Marketing- und Vertriebsfunktionen in Unternehmen

Determinanten und Konsequenzen von horizontalen Machtstrukturen
1. Auflage 2008
ISBN: 978-3-8349-0868-1
Verlag: Gabler Verlag

Buch, Deutsch, 254 Seiten, Format (B × H): 148 mm x 210 mm, Gewicht: 371 g

Reihe: Kundenmanagement & Electronic Commerce

In Unternehmen kommt es auf Grund knapper Ressourcen häufig zu Konflikten zwischen Funktionsbereichen, in denen die Macht bzw. der Einfluss dieser Funktionen eine tragende Rolle spielt. Durch Ausübung von Macht können Konflikte entstehen, da es zu einer Beeinträchtigung der Interessen von anderen Unternehmensfunktionen kommt. Umgekehrt kann aus Konfliktsituationen heraus die Machtausübung erst zu einem gewünschten Ergebnis führen. Insbesondere zwischen Marketing- und Vertriebsfunktionen führen hierbei die unterschiedlichen Subkulturen, Aufgaben und Arbeitsweisen oftmals zu Zielkonflikten.

A-Ram Jo untersucht anhand von Befragungsdaten aus unterschiedlichen Branchen die horizontalen Machtstrukturen der Funktionsbereiche Marketing und Vertrieb und identifiziert dabei zentrale Determinanten. Der Autor belegt, dass für den Unternehmenserfolg eine marktorientierte Ausrichtung des Unternehmens maßgeblich entscheidend ist, welche aber gleichermaßen durch eine einflussreiche Marketing- sowie Vertriebsfunktion bestimmt wird.

Zielgruppe

Research

Autoren/Hrsg.

Jo, A-Ram

Weitere Mitwirkende

Krafft, Prof. Dr. Manfred

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Marketing
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb

Inhaltsverzeichnis

Rolle des Marketing in Unternehmen; Macht als Bestandteil unternehmerischer Entscheidungsprozesse; Bestandsaufnahme der empirischen Forschung; Organisationstheoretische Ansätze zur Erklärung von Macht in Unternehmen; Determinanten von Macht in Unternehmen; Bezugsrahmen und Ableitung der Forschungshypothesen; Ergebnisse der empirischen Untersuchung; Implikationen für die Unternehmenspraxis und die Wissenschaft

Über Autor(innen)

Dr. A-Ram Jo promovierte bei Prof. Dr. Manfred Krafft am Institut für Marketing der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster. Er ist derzeit als Consultant in einer internationalen Unternehmensberatung tätig.