Buch, Englisch, 268 Seiten, Format (B × H): 155 mm x 235 mm, Gewicht: 441 g
The Attachment Effect
Buch, Englisch, 268 Seiten, Format (B × H): 155 mm x 235 mm, Gewicht: 441 g
Reihe: Lecture Notes in Economics and Mathematical Systems
ISBN: 978-3-540-72225-0
Verlag: Springer
Negotiations are ubiquitous in business, politics, and private life. In many cases their outcome is of great importance. Yet, negotiators frequently act irrationally and fail to reach mutually beneficial agreements. Cognitive biases like overconfidence, egocentrism, and the mythical fixed pie illusion oftentimes foreclose profitable results. A further cognitive bias is the attachment effect: Parties are influenced by their subjective expectations formed on account of the exchange of offers, they form reference points, and loss aversion potentially leads to a change of preferences when expectations change.
This book presents a motivation, formalization, and substantiation of the attachment effect. Thereby, preferences and behavior are approached from a microeconomic and a psychological perspective. Two experiments show clear evidence for a systematic bias. The results can be used for prescriptive advice to negotiators: either for debiasing or to systematically affect the counterparty.
Zielgruppe
Research
Autoren/Hrsg.
Fachgebiete
- Mathematik | Informatik Mathematik Operations Research
- Naturwissenschaften Biowissenschaften Tierkunde / Zoologie Tierethologie
- Mathematik | Informatik Mathematik Numerik und Wissenschaftliches Rechnen Angewandte Mathematik, Mathematische Modelle
- Naturwissenschaften Biowissenschaften Tierkunde / Zoologie Tierökologie
- Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Wirtschaftsmathematik und -statistik
- Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Unternehmensforschung
- Naturwissenschaften Biowissenschaften Biowissenschaften Neurobiologie, Verhaltensbiologie
- Wirtschaftswissenschaften Volkswirtschaftslehre Volkswirtschaftslehre Allgemein Ökonometrie
- Wirtschaftswissenschaften Volkswirtschaftslehre Volkswirtschaftslehre Allgemein Mikroökonomie
- Sozialwissenschaften Psychologie Psychologie / Allgemeines & Theorie Psychologie: Allgemeines
- Sozialwissenschaften Psychologie Allgemeine Psychologie
- Mathematik | Informatik Mathematik Numerik und Wissenschaftliches Rechnen Computeranwendungen in der Mathematik
Weitere Infos & Material
Theories on Preferences.- Preferences in Negotiations.- Internet Experiment.- Laboratory Experiment.- Conclusions and Future Work.
