Hesse Erfolgsforschung im Vertrieb

Empirische Analysen von Herstellerunternehmen schnelldrehender Konsumgüter
2004
ISBN: 978-3-322-90973-2
Verlag: Deutscher Universitätsverlag
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 297 Seiten, eBook

Reihe: Unternehmenskooperation und Netzwerkmanagement

Zielgruppe

Research

Autoren/Hrsg.

Hesse, Josef

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung und Problemstellung.- 1.1 Erfolgsforschung im Vertrieb.- 1.2 Gang der Untersuchung.- 2 Begriffliche Grundlagen.- 2.1 Der Vertrieb als Analyseobjekt.- 2.2 Die Erfolgsforschung im Vertrieb.- 3 Konzeptionelle Grundlagen der Erfolgsmessung im Vertrieb.- 3.1 Die direkte Erfolgsmessung im Vertrieb.- 3.2 Die indirekte Erfolgsmessung im Vertrieb.- 4 Methodische Grundlagen und empirische Ergebnisse.- 4.1 Stichprobe der Untersuchung und methodische Grundlagen.- 4.2 Empirische Ergebnisse.- 4.3 Zusammenfassung der empirischen Ergebnisse.- 5 Implikationen für das Vertriebsmanagement.- 5.1 Excellence in Sales-Benchmarks.- 5.2 Excellence in Sales — Unternehmenstypen.- 5.3 Excellence in Sales — der Benchmarkingprozess.- 5.4 Strategische Implikationen.- 6 Schlussbetrachtung.- 6.1 Zusammenfassung der Untersuchungsergebnisse.- 6.2 Ausblick.

Über Autor(innen)

Dr. Josef Hesse ist wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Dieter Ahlert am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insb. Distribution und Handel, und am Internationalen Centrum für Franchising & Cooperation der Universität Münster sowie als Studienleiter des Marketing Executive Program (MEP) des Marketing Centrum Münster tätig.