verfügung. In diesem Praxishandbuch konzentrieren wir uns auf die vertriebs- und verkaufsspezifischen Innovationen. Um welche neuen Funktionen es sich genau handelt, erfahren Sie am Ende dieses Kapitels. Inzwischen sind bereits weitere Releases unter SAP S/4HANA, die sogenannten Feature Pack Stacks (FPS01 und FPS02), verfügbar, die wiederum Anpassungen und neue Funktionen beinhalten. Aber machen wir nun einen Schritt zurück zu den Anfängen der Entwicklung von SAP S/4HANA.
Als SAP im Jahr 2015 das neue System SAP S/4HANA präsentierte, stellten sich viele die Frage, ob es sich hierbei wirklich um ein neues System handelt oder lediglich um einen Nachfolger von SAP ERP. SAP selbst positioniert sich klar und beschreibt SAP S/4HANA als komplett neues System. Auch in den entsprechenden Marketingmaterialien von SAP zeigt sich das deutlich, wird hier nun nicht mehr von Modulen wie Vertrieb oder Produktion, sondern von Funktionen wie SAP S/4HANA Sales oder SAP S/4HANA Manufacturing gesprochen. Auch die Oberfläche wurde überarbeitet. Der Einstieg für die Anwender kann unter SAP S/4HANA nicht nur über das SAP GUI, sondern auch über das neue SAP Fiori Launchpad erfolgen. In Zukunft werden die Enduser vielleicht komplett auf das SAP Fiori Launchpad wechseln und nur noch die Key-User und Consultants auf der GUI, als eine Art Expertenmodus für die relevanten Einstellungen, arbeiten.
Sie als Betrachter des Systems, vor allem mit langjähriger SAP-Erfahrung, werden womöglich erst einmal erstaunt sein. Immerhin gibt es das SAP GUI noch und das Menü schaut auch gleich bzw. sehr ähnlich aus, ebenso wie die Transaktionen. Der sogenannte Digital Core ist also zumindest für Sie als Anwender doch recht ähnlich, wenn man vom SAP Fiori Launchpad absieht.
Die Neuerungen befinden sich also eher unter der Motorhaube. Erst mit der SAP-HANA-Datenbank haben sich Möglichkeiten ergeben, die vorher so nicht da waren. Viele redundante Daten konnten zusammengelegt werden, so gibt es an zahlreichen Stellen ein neuartiges Datenmodell. Viele Funktionen konnten überarbeitet werden und werden auch in den weiteren Releases stetig aktualisiert und neu erfunden. Beispielsweise gibt es ein komplett neuartiges Konzept für die Materialbedarfsplanung. Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Strategie der Simplification. Auch wenn der Begriff eine Vereinfachung suggeriert, steht dahinter etwas anderes. Mit Simplification meint SAP die Abschaffung unterschiedlicher Lösungen im gleichen Umfeld. Wenn es früher mehrere Wege gab, ein und dasselbe abzubilden, wird unter SAP S/4HANA nur noch ein Weg angeboten. So kann z. B. das Kreditmanagement in SAP S/4HANA nur noch mit SAP Financial Supply Chain Management abgebildet werden.
Zusätzlich werden Sonderfunktionen aus anderen Systemen nach und nach in SAP S/4HANA integriert bzw. neu entwickelt, wie etwa die Funktion advanced Available-to-Promise (aATP). Außerdem stehen neben den SAP-Produkten, die in SAP S/4HANA integriert sind, auch Funktionen zur Verfügung, die über die Cloud angebunden werden können, wie Künstliche Intelligenz (KI), Machine Learning und erweiterte Analysen. Damit haben Sie die Möglichkeit, ein modernes und intelligentes ERP-System zu gestalten, um Ihre Geschäftsprozesse mit intelligenter Automatisierung zu unterstützen und die damit verbundenen Daten in Echtzeit zu transformieren.
Sämtliche Systembeispiele, die Sie in diesem Buch finden, wurden in SAP S/4HANA 2020 FPS01 durchgeführt. Die beschriebenen Geschäftsprozesse haben sich im zum Zeitpunkt der Drucklegung dieses Buches aktuellen Release SAP S/4HANA 2021 nicht oder nur unwesentlich geändert.
An den Stellen, an denen wir mit einer SAP-Fiori-App arbeiten, weisen wir explizit darauf hin. Durch den Umstieg auf SAP S/4HANA ändert sich an den meisten Stellen nicht viel im Ablauf der Prozesse. Sollte es aber zu Änderungen und Umstellungen kommen, gehen wir in dem entsprechenden Kapitel gezielt darauf ein. Die technischen Änderungen und Anpassungen in den Stammdaten, die sich durch SAP S/4HANA ergeben, erläutern wir und geben immer wieder einen Einblick in die verfügbaren SAP-Fiori-Apps.
Gehen wir nun noch auf die Innovationen ein, die das On-Premise-Release SAP S/4HANA 2020 im Hinblick auf Sales bietet: Mit den intelligenten Produkt- und Mengenvorschlägen wird der Vertrieb in seiner operativen Arbeit unterstützt. Sobald Kundendaten eingegeben werden, schlägt das SAP-System dem Nutzer automatisch Produkte und Mengen vor. Diese Vorschläge basieren auf historischen Daten, wobei die Funktionen der Materiallistung und des Materialausschlusses berücksichtigt werden. Insbesondere Verkaufsmitarbeiter, die für ihre Kunden wiederkehrende Bestellungen anlegen, profitieren von dieser Innovation. Zusätzlich ermöglicht der intelligente Produkt- und Mengenvorschlag eine Prognose, ob die Mengen der bestellten Produkte zu- oder abnehmen werden. Insgesamt kann mit dieser Funktion die Verkaufsabwicklung effizienter gestaltet werden.
Im Umfeld der Vertriebsprozesse hat SAP die Fiori-App Vorläufige Fakturen anlegen entwickelt. Damit kann der User einen Vorabfakturabeleg erstellen, bevor er entscheidet, ob er eine echte Faktura anlegen möchte. Es handelt sich dabei um einen optionalen Beleg, der zwischen dem Quellbeleg (beispielsweise einer Gutschriftsanforderung) und dem finalen Beleg (z. B. einer Gutschrift) erstellt wird und noch keine offenen Posten an die Finanzbuchhaltung übergibt. In der Praxis kann dieser Beleg genutzt werden, um bei Verhandlungen mit dem Kunden flexibel zu agieren und die Vorabfaktura immer wieder anzupassen, bevor die eigentliche Endabrechnung erfolgt.
Die weiterhin verfolgte Strategie von SAP, die Arbeit der Nutzer auf die sogenannte Fiori-Oberfläche zu transformieren, wird u. a. auch durch ein neues Dashboard in der Analytics Cloud untermauert. Dieses zeigt Ihnen alle relevanten KPIs (Key Performance Indicators) des Kunden an. Diverse Kundendaten, zum Auftragseingang, Umsatzvolumen bis hin zur Anzahl der Kundenaufträge pro Monat, helfen dem Vertrieb in seiner täglichen Arbeit.
Zielgruppe des Buches
Das Buch richtet sich grundsätzlich an alle, die sich mit der Abbildung von Vertriebsprozessen in SAP S/4HANA beschäftigen und sich dabei vor allem auch für die Schnittstellen zu den angrenzenden Anwendungen in Finanzwesen, Controlling, Materialwirtschaft und Produktion interessieren. SAP-Kenntnisse sind nicht erforderlich, aber grundlegendes IT-Wissen wird die Lektüre erleichtern. Das Buch ist vor allem für jene geschrieben, die sich anschließend auf Basis einer soliden Grundlage detailliert mit dem Thema auseinandersetzen wollen. Es richtet sich damit gleichermaßen an Beschäftigte in Fach- und IT-Abteilungen, Projektleiter und Berater. Das Buch ersetzt selbstverständlich keine vollständige Dokumentation (siehe https://help.sap.com) und auch keine Schulung in der Anwendung oder im Customizing. Es dient vielmehr als gezielte Vorbereitung, um mehr Nutzen aus Schulungen zu ziehen und die Informationen aus der Dokumentation effektiver einzusetzen.
Neben dem Zusammenspiel zwischen betriebswirtschaftlich-organisatorischen Anforderungen und der technischen Umsetzung in der Software ist der Mensch ein weiterer wichtiger Erfolgsfaktor für ein gelungenes Einführungsprojekt von SAP S/4HANA. Berater und IT-Mitarbeiter dürfen sich dabei nicht ausschließlich auf technische Aspekte fokussieren, sondern müssen auch betriebswirtschaftliches Know-how mitbringen. Und Key-User (Power-User) dürfen sich umgekehrt nicht auf die betriebswirtschaftlichen Aspekte beschränken. Vielmehr ist es entscheidend, dass Key-User die grundsätzlichen Gestaltungsmöglichkeiten von Funktionen und Prozessen kennen, um gemeinsam mit Beratern und IT-Mitarbeitern die bestmöglichen Lösungen zu schaffen. Dazu gehört auch ein Grundverständnis vom Customizing, wie es dieses Buch vermittelt. Gerade für Key-User ist das...
