Gimpel | Preferences in Negotiations | E-Book | www.sack.de
E-Book

E-Book, Englisch, Band 595, 279 Seiten, eBook

Reihe: Lecture Notes in Economics and Mathematical Systems

Gimpel Preferences in Negotiations

The Attachment Effect
2007
ISBN: 978-3-540-72338-7
Verlag: Springer
Format: PDF
 Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

The Attachment Effect

E-Book, Englisch, Band 595, 279 Seiten, eBook

Reihe: Lecture Notes in Economics and Mathematical Systems

ISBN: 978-3-540-72338-7
Verlag: Springer
Format: PDF
 Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

The attachment effect can hinder effective negotiation. Parties are influenced by their subjective expectations formed on account of the exchange of offers, they form reference points, and loss aversion potentially leads to a change of preferences when expectations change. This book presents a motivation, formalization, and substantiation of the attachment effect. The results can be used for prescriptive advice to negotiators.

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Zielgruppe

Research

Autoren/Hrsg.

Gimpel, Henner

Weitere Infos & Material

Theories on Preferences.- Preferences in Negotiations.- Internet Experiment.- Laboratory Experiment.- Conclusions and Future Work.

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