Buch, Deutsch, 260 Seiten, Format (B × H): 175 mm x 246 mm, Gewicht: 679 g
Reihe: WHU on Sales
Theoretische Grundlagen und Fallstudien
Buch, Deutsch, 260 Seiten, Format (B × H): 175 mm x 246 mm, Gewicht: 679 g
Reihe: WHU on Sales
ISBN: 978-3-7323-0692-3
Verlag: WHU Publishing
Entscheidungen, wo und wieviel Vertriebsressourcen eingesetzt werden, werden in der Unternehmenspraxis häufig aus dem Bauch oder aus der Historie heraus getroffen. Viele Vertriebsmannschaften sind zu klein, das Potential der Verkaufsgebiete ist stark unterschiedlich und die Besuchsfrequenz bei Kunden ist nicht optimal. Arne Gausepohl stellt aus der Vertriebsliteratur quantitative Methoden zusammen, die Vertriebsleiter bei der Ressourcenallokation unterstützen können. An Fallstudien aus drei Branchen zeigt er die Anwendungsmöglichkeiten der Methoden auf und untersucht, welche Hürden deren Umsetzung entgegenstehen. Seine Arbeit schlägt damit eine wichtige Brücke zwischen Wissenschaft und Vertriebspraxis. Sie verdeutlicht, dass im Vertrieb noch große Wachstums- und Produktivitätsreserven liegen.
Die WHU on Sales - Research Series publiziert praxisnahe Forschung zum Vertrieb. Sie richtet sich an Wissenschaftler, Studierende und wissenschaftlich interessierte Manager in Vertrieb und Marketing.
