E-Book, Deutsch, 279 Seiten
Reihe: VDI-Buch
Kleinaltenkamp / Saab Technischer Vertrieb
2009
ISBN: 978-3-540-79533-9
Verlag: Springer Berlin Heidelberg
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark
Eine praxisorientierte Einführung in das Business-to-Business-Marketing
E-Book, Deutsch, 279 Seiten
Reihe: VDI-Buch
ISBN: 978-3-540-79533-9
Verlag: Springer Berlin Heidelberg
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark
Das Buch liefert eine praxisorientierte Einführung in das Gebiet des technischen Vertriebs bzw. Business-to-Business-Marketings. Die Autoren behandeln alle relevanten Themen des Fachs und stellen die wichtigsten Konzepte und Methoden vor. Ziel ist es, Praktikern und Studierenden mit ingenieurswissenschaftlichem oder einem anderen nicht-kaufmännischen Hintergrund einen schnellen Einstieg und zugleich umfassenden Überblick zu dem Thema zu ermöglichen.
Univ.-Professor Dr. Michael Kleinaltenkamp ist Inhaber der Professur für Business- und Dienstleistungsmarketing am Marketing-Department der Freien Universität Berlin. In dieser Funktion ist er Wissenschaftlicher Leiter des Studiengangs 'Executive Master of Business-to-Business-Marketing' (ehem. Weiterbildendes Studium Technischer Vertrieb) an der Freien Universität Berlin Dr. Samy Saab ist als Projektreferent im Bereich Marketing Rail bei der DB Schenker Rail GmbH in Mainz tätig. Zuvor war er wissenschaftlicher Mitarbeiter und Studienbetreuer im Studiengang 'Executive Master of Business-to-Business-Marketing' (ehem. Weiterbildendes Studium Technischer Vertrieb) an der Freien Universität Berlin.
Autoren/Hrsg.
Weitere Infos & Material
1;1.1 Begriff und Merkmale des Business-to-Business-Marketing;13
2;1.2 Marktorientierung auf Business-to-Business-Märkten;16
3;1.3 Transaktionen auf Business-to-Business-Märkten;20
3.1;1.3.1 Verknüpfung von Wertschöpfungsprozessen;20
3.2;1.3.2 Kundenintegration und Leistungsdimensionen;22
4;1.4 Marketing-Management im Business-to-Business-Bereich;24
5;Literaturtipps zu Kapitel 1;26
6;1.1 Begriff und Merkmale des Business-to-Business-Marketing;13
7;1.2 Marktorientierung auf Business-to-Business-Märkten;16
8;1.3 Transaktionen auf Business-to-Business-Märkten;20
8.1;1.3.1 Verknüpfung von Wertschöpfungsprozessen;20
8.2;1.3.2 Kundenintegration und Leistungsdimensionen;22
9;1.4 Marketing-Management im Business-to-Business-Bereich;24
10;Literaturtipps zu Kapitel 1;26
11;1.1 Begriff und Merkmale des Business-to-Business-Marketing;13
12;1.2 Marktorientierung auf Business-to-Business-Märkten;16
13;1.3 Transaktionen auf Business-to-Business-Märkten;20
13.1;1.3.1 Verknüpfung von Wertschöpfungsprozessen;20
13.2;1.3.2 Kundenintegration und Leistungsdimensionen;22
14;1.4 Marketing-Management im Business-to-Business-Bereich;24
15;Literaturtipps;26
16;Grundlagen des Business-to-Business-Marketing;27
17;2.1 Beschaffungsmanagement und Kaufverhalten auf Business-to-Business-Märkten;27
17.1;2.1.1 Beschaffungsmanagement;27
17.1.1;2.1.1.1 Beschaffungsziele;27
17.1.2;2.1.1.2 Beschaffungsstrategien;28
17.2;2.1.2 Kaufverhalten von Unternehmen;32
17.2.1;2.1.2.1 Phasen des Kaufprozesses;32
17.2.2;2.1.2.2 Kaufsituation und Kaufklasse;33
17.2.3;2.1.2.3 Buying Center;34
18;2.2 Business-to-Business-Marktforschung;37
18.1;2.2.1 Informationsgewinnung;38
18.1.1;2.2.1.1 Gewinnung von Potenzialinformationen;39
18.1.2;2.2.1.2 Gewinnung von externen Prozessinformationen;46
18.2;2.2.2 Informationsaufbereitung;47
18.3;2.2.3 Informationsdistribution;48
19;Literaturtipps zu Kapitel 2;50
20;Grundlagen des Business-to-Business-Marketing;27
21;2.1 Beschaffungsmanagement und Kaufverhalten auf Business-to-Business-Märkten;27
21.1;2.1.1 Beschaffungsmanagement;27
21.1.1;2.1.1.1 Beschaffungsziele;27
21.1.2;2.1.1.2 Beschaffungsstrategien;28
21.2;2.1.2 Kaufverhalten von Unternehmen;32
21.2.1;2.1.2.1 Phasen des Kaufprozesses;32
21.2.2;2.1.2.2 Kaufsituation und Kaufklasse;33
21.2.3;2.1.2.3 Buying Center;34
22;2.2 Business-to-Business-Marktforschung;37
22.1;2.2.1 Informationsgewinnung;38
22.1.1;2.2.1.1 Gewinnung von Potenzialinformationen;39
22.1.2;2.2.1.2 Gewinnung von externen Prozessinformationen;46
22.2;2.2.2 Informationsaufbereitung;47
22.3;2.2.3 Informationsdistribution;48
23;Literaturtipps zu Kapitel 2;50
24;Grundlagen des Business-to-Business-Marketing;27
25;2.1 Beschaffungsmanagement und Kaufverhalten auf Business-to-Business-Märkten;27
25.1;2.1.1 Beschaffungsmanagement;27
25.1.1;2.1.1.1 Beschaffungsziele;27
25.1.2;2.1.1.2 Beschaffungsstrategien;28
25.2;2.1.2 Kaufverhalten von Unternehmen;32
25.2.1;2.1.2.1 Phasen des Kaufprozesses;32
25.2.2;2.1.2.2 Kaufsituation und Kaufklasse;33
25.2.3;2.1.2.3 Buying Center;34
26;2.2 Business-to-Business-Marktforschung;37
26.1;2.2.1 Informationsgewinnung;38
26.1.1;2.2.1.1 Gewinnung von Potenzialinformationen;39
26.1.2;2.2.1.2 Gewinnung von externen Prozessinformationen;46
26.2;2.2.2 Informationsaufbereitung;47
26.3;2.2.3 Informationsdistribution;48
27;Literaturtipps;50
28;Grundlagen des Business-to-Business-Marketing;27
29;2.1 Beschaffungsmanagement und Kaufverhalten auf Business-to-Business-Märkten;27
29.1;2.1.1 Beschaffungsmanagement;27
29.1.1;2.1.1.1 Beschaffungsziele;27
29.1.2;2.1.1.2 Beschaffungsstrategien;28
29.2;2.1.2 Kaufverhalten von Unternehmen;32
29.2.1;2.1.2.1 Phasen des Kaufprozesses;32
29.2.2;2.1.2.2 Kaufsituation und Kaufklasse;33
29.2.3;2.1.2.3 Buying Center;34
30;2.2 Business-to-Business-Marktforschung;37
30.1;2.2.1 Informationsgewinnung;38
30.1.1;2.2.1.1 Gewinnung von Potenzialinformationen;39
30.1.2;2.2.1.2 Gewinnung von externen Prozessinformationen;46
30.2;2.2.2 Informationsaufbereitung;47
30.3;2.2.3 Informationsdistribution;48
31;Literaturtipps;50
32;Grundlagen des Business-to-Business-Marketing;27
33;2.1 Beschaffungsmanagement und Kaufverhalten auf Business-to-Business-Märkten;27
33.1;2.1.1 Beschaffungsmanagement;27
33.1.1;2.1.1.1 Beschaffungsziele;27
33.1.2;2.1.1.2 Beschaffungsstrategien;28
33.2;2.1.2 Kaufverhalten von Unternehmen;32
33.2.1;2.1.2.1 Phasen des Kaufprozesses;32
33.2.2;2.1.2.2 Kaufsituation und Kaufklasse;33
33.2.3;2.1.2.3 Buying Center;34
34;2.2 Business-to-Business-Marktforschung;37
34.1;2.2.1 Informationsgewinnung;38
34.1.1;2.2.1.1 Gewinnung von Potenzialinformationen;39
34.1.2;2.2.1.2 Gewinnung von externen Prozessinformationen;46
34.2;2.2.2 Informationsaufbereitung;47
34.3;2.2.3 Informationsdistribution;48
35;Literaturtipps;50
36;Strategisches Business-to-Business-Marketing;51
37;3.1 Unterscheidung von Strategieebenen als Ausgangspunkt;51
38;3.2 Wettbewerbsstrategie;53
38.1;3.2.1 Strategische Geschäftsfelder und relevanter Markt;53
38.1.1;Anchor 32;56
38.1.2;3.2.1.1 Markt- und Nachfrageranalyse;56
38.1.3;3.2.1.2 Konkurrenzanalyse;58
38.1.4;3.2.1.3 Umweltanalyse;62
38.1.5;3.2.1.4 Zusammenfassende Analyse;64
38.2;3.2.2 Formulierung der Wettbewerbsstrategie;65
38.2.1;3.2.2.1 Zukünftiger Geschäftszweck;65
38.2.2;3.2.2.2 Marktkonstellation als Rahmenbedingung;67
38.2.3;3.2.2.3 Grundausrichtung der Wettbewerbsstrategie;69
39;3.3 Marketingstrategie;71
39.1;3.3.1 Planungsprozess der Marketingstrategie;71
39.2;3.3.2 Marktsegmentierung;74
39.2.1;3.3.2.1 Identifikation von Marktsegmenten;74
39.2.2;3.3.2.2 Auswahl von Marktsegmenten;77
39.2.3;3.3.2.3 Alternativen der Marktbearbeitung;78
39.3;3.3.3 Bestimmung der Marketingziele;81
39.3.1;3.3.3.1 Bestimmung des Zielinhalts;81
39.3.2;3.3.3.2 Bestimmung des Zielausmaßes;82
39.3.3;3.3.3.3 Bestimmung des Zeitbezugs;82
39.4;3.3.4 Positionierung im Markt;83
39.4.1;3.3.4.1 Marktposition des Anbieters;83
39.4.2;3.3.4.2 Wahl der Marktposition in Abhängigkeit von der Marktphase;85
39.5;3.3.5 Marketing-Mix;86
39.5.1;3.3.5.1 Beziehungen zwischen Marketinginstrumenten;87
39.5.2;3.3.5.2 Bestimmung des Schlüsselinstruments im Marketing-Mix;88
39.5.3;3.3.5.3 Festlegung des Marketing-Budgets;90
39.5.4;3.3.5.4 Maßnahmenplan;90
40;Literaturtipps zu Kapitel 3;92
41;Strategisches Business-to-Business-Marketing;51
42;3.1 Unterscheidung von Strategieebenen als Ausgangspunkt;51
43;3.2 Wettbewerbsstrategie;53
43.1;3.2.1 Strategische Geschäftsfelder und relevanter Markt;53
43.1.1;Anchor 64;56
43.1.2;3.2.1.1 Markt- und Nachfrageranalyse;56
43.1.3;3.2.1.2 Konkurrenzanalyse;58
43.1.4;3.2.1.3 Umweltanalyse;62
43.1.5;3.2.1.4 Zusammenfassende Analyse;64
43.2;3.2.2 Formulierung der Wettbewerbsstrategie;65
43.2.1;3.2.2.1 Zukünftiger Geschäftszweck;65
43.2.2;3.2.2.2 Marktkonstellation als Rahmenbedingung;67
43.2.3;3.2.2.3 Grundausrichtung der Wettbewerbsstrategie;69
44;3.3 Marketingstrategie;71
44.1;3.3.1 Planungsprozess der Marketingstrategie;71
44.2;3.3.2 Marktsegmentierung;74
44.2.1;3.3.2.1 Identifikation von Marktsegmenten;74
44.2.2;3.3.2.2 Auswahl von Marktsegmenten;77
44.2.3;3.3.2.3 Alternativen der Marktbearbeitung;78
44.3;3.3.3 Bestimmung der Marketingziele;81
44.3.1;3.3.3.1 Bestimmung des Zielinhalts;81
44.3.2;3.3.3.2 Bestimmung des Zielausmaßes;82
44.3.3;3.3.3.3 Bestimmung des Zeitbezugs;82
44.4;3.3.4 Positionierung im Markt;83
44.4.1;3.3.4.1 Marktposition des Anbieters;83
44.4.2;3.3.4.2 Wahl der Marktposition in Abhängigkeit von der Marktphase;85
44.5;3.3.5 Marketing-Mix;86
44.5.1;3.3.5.1 Beziehungen zwischen Marketinginstrumenten;87
44.5.2;3.3.5.2 Bestimmung des Schlüsselinstruments im Marketing-Mix;88
44.5.3;3.3.5.3 Festlegung des Marketing-Budgets;90
44.5.4;3.3.5.4 Maßnahmenplan;90
45;Literaturtipps zu Kapitel 3;92
46;Strategisches Business-to-Business-Marketing;51
47;3.1 Unterscheidung von Strategieebenen als Ausgangspunkt;51
48;3.2 Wettbewerbsstrategie;53
48.1;3.2.1 Strategische Geschäftsfelder und relevanter Markt;53
48.1.1;Anchor 96;56
48.1.2;3.2.1.1 Markt- und Nachfrageranalyse;56
48.1.3;3.2.1.2 Konkurrenzanalyse;58
48.1.4;3.2.1.3 Umweltanalyse;62
48.1.5;3.2.1.4 Zusammenfassende Analyse;64
48.2;3.2.2 Formulierung der Wettbewerbsstrategie;65
48.2.1;3.2.2.1 Zukünftiger Geschäftszweck;65
48.2.2;3.2.2.2 Marktkonstellation als Rahmenbedingung;67
48.2.3;3.2.2.3 Grundausrichtung der Wettbewerbsstrategie;69
49;3.3 Marketingstrategie;71
49.1;3.3.1 Planungsprozess der Marketingstrategie;71
49.2;3.3.2 Marktsegmentierung;74
49.2.1;3.3.2.1 Identifikation von Marktsegmenten;74
49.2.2;3.3.2.2 Auswahl von Marktsegmenten;77
49.2.3;3.3.2.3 Alternativen der Marktbearbeitung;78
49.3;3.3.3 Bestimmung der Marketingziele;81
49.3.1;3.3.3.1 Bestimmung des Zielinhalts;81
49.3.2;3.3.3.2 Bestimmung des Zielausmaßes;82
49.3.3;3.3.3.3 Bestimmung des Zeitbezugs;82
49.4;3.3.4 Positionierung im Markt;83
49.4.1;3.3.4.1 Marktposition des Anbieters;83
49.4.2;3.3.4.2 Wahl der Marktposition in Abhängigkeit von der Marktphase;85
49.5;3.3.5 Marketing-Mix;86
49.5.1;3.3.5.1 Beziehungen zwischen Marketinginstrumenten;87
49.5.2;3.3.5.2 Bestimmung des Schlüsselinstruments im Marketing-Mix;88
49.5.3;3.3.5.3 Festlegung des Marketing-Budgets;90
49.5.4;3.3.5.4 Maßnahmenplan;90
50;Literaturtipps;92
51;Strategisches Business-to-Business-Marketing;51
52;3.1 Unterscheidung von Strategieebenen als Ausgangspunkt;51
53;3.2 Wettbewerbsstrategie;53
53.1;3.2.1 Strategische Geschäftsfelder und relevanter Markt;53
53.1.1;Anchor 128;56
53.1.2;3.2.1.1 Markt- und Nachfrageranalyse;56
53.1.3;3.2.1.2 Konkurrenzanalyse;58
53.1.4;3.2.1.3 Umweltanalyse;62
53.1.5;3.2.1.4 Zusammenfassende Analyse;64
53.2;3.2.2 Formulierung der Wettbewerbsstrategie;65
53.2.1;3.2.2.1 Zukünftiger Geschäftszweck;65
53.2.2;3.2.2.2 Marktkonstellation als Rahmenbedingung;67
53.2.3;3.2.2.3 Grundausrichtung der Wettbewerbsstrategie;69
54;3.3 Marketingstrategie;71
54.1;3.3.1 Planungsprozess der Marketingstrategie;71
54.2;3.3.2 Marktsegmentierung;74
54.2.1;3.3.2.1 Identifikation von Marktsegmenten;74
54.2.2;3.3.2.2 Auswahl von Marktsegmenten;77
54.2.3;3.3.2.3 Alternativen der Marktbearbeitung;78
54.3;3.3.3 Bestimmung der Marketingziele;81
54.3.1;3.3.3.1 Bestimmung des Zielinhalts;81
54.3.2;3.3.3.2 Bestimmung des Zielausmaßes;82
54.3.3;3.3.3.3 Bestimmung des Zeitbezugs;82
54.4;3.3.4 Positionierung im Markt;83
54.4.1;3.3.4.1 Marktposition des Anbieters;83
54.4.2;3.3.4.2 Wahl der Marktposition in Abhängigkeit von der Marktphase;85
54.5;3.3.5 Marketing-Mix;86
54.5.1;3.3.5.1 Beziehungen zwischen Marketinginstrumenten;87
54.5.2;3.3.5.2 Bestimmung des Schlüsselinstruments im Marketing-Mix;88
54.5.3;3.3.5.3 Festlegung des Marketing-Budgets;90
54.5.4;3.3.5.4 Maßnahmenplan;90
55;Literaturtipps;92
56;Strategisches Business-to-Business-Marketing;51
57;3.1 Unterscheidung von Strategieebenen als Ausgangspunkt;51
58;3.2 Wettbewerbsstrategie;53
58.1;3.2.1 Strategische Geschäftsfelder und relevanter Markt;53
58.1.1;Anchor 160;56
58.1.2;3.2.1.1 Markt- und Nachfrageranalyse;56
58.1.3;3.2.1.2 Konkurrenzanalyse;58
58.1.4;3.2.1.3 Umweltanalyse;62
58.1.5;3.2.1.4 Zusammenfassende Analyse;64
58.2;3.2.2 Formulierung der Wettbewerbsstrategie;65
58.2.1;3.2.2.1 Zukünftiger Geschäftszweck;65
58.2.2;3.2.2.2 Marktkonstellation als Rahmenbedingung;67
58.2.3;3.2.2.3 Grundausrichtung der Wettbewerbsstrategie;69
59;3.3 Marketingstrategie;71
59.1;3.3.1 Planungsprozess der Marketingstrategie;71
59.2;3.3.2 Marktsegmentierung;74
59.2.1;3.3.2.1 Identifikation von Marktsegmenten;74
59.2.2;3.3.2.2 Auswahl von Marktsegmenten;77
59.2.3;3.3.2.3 Alternativen der Marktbearbeitung;78
59.3;3.3.3 Bestimmung der Marketingziele;81
59.3.1;3.3.3.1 Bestimmung des Zielinhalts;81
59.3.2;3.3.3.2 Bestimmung des Zielausmaßes;82
59.3.3;3.3.3.3 Bestimmung des Zeitbezugs;82
59.4;3.3.4 Positionierung im Markt;83
59.4.1;3.3.4.1 Marktposition des Anbieters;83
59.4.2;3.3.4.2 Wahl der Marktposition in Abhängigkeit von der Marktphase;85
59.5;3.3.5 Marketing-Mix;86
59.5.1;3.3.5.1 Beziehungen zwischen Marketinginstrumenten;87
59.5.2;3.3.5.2 Bestimmung des Schlüsselinstruments im Marketing-Mix;88
59.5.3;3.3.5.3 Festlegung des Marketing-Budgets;90
59.5.4;3.3.5.4 Maßnahmenplan;90
60;Literaturtipps;92
61;Strategisches Business-to-Business-Marketing;51
62;3.1 Unterscheidung von Strategieebenen als Ausgangspunkt;51
63;3.2 Wettbewerbsstrategie;53
63.1;3.2.1 Strategische Geschäftsfelder und relevanter Markt;53
63.1.1;Anchor 192;56
63.1.2;3.2.1.1 Markt- und Nachfrageranalyse;56
63.1.3;3.2.1.2 Konkurrenzanalyse;58
63.1.4;3.2.1.3 Umweltanalyse;62
63.1.5;3.2.1.4 Zusammenfassende Analyse;64
63.2;3.2.2 Formulierung der Wettbewerbsstrategie;65
63.2.1;3.2.2.1 Zukünftiger Geschäftszweck;65
63.2.2;3.2.2.2 Marktkonstellation als Rahmenbedingung;67
63.2.3;3.2.2.3 Grundausrichtung der Wettbewerbsstrategie;69
64;3.3 Marketingstrategie;71
64.1;3.3.1 Planungsprozess der Marketingstrategie;71
64.2;3.3.2 Marktsegmentierung;74
64.2.1;3.3.2.1 Identifikation von Marktsegmenten;74
64.2.2;3.3.2.2 Auswahl von Marktsegmenten;77
64.2.3;3.3.2.3 Alternativen der Marktbearbeitung;78
64.3;3.3.3 Bestimmung der Marketingziele;81
64.3.1;3.3.3.1 Bestimmung des Zielinhalts;81
64.3.2;3.3.3.2 Bestimmung des Zielausmaßes;82
64.3.3;3.3.3.3 Bestimmung des Zeitbezugs;82
64.4;3.3.4 Positionierung im Markt;83
64.4.1;3.3.4.1 Marktposition des Anbieters;83
64.4.2;3.3.4.2 Wahl der Marktposition in Abhängigkeit von der Marktphase;85
64.5;3.3.5 Marketing-Mix;86
64.5.1;3.3.5.1 Beziehungen zwischen Marketinginstrumenten;87
64.5.2;3.3.5.2 Bestimmung des Schlüsselinstruments im Marketing-Mix;88
64.5.3;3.3.5.3 Festlegung des Marketing-Budgets;90
64.5.4;3.3.5.4 Maßnahmenplan;90
65;Literaturtipps;92
66;Strategisches Business-to-Business-Marketing;51
67;3.1 Unterscheidung von Strategieebenen als Ausgangspunkt;51
68;3.2 Wettbewerbsstrategie;53
68.1;3.2.1 Strategische Geschäftsfelder und relevanter Markt;53
68.1.1;Anchor 224;56
68.1.2;3.2.1.1 Markt- und Nachfrageranalyse;56
68.1.3;3.2.1.2 Konkurrenzanalyse;58
68.1.4;3.2.1.3 Umweltanalyse;62
68.1.5;3.2.1.4 Zusammenfassende Analyse;64
68.2;3.2.2 Formulierung der Wettbewerbsstrategie;65
68.2.1;3.2.2.1 Zukünftiger Geschäftszweck;65
68.2.2;3.2.2.2 Marktkonstellation als Rahmenbedingung;67
68.2.3;3.2.2.3 Grundausrichtung der Wettbewerbsstrategie;69
69;3.3 Marketingstrategie;71
69.1;3.3.1 Planungsprozess der Marketingstrategie;71
69.2;3.3.2 Marktsegmentierung;74
69.2.1;3.3.2.1 Identifikation von Marktsegmenten;74
69.2.2;3.3.2.2 Auswahl von Marktsegmenten;77
69.2.3;3.3.2.3 Alternativen der Marktbearbeitung;78
69.3;3.3.3 Bestimmung der Marketingziele;81
69.3.1;3.3.3.1 Bestimmung des Zielinhalts;81
69.3.2;3.3.3.2 Bestimmung des Zielausmaßes;82
69.3.3;3.3.3.3 Bestimmung des Zeitbezugs;82
69.4;3.3.4 Positionierung im Markt;83
69.4.1;3.3.4.1 Marktposition des Anbieters;83
69.4.2;3.3.4.2 Wahl der Marktposition in Abhängigkeit von der Marktphase;85
69.5;3.3.5 Marketing-Mix;86
69.5.1;3.3.5.1 Beziehungen zwischen Marketinginstrumenten;87
69.5.2;3.3.5.2 Bestimmung des Schlüsselinstruments im Marketing-Mix;88
69.5.3;3.3.5.3 Festlegung des Marketing-Budgets;90
69.5.4;3.3.5.4 Maßnahmenplan;90
70;Literaturtipps;92
71;Instrumente des Business-to-Business-Marketing;93
72;4.1 Leistungsmanagement;93
72.1;4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials;94
72.1.1;4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment);95
72.1.2;4.1.1.2 Kapazitätsmanagement;101
72.1.3;4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung;102
72.1.4;4.1.1.4 Technologische und personelle Basis;103
72.2;4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse;107
72.2.1;4.1.2.1 Gap-Modell;108
72.2.2;4.1.2.2 Blueprinting;110
73;Literaturtipps zu Kapitel 4.1;113
74;4.2 Distributionsmanagement;113
74.1;4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege;113
74.1.1;4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen;113
74.1.2;4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung;119
74.2;4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung;122
74.2.1;4.2.2.1 Marketing-Logistik;122
74.2.2;4.2.2.2 Vertriebsmanagement;125
75;Literaturtipps zu Kapitel 4.2;126
76;4.3 Kommunikationsmanagement;127
76.1;4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation;128
76.1.1;4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele;128
76.1.2;4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle;129
76.1.3;4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen;131
76.1.4;4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets;132
76.1.5;4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung;133
76.2;4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche;135
76.2.1;4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich;135
76.2.2;4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung;137
76.2.3;4.3.2.3 Persönlicher Verkauf;140
76.2.4;4.3.2.4 Messe-Management;143
76.3;4.3.3 Integrierte Kommunikation;146
76.4;Anchor 57;147
77;Literaturtipps zu Kapitel 4.3;148
78;4.4 Preis- und Vertragsmanagement;148
78.1;4.4.1 Preismanagement;148
78.1.1;4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung;150
78.1.2;4.4.1.2 Preismanagement-Methoden;152
78.2;4.4.2 Vertragsmanagement;161
78.2.1;4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln;162
78.2.2;4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge;165
78.2.3;4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement;165
79;Literaturtipps zu Kapitel 4.4;166
79.1;BEISPIEL;127
79.1.1;BEISPIEL;146
80;Instrumente des Business-to-Business-Marketing;93
81;4.1 Leistungsmanagement;93
81.1;4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials;94
81.1.1;4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment);95
81.1.2;4.1.1.2 Kapazitätsmanagement;101
81.1.3;4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung;102
81.1.4;4.1.1.4 Technologische und personelle Basis;103
81.2;4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse;107
81.2.1;4.1.2.1 Gap-Modell;108
81.2.2;4.1.2.2 Blueprinting;110
82;Literaturtipps zu Kapitel 4.1;113
83;4.2 Distributionsmanagement;113
83.1;4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege;113
83.1.1;4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen;113
83.1.2;4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung;119
83.2;4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung;122
83.2.1;4.2.2.1 Marketing-Logistik;122
83.2.2;4.2.2.2 Vertriebsmanagement;125
84;Literaturtipps zu Kapitel 4.2;126
85;4.3 Kommunikationsmanagement;127
85.1;4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation;128
85.1.1;4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele;128
85.1.2;4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle;129
85.1.3;4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen;131
85.1.4;4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets;132
85.1.5;4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung;133
85.2;4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche;135
85.2.1;4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich;135
85.2.2;4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung;137
85.2.3;4.3.2.3 Persönlicher Verkauf;140
85.2.4;4.3.2.4 Messe-Management;143
85.3;4.3.3 Integrierte Kommunikation;146
85.4;Anchor 83;147
86;Literaturtipps zu Kapitel 4.3;148
87;4.4 Preis- und Vertragsmanagement;148
87.1;4.4.1 Preismanagement;148
87.1.1;4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung;150
87.1.2;4.4.1.2 Preismanagement-Methoden;152
87.2;4.4.2 Vertragsmanagement;161
87.2.1;4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln;162
87.2.2;4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge;165
87.2.3;4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement;165
88;Literaturtipps zu Kapitel 4.4;166
88.1;BEISPIEL;127
88.1.1;BEISPIEL;146
89;Instrumente des Business-to-Business-Marketing;93
90;4.1 Leistungsmanagement;93
90.1;4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials;94
90.1.1;4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment);95
90.1.2;4.1.1.2 Kapazitätsmanagement;101
90.1.3;4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung;102
90.1.4;4.1.1.4 Technologische und personelle Basis;103
90.2;4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse;107
90.2.1;4.1.2.1 Gap-Modell;108
90.2.2;4.1.2.2 Blueprinting;110
91;Literaturtipps zu Kapitel 4.1;113
92;4.2 Distributionsmanagement;113
92.1;4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege;113
92.1.1;4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen;113
92.1.2;4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung;119
92.2;4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung;122
92.2.1;4.2.2.1 Marketing-Logistik;122
92.2.2;4.2.2.2 Vertriebsmanagement;125
93;Literaturtipps zu Kapitel 4.2;126
94;4.3 Kommunikationsmanagement;127
94.1;4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation;128
94.1.1;4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele;128
94.1.2;4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle;129
94.1.3;4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen;131
94.1.4;4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets;132
94.1.5;4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung;133
94.2;4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche;135
94.2.1;4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich;135
94.2.2;4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung;137
94.2.3;4.3.2.3 Persönlicher Verkauf;140
94.2.4;4.3.2.4 Messe-Management;143
94.3;4.3.3 Integrierte Kommunikation;146
94.4;Anchor 128;147
95;Literaturtipps zu Kapitel 4.3;148
96;4.4 Preis- und Vertragsmanagement;148
96.1;4.4.1 Preismanagement;148
96.1.1;4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung;150
96.1.2;4.4.1.2 Preismanagement-Methoden;152
96.2;4.4.2 Vertragsmanagement;161
96.2.1;4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln;162
96.2.2;4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge;165
96.2.3;4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement;165
97;Literaturtipps zu Kapitel 4.4;166
97.1;BEISPIEL;127
97.1.1;BEISPIEL;146
98;Instrumente des Business-to-Business-Marketing;93
99;4.1 Leistungsmanagement;93
99.1;4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials;94
99.1.1;4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment);95
99.1.2;4.1.1.2 Kapazitätsmanagement;101
99.1.3;4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung;102
99.1.4;4.1.1.4 Technologische und personelle Basis;103
99.2;4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse;107
99.2.1;4.1.2.1 Gap-Modell;108
99.2.2;4.1.2.2 Blueprinting;110
100;Literaturtipps;113
101;4.2 Distributionsmanagement;113
101.1;4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege;113
101.1.1;4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen;113
101.1.2;4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung;119
101.2;4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung;122
101.2.1;4.2.2.1 Marketing-Logistik;122
101.2.2;4.2.2.2 Vertriebsmanagement;125
102;Literaturtipps;126
103;4.3 Kommunikationsmanagement;127
103.1;4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation;128
103.1.1;4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele;128
103.1.2;4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle;129
103.1.3;4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen;131
103.1.4;4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets;132
103.1.5;4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung;133
103.2;4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche;135
103.2.1;4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich;135
103.2.2;4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung;137
103.2.3;4.3.2.3 Persönlicher Verkauf;140
103.2.4;4.3.2.4 Messe-Management;143
103.3;4.3.3 Integrierte Kommunikation;146
103.4;Anchor 173;147
104;Literaturtipps;148
105;4.4 Preis- und Vertragsmanagement;148
105.1;4.4.1 Preismanagement;148
105.1.1;4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung;150
105.1.2;4.4.1.2 Preismanagement-Methoden;152
105.2;4.4.2 Vertragsmanagement;161
105.2.1;4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln;162
105.2.2;4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge;165
105.2.3;4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement;165
106;Literaturtipps;166
106.1;Beispiel:;127
106.1.1;Beispiel:;146
107;Instrumente des Business-to-Business-Marketing;93
108;4.1 Leistungsmanagement;93
108.1;4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials;94
108.1.1;4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment);95
108.1.2;4.1.1.2 Kapazitätsmanagement;101
108.1.3;4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung;102
108.1.4;4.1.1.4 Technologische und personelle Basis;103
108.2;4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse;107
108.2.1;4.1.2.1 Gap-Modell;108
108.2.2;4.1.2.2 Blueprinting;110
109;Literaturtipps;113
110;4.2 Distributionsmanagement;113
110.1;4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege;113
110.1.1;4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen;113
110.1.2;4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung;119
110.2;4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung;122
110.2.1;4.2.2.1 Marketing-Logistik;122
110.2.2;4.2.2.2 Vertriebsmanagement;125
111;Literaturtipps;126
112;4.3 Kommunikationsmanagement;127
112.1;4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation;128
112.1.1;4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele;128
112.1.2;4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle;129
112.1.3;4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen;131
112.1.4;4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets;132
112.1.5;4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung;133
112.2;4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche;135
112.2.1;4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich;135
112.2.2;4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung;137
112.2.3;4.3.2.3 Persönlicher Verkauf;140
112.2.4;4.3.2.4 Messe-Management;143
112.3;4.3.3 Integrierte Kommunikation;146
112.4;Anchor 218;147
113;Literaturtipps;148
114;4.4 Preis- und Vertragsmanagement;148
114.1;4.4.1 Preismanagement;148
114.1.1;4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung;150
114.1.2;4.4.1.2 Preismanagement-Methoden;152
114.2;4.4.2 Vertragsmanagement;161
114.2.1;4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln;162
114.2.2;4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge;165
114.2.3;4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement;165
115;Literaturtipps;166
115.1;Beispiel:;127
115.1.1;Beispiel:;146
116;Instrumente des Business-to-Business-Marketing;93
117;4.1 Leistungsmanagement;93
117.1;4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials;94
117.1.1;4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment);95
117.1.2;4.1.1.2 Kapazitätsmanagement;101
117.1.3;4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung;102
117.1.4;4.1.1.4 Technologische und personelle Basis;103
117.2;4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse;107
117.2.1;4.1.2.1 Gap-Modell;108
117.2.2;4.1.2.2 Blueprinting;110
118;Literaturtipps;113
119;4.2 Distributionsmanagement;113
119.1;4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege;113
119.1.1;4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen;113
119.1.2;4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung;119
119.2;4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung;122
119.2.1;4.2.2.1 Marketing-Logistik;122
119.2.2;4.2.2.2 Vertriebsmanagement;125
120;Literaturtipps;126
121;4.3 Kommunikationsmanagement;127
121.1;4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation;128
121.1.1;4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele;128
121.1.2;4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle;129
121.1.3;4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen;131
121.1.4;4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets;132
121.1.5;4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung;133
121.2;4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche;135
121.2.1;4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich;135
121.2.2;4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung;137
121.2.3;4.3.2.3 Persönlicher Verkauf;140
121.2.4;4.3.2.4 Messe-Management;143
121.3;4.3.3 Integrierte Kommunikation;146
121.4;Anchor 263;147
122;Literaturtipps;148
123;4.4 Preis- und Vertragsmanagement;148
123.1;4.4.1 Preismanagement;148
123.1.1;4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung;150
123.1.2;4.4.1.2 Preismanagement-Methoden;152
123.2;4.4.2 Vertragsmanagement;161
123.2.1;4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln;162
123.2.2;4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge;165
123.2.3;4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement;165
124;Literaturtipps;166
124.1;Beispiel:;127
124.1.1;Beispiel:;146
125;Instrumente des Business-to-Business-Marketing;93
126;4.1 Leistungsmanagement;93
126.1;4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials;94
126.1.1;4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment);95
126.1.2;4.1.1.2 Kapazitätsmanagement;101
126.1.3;4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung;102
126.1.4;4.1.1.4 Technologische und personelle Basis;103
126.2;4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse;107
126.2.1;4.1.2.1 Gap-Modell;108
126.2.2;4.1.2.2 Blueprinting;110
127;Literaturtipps;113
128;4.2 Distributionsmanagement;113
128.1;4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege;113
128.1.1;4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen;113
128.1.2;4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung;119
128.2;4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung;122
128.2.1;4.2.2.1 Marketing-Logistik;122
128.2.2;4.2.2.2 Vertriebsmanagement;125
129;Literaturtipps;126
130;4.3 Kommunikationsmanagement;127
130.1;4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation;128
130.1.1;4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele;128
130.1.2;4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle;129
130.1.3;4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen;131
130.1.4;4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets;132
130.1.5;4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung;133
130.2;4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche;135
130.2.1;4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich;135
130.2.2;4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung;137
130.2.3;4.3.2.3 Persönlicher Verkauf;140
130.2.4;4.3.2.4 Messe-Management;143
130.3;4.3.3 Integrierte Kommunikation;146
130.4;Anchor 308;147
131;Literaturtipps;148
132;4.4 Preis- und Vertragsmanagement;148
132.1;4.4.1 Preismanagement;148
132.1.1;4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung;150
132.1.2;4.4.1.2 Preismanagement-Methoden;152
132.2;4.4.2 Vertragsmanagement;161
132.2.1;4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln;162
132.2.2;4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge;165
132.2.3;4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement;165
133;Literaturtipps;166
133.1;Beispiel:;127
133.1.1;Beispiel:;146
134;Instrumente des Business-to-Business-Marketing;93
135;4.1 Leistungsmanagement;93
135.1;4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials;94
135.1.1;4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment);95
135.1.2;4.1.1.2 Kapazitätsmanagement;101
135.1.3;4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung;102
135.1.4;4.1.1.4 Technologische und personelle Basis;103
135.2;4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse;107
135.2.1;4.1.2.1 Gap-Modell;108
135.2.2;4.1.2.2 Blueprinting;110
136;Literaturtipps;113
137;4.2 Distributionsmanagement;113
137.1;4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege;113
137.1.1;4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen;113
137.1.2;4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung;119
137.2;4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung;122
137.2.1;4.2.2.1 Marketing-Logistik;122
137.2.2;4.2.2.2 Vertriebsmanagement;125
138;Literaturtipps;126
139;4.3 Kommunikationsmanagement;127
139.1;4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation;128
139.1.1;4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele;128
139.1.2;4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle;129
139.1.3;4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen;131
139.1.4;4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets;132
139.1.5;4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung;133
139.2;4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche;135
139.2.1;4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich;135
139.2.2;4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung;137
139.2.3;4.3.2.3 Persönlicher Verkauf;140
139.2.4;4.3.2.4 Messe-Management;143
139.3;4.3.3 Integrierte Kommunikation;146
139.4;Anchor 353;147
140;Literaturtipps;148
141;4.4 Preis- und Vertragsmanagement;148
141.1;4.4.1 Preismanagement;148
141.1.1;4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung;150
141.1.2;4.4.1.2 Preismanagement-Methoden;152
141.2;4.4.2 Vertragsmanagement;161
141.2.1;4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln;162
141.2.2;4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge;165
141.2.3;4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement;165
142;Literaturtipps;166
142.1;Beispiel:;127
142.1.1;Beispiel:;146
143;Instrumente des Business-to-Business-Marketing;93
144;4.1 Leistungsmanagement;93
144.1;4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials;94
144.1.1;4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment);95
144.1.2;4.1.1.2 Kapazitätsmanagement;101
144.1.3;4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung;102
144.1.4;4.1.1.4 Technologische und personelle Basis;103
144.2;4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse;107
144.2.1;4.1.2.1 Gap-Modell;108
144.2.2;4.1.2.2 Blueprinting;110
145;Literaturtipps;113
146;4.2 Distributionsmanagement;113
146.1;4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege;113
146.1.1;4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen;113
146.1.2;4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung;119
146.2;4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung;122
146.2.1;4.2.2.1 Marketing-Logistik;122
146.2.2;4.2.2.2 Vertriebsmanagement;125
147;Literaturtipps;126
148;4.3 Kommunikationsmanagement;127
148.1;4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation;128
148.1.1;4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele;128
148.1.2;4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle;129
148.1.3;4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen;131
148.1.4;4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets;132
148.1.5;4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung;133
148.2;4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche;135
148.2.1;4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich;135
148.2.2;4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung;137
148.2.3;4.3.2.3 Persönlicher Verkauf;140
148.2.4;4.3.2.4 Messe-Management;143
148.3;4.3.3 Integrierte Kommunikation;146
148.4;Anchor 398;147
149;Literaturtipps;148
150;4.4 Preis- und Vertragsmanagement;148
150.1;4.4.1 Preismanagement;148
150.1.1;4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung;150
150.1.2;4.4.1.2 Preismanagement-Methoden;152
150.2;4.4.2 Vertragsmanagement;161
150.2.1;4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln;162
150.2.2;4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge;165
150.2.3;4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement;165
151;Literaturtipps;166
151.1;Beispiel:;127
151.1.1;Beispiel:;146
152;Instrumente des Business-to-Business-Marketing;93
153;4.1 Leistungsmanagement;93
153.1;4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials;94
153.1.1;4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment);95
153.1.2;4.1.1.2 Kapazitätsmanagement;101
153.1.3;4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung;102
153.1.4;4.1.1.4 Technologische und personelle Basis;103
153.2;4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse;107
153.2.1;4.1.2.1 Gap-Modell;108
153.2.2;4.1.2.2 Blueprinting;110
154;Literaturtipps;113
155;4.2 Distributionsmanagement;113
155.1;4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege;113
155.1.1;4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen;113
155.1.2;4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung;119
155.2;4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung;122
155.2.1;4.2.2.1 Marketing-Logistik;122
155.2.2;4.2.2.2 Vertriebsmanagement;125
156;Literaturtipps;126
157;4.3 Kommunikationsmanagement;127
157.1;4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation;128
157.1.1;4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele;128
157.1.2;4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle;129
157.1.3;4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen;131
157.1.4;4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets;132
157.1.5;4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung;133
157.2;4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche;135
157.2.1;4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich;135
157.2.2;4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung;137
157.2.3;4.3.2.3 Persönlicher Verkauf;140
157.2.4;4.3.2.4 Messe-Management;143
157.3;4.3.3 Integrierte Kommunikation;146
157.4;Anchor 443;147
158;Literaturtipps;148
159;4.4 Preis- und Vertragsmanagement;148
159.1;4.4.1 Preismanagement;148
159.1.1;4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung;150
159.1.2;4.4.1.2 Preismanagement-Methoden;152
159.2;4.4.2 Vertragsmanagement;161
159.2.1;4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln;162
159.2.2;4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge;165
159.2.3;4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement;165
160;Literaturtipps;166
160.1;Beispiel:;127
160.1.1;Beispiel:;146
161;5.1 Gestaltung der Marketing- und Vertriebsorganisation;167
161.1;5.1.1 Organisation des Vertriebs nach Regionen;170
161.2;5.1.2 Produktmanagement;171
161.3;5.1.3 Key Account Management;175
161.3.1;Anchor 5;176
161.4;5.1.4 Projektorientierte Organisation;178
161.5;5.1.5 Prozessorganisation und -Management;180
161.5.1;Anchor 8;180
162;5.2 Marketing-Implementierung;185
162.1;5.2.1 Ursachen schlechter Marketing-Implementierung;185
162.2;5.2.2 Erfolgsfaktoren der Marketing-Implementierung;187
162.2.1;Anchor 12;187
163;Literaturtipps zu Kapitel 5;190
164;5.1 Gestaltung der Marketing- und Vertriebsorganisation;167
164.1;5.1.1 Organisation des Vertriebs nach Regionen;170
164.2;5.1.2 Produktmanagement;171
164.3;5.1.3 Key Account Management;175
164.3.1;Anchor 24;176
164.4;5.1.4 Projektorientierte Organisation;178
164.5;5.1.5 Prozessorganisation und -Management;180
164.5.1;Anchor 27;180
165;5.2 Marketing-Implementierung;185
165.1;5.2.1 Ursachen schlechter Marketing-Implementierung;185
165.2;5.2.2 Erfolgsfaktoren der Marketing-Implementierung;187
165.2.1;Anchor 31;187
166;Literaturtipps;190
167;5.1 Gestaltung der Marketing- und Vertriebsorganisation;167
167.1;5.1.1 Organisation des Vertriebs nach Regionen;170
167.2;5.1.2 Produktmanagement;171
167.3;5.1.3 Key Account Management;175
167.3.1;Anchor 37;176
167.4;5.1.4 Projektorientierte Organisation;178
167.5;5.1.5 Prozessorganisation und -Management;180
167.5.1;Anchor 40;180
168;5.2 Marketing-Implementierung;185
168.1;5.2.1 Ursachen schlechter Marketing-Implementierung;185
168.2;5.2.2 Erfolgsfaktoren der Marketing-Implementierung;187
168.2.1;Anchor 44;187
169;Literaturtipps;190
170;5.1 Gestaltung der Marketing- und Vertriebsorganisation;167
170.1;5.1.1 Organisation des Vertriebs nach Regionen;170
170.2;5.1.2 Produktmanagement;171
170.3;5.1.3 Key Account Management;175
170.3.1;Anchor 50;176
170.4;5.1.4 Projektorientierte Organisation;178
170.5;5.1.5 Prozessorganisation und -Management;180
170.5.1;Anchor 53;180
171;5.2 Marketing-Implementierung;185
171.1;5.2.1 Ursachen schlechter Marketing-Implementierung;185
171.2;5.2.2 Erfolgsfaktoren der Marketing-Implementierung;187
171.2.1;Anchor 57;187
172;Literaturtipps;190
173;5.1 Gestaltung der Marketing- und Vertriebsorganisation;167
173.1;5.1.1 Organisation des Vertriebs nach Regionen;170
173.2;5.1.2 Produktmanagement;171
173.3;5.1.3 Key Account Management;175
173.3.1;Anchor 63;176
173.4;5.1.4 Projektorientierte Organisation;178
173.5;5.1.5 Prozessorganisation und -Management;180
173.5.1;Anchor 66;180
174;5.2 Marketing-Implementierung;185
174.1;5.2.1 Ursachen schlechter Marketing-Implementierung;185
174.2;5.2.2 Erfolgsfaktoren der Marketing-Implementierung;187
174.2.1;Anchor 70;187
175;Literaturtipps;190
176;5.1 Gestaltung der Marketing- und Vertriebsorganisation;167
176.1;5.1.1 Organisation des Vertriebs nach Regionen;170
176.2;5.1.2 Produktmanagement;171
176.3;5.1.3 Key Account Management;175
176.3.1;Anchor 76;176
176.4;5.1.4 Projektorientierte Organisation;178
176.5;5.1.5 Prozessorganisation und -Management;180
176.5.1;Anchor 79;180
177;5.2 Marketing-Implementierung;185
177.1;5.2.1 Ursachen schlechter Marketing-Implementierung;185
177.2;5.2.2 Erfolgsfaktoren der Marketing-Implementierung;187
177.2.1;Anchor 83;187
178;Literaturtipps;190
179;Marketing-Controlling;191
180;6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling;191
181;6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling;192
181.1;6.2.1 Kennzahlensysteme;192
181.2;6.2.2 Balanced Scorecard;193
181.3;6.2.3 Benchmarking;196
181.4;6.2.4 Frühwarnsysteme;197
181.5;6.2.5 Marketing-Audit;199
181.6;6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration;200
181.6.1;BEISPIEL;201
182;Literaturtipps zu Kapitel 6;201
183;Marketing-Controlling;191
184;6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling;191
185;6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling;192
185.1;6.2.1 Kennzahlensysteme;192
185.2;6.2.2 Balanced Scorecard;193
185.3;6.2.3 Benchmarking;196
185.4;6.2.4 Frühwarnsysteme;197
185.5;6.2.5 Marketing-Audit;199
185.6;6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration;200
185.6.1;Beispiel:;201
186;Literaturtipps;201
187;Marketing-Controlling;191
188;6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling;191
189;6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling;192
189.1;6.2.1 Kennzahlensysteme;192
189.2;6.2.2 Balanced Scorecard;193
189.3;6.2.3 Benchmarking;196
189.4;6.2.4 Frühwarnsysteme;197
189.5;6.2.5 Marketing-Audit;199
189.6;6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration;200
189.6.1;Beispiel:;201
190;Literaturtipps;201
191;Marketing-Controlling;191
192;6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling;191
193;6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling;192
193.1;6.2.1 Kennzahlensysteme;192
193.2;6.2.2 Balanced Scorecard;193
193.3;6.2.3 Benchmarking;196
193.4;6.2.4 Frühwarnsysteme;197
193.5;6.2.5 Marketing-Audit;199
193.6;6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration;200
193.6.1;Beispiel:;201
194;Literaturtipps;201
195;Marketing-Controlling;191
196;6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling;191
197;6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling;192
197.1;6.2.1 Kennzahlensysteme;192
197.2;6.2.2 Balanced Scorecard;193
197.3;6.2.3 Benchmarking;196
197.4;6.2.4 Frühwarnsysteme;197
197.5;6.2.5 Marketing-Audit;199
197.6;6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration;200
197.6.1;Beispiel:;201
198;Literaturtipps;201
199;Marketing-Controlling;191
200;6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling;191
201;6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling;192
201.1;6.2.1 Kennzahlensysteme;192
201.2;6.2.2 Balanced Scorecard;193
201.3;6.2.3 Benchmarking;196
201.4;6.2.4 Frühwarnsysteme;197
201.5;6.2.5 Marketing-Audit;199
201.6;6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration;200
201.6.1;Beispiel:;201
202;Literaturtipps;201
203;Marketing-Controlling;191
204;6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling;191
205;6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling;192
205.1;6.2.1 Kennzahlensysteme;192
205.2;6.2.2 Balanced Scorecard;193
205.3;6.2.3 Benchmarking;196
205.4;6.2.4 Frühwarnsysteme;197
205.5;6.2.5 Marketing-Audit;199
205.6;6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration;200
205.6.1;Beispiel:;201
206;Literaturtipps;201
207;Marketing-Controlling;191
208;6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling;191
209;6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling;192
209.1;6.2.1 Kennzahlensysteme;192
209.2;6.2.2 Balanced Scorecard;193
209.3;6.2.3 Benchmarking;196
209.4;6.2.4 Frühwarnsysteme;197
209.5;6.2.5 Marketing-Audit;199
209.6;6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration;200
209.6.1;Beispiel:;201
210;Literaturtipps;201
211;Marketing-Controlling;191
212;6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling;191
213;6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling;192
213.1;6.2.1 Kennzahlensysteme;192
213.2;6.2.2 Balanced Scorecard;193
213.3;6.2.3 Benchmarking;196
213.4;6.2.4 Frühwarnsysteme;197
213.5;6.2.5 Marketing-Audit;199
213.6;6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration;200
213.6.1;Beispiel:;201
214;Literaturtipps;201
215;Marketing-Controlling;191
216;6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling;191
217;6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling;192
217.1;6.2.1 Kennzahlensysteme;192
217.2;6.2.2 Balanced Scorecard;193
217.3;6.2.3 Benchmarking;196
217.4;6.2.4 Frühwarnsysteme;197
217.5;6.2.5 Marketing-Audit;199
217.6;6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration;200
217.6.1;Beispiel:;201
218;Literaturtipps;201
219;Ausgewählte Spezialgebiete des Business-to-Business-Marketing;203
220;7.1 Mehrstufiges Marketing;203
220.1;7.1.1 Funktionsweise des Mehrstufigen Marketing;203
220.2;7.1.2 Umsetzung des Mehrstufigen Marketing;205
221;7.2 Auftrags- und Projektmanagement;209
221.1;7.2.1 Auftragsmanagement;209
221.1.1;7.2.1.1 Anfragenbewertung;209
221.1.2;7.2.1.2 Auftragsverlustanalyse;212
221.2;7.2.2 Projektmanagement;214
221.2.1;7.2.2.1 Aufgaben im Projektmanagement;214
221.2.2;7.2.2.2 Projektmanagement-Methoden und -Instrumente;219
222;7.3 Geschäftsbeziehungsmanagement;221
222.1;7.3.1 Kundenlebenszyklus;223
222.2;7.3.2 Kundenzufriedenheit;225
222.3;7.3.3 Kundenbindung;227
222.4;7.3.4 Kundenwert;230
223;7.4 Internationales Marketing;236
223.1;7.4.1 Grundformen im internationalen Business-to-Business-Marketing;237
223.2;7.4.2 Internationale Marketing-Strategie;238
223.2.1;7.4.2.1 Auswahl und Segmentierung internationaler Märkte;238
223.2.2;7.4.2.2 Internationaler Markteintritt;239
223.2.3;7.4.2.3 Internationale Marktbearbeitung;240
223.3;7.4.3 Internationaler Einsatz der Marketing-Instrumente;244
223.3.1;7.4.3.1 Internationales Leistungsmanagement;244
223.3.2;7.4.3.2 Internationales Distributionsmanagement;245
223.3.3;7.4.3.3 Internationales Kommunikationsmanagement;247
223.3.4;7.4.3.4 Internationales Preis- und Vertragsmanagement;249
224;7.5 E-Business;251
224.1;7.5.1 Grundlagen des E-Business;251
224.2;7.5.2 E-Marketing-Mix;253
224.2.1;7.5.2.1 E-Leistungsmanagement – Angebot von E-Services;253
224.2.2;7.5.2.2 E-Distributionsmanagement – CRM und elektronische Marktplätze;257
224.2.3;7.5.2.3 E-Kommunikationsmanagement – Online-Kommunikation mit Neuen Medien;261
224.2.4;7.5.2.4 E-Preis- und Vertragsmanagement – Online-Auktionen und E-Contracting;264
224.2.5;BEISPIEL;205
225;Anchor 55;266
225.1;BEISPIEL;221
225.2;BEISPIEL;237
225.2.1;BEISPIEL;253
226;Ausgewählte Spezialgebiete des Business-to-Business-Marketing;203
227;7.1 Mehrstufiges Marketing;203
227.1;7.1.1 Funktionsweise des Mehrstufigen Marketing;203
227.2;7.1.2 Umsetzung des Mehrstufigen Marketing;205
228;7.2 Auftrags- und Projektmanagement;209
228.1;7.2.1 Auftragsmanagement;209
228.1.1;7.2.1.1 Anfragenbewertung;209
228.1.2;7.2.1.2 Auftragsverlustanalyse;212
228.2;7.2.2 Projektmanagement;214
228.2.1;7.2.2.1 Aufgaben im Projektmanagement;214
228.2.2;7.2.2.2 Projektmanagement-Methoden und -Instrumente;219
229;7.3 Geschäftsbeziehungsmanagement;221
229.1;7.3.1 Kundenlebenszyklus;223
229.2;7.3.2 Kundenzufriedenheit;225
229.3;7.3.3 Kundenbindung;227
229.4;7.3.4 Kundenwert;230
230;7.4 Internationales Marketing;236
230.1;7.4.1 Grundformen im internationalen Business-to-Business-Marketing;237
230.2;7.4.2 Internationale Marketing-Strategie;238
230.2.1;7.4.2.1 Auswahl und Segmentierung internationaler Märkte;238
230.2.2;7.4.2.2 Internationaler Markteintritt;239
230.2.3;7.4.2.3 Internationale Marktbearbeitung;240
230.3;7.4.3 Internationaler Einsatz der Marketing-Instrumente;244
230.3.1;7.4.3.1 Internationales Leistungsmanagement;244
230.3.2;7.4.3.2 Internationales Distributionsmanagement;245
230.3.3;7.4.3.3 Internationales Kommunikationsmanagement;247
230.3.4;7.4.3.4 Internationales Preis- und Vertragsmanagement;249
231;7.5 E-Business;251
231.1;7.5.1 Grundlagen des E-Business;251
231.2;7.5.2 E-Marketing-Mix;253
231.2.1;7.5.2.1 E-Leistungsmanagement – Angebot von E-Services;253
231.2.2;7.5.2.2 E-Distributionsmanagement – CRM und elektronische Marktplätze;257
231.2.3;7.5.2.3 E-Kommunikationsmanagement – Online-Kommunikation mit Neuen Medien;261
231.2.4;7.5.2.4 E-Preis- und Vertragsmanagement – Online-Auktionen und E-Contracting;264
231.2.5;BEISPIEL;205
232;Anchor 80;266
232.1;BEISPIEL;221
232.2;BEISPIEL;237
232.2.1;BEISPIEL;253
233;Ausgewählte Spezialgebiete des Business-to-Business-Marketing;203
234;7.1 Mehrstufiges Marketing;203
234.1;7.1.1 Funktionsweise des Mehrstufigen Marketing;203
234.2;7.1.2 Umsetzung des Mehrstufigen Marketing;205
235;7.2 Auftrags- und Projektmanagement;209
235.1;7.2.1 Auftragsmanagement;209
235.1.1;7.2.1.1 Anfragenbewertung;209
235.1.2;7.2.1.2 Auftragsverlustanalyse;212
235.2;7.2.2 Projektmanagement;214
235.2.1;7.2.2.1 Aufgaben im Projektmanagement;214
235.2.2;7.2.2.2 Projektmanagement-Methoden und -Instrumente;219
236;7.3 Geschäftsbeziehungsmanagement;221
236.1;7.3.1 Kundenlebenszyklus;223
236.2;7.3.2 Kundenzufriedenheit;225
236.3;7.3.3 Kundenbindung;227
236.4;7.3.4 Kundenwert;230
237;7.4 Internationales Marketing;236
237.1;7.4.1 Grundformen im internationalen Business-to-Business-Marketing;237
237.2;7.4.2 Internationale Marketing-Strategie;238
237.2.1;7.4.2.1 Auswahl und Segmentierung internationaler Märkte;238
237.2.2;7.4.2.2 Internationaler Markteintritt;239
237.2.3;7.4.2.3 Internationale Marktbearbeitung;240
237.3;7.4.3 Internationaler Einsatz der Marketing-Instrumente;244
237.3.1;7.4.3.1 Internationales Leistungsmanagement;244
237.3.2;7.4.3.2 Internationales Distributionsmanagement;245
237.3.3;7.4.3.3 Internationales Kommunikationsmanagement;247
237.3.4;7.4.3.4 Internationales Preis- und Vertragsmanagement;249
238;7.5 E-Business;251
238.1;7.5.1 Grundlagen des E-Business;251
238.2;7.5.2 E-Marketing-Mix;253
238.2.1;7.5.2.1 E-Leistungsmanagement – Angebot von E-Services;253
238.2.2;7.5.2.2 E-Distributionsmanagement – CRM und elektronische Marktplätze;257
238.2.3;7.5.2.3 E-Kommunikationsmanagement – Online-Kommunikation mit Neuen Medien;261
238.2.4;7.5.2.4 E-Preis- und Vertragsmanagement – Online-Auktionen und E-Contracting;264
238.2.5;BEISPIEL;205
239;Anchor 119;266
239.1;BEISPIEL;221
239.2;BEISPIEL;237
239.2.1;BEISPIEL;253
240;Ausgewählte Spezialgebiete des Business-to-Business-Marketing;203
241;7.1 Mehrstufiges Marketing;203
241.1;7.1.1 Funktionsweise des Mehrstufigen Marketing;203
241.2;7.1.2 Umsetzung des Mehrstufigen Marketing;205
242;7.2 Auftrags- und Projektmanagement;209
242.1;7.2.1 Auftragsmanagement;209
242.1.1;7.2.1.1 Anfragenbewertung;209
242.1.2;7.2.1.2 Auftragsverlustanalyse;212
242.2;7.2.2 Projektmanagement;214
242.2.1;7.2.2.1 Aufgaben im Projektmanagement;214
242.2.2;7.2.2.2 Projektmanagement-Methoden und -Instrumente;219
243;7.3 Geschäftsbeziehungsmanagement;221
243.1;7.3.1 Kundenlebenszyklus;223
243.2;7.3.2 Kundenzufriedenheit;225
243.3;7.3.3 Kundenbindung;227
243.4;7.3.4 Kundenwert;230
244;7.4 Internationales Marketing;236
244.1;7.4.1 Grundformen im internationalen Business-to-Business-Marketing;237
244.2;7.4.2 Internationale Marketing-Strategie;238
244.2.1;7.4.2.1 Auswahl und Segmentierung internationaler Märkte;238
244.2.2;7.4.2.2 Internationaler Markteintritt;239
244.2.3;7.4.2.3 Internationale Marktbearbeitung;240
244.3;7.4.3 Internationaler Einsatz der Marketing-Instrumente;244
244.3.1;7.4.3.1 Internationales Leistungsmanagement;244
244.3.2;7.4.3.2 Internationales Distributionsmanagement;245
244.3.3;7.4.3.3 Internationales Kommunikationsmanagement;247
244.3.4;7.4.3.4 Internationales Preis- und Vertragsmanagement;249
245;7.5 E-Business;251
245.1;7.5.1 Grundlagen des E-Business;251
245.2;7.5.2 E-Marketing-Mix;253
245.2.1;7.5.2.1 E-Leistungsmanagement – Angebot von E-Services;253
245.2.2;7.5.2.2 E-Distributionsmanagement – CRM und elektronische Marktplätze;257
245.2.3;7.5.2.3 E-Kommunikationsmanagement – Online-Kommunikation mit Neuen Medien;261
245.2.4;7.5.2.4 E-Preis- und Vertragsmanagement – Online-Auktionen und E-Contracting;264
245.2.5;Beispiel:;205
246;Anchor 158;266
246.1;Beispiel:;221
246.2;Beispiel:;237
246.2.1;Beispiel:;253
247;Ausgewählte Spezialgebiete des Business-to-Business-Marketing;203
248;7.1 Mehrstufiges Marketing;203
248.1;7.1.1 Funktionsweise des Mehrstufigen Marketing;203
248.2;7.1.2 Umsetzung des Mehrstufigen Marketing;205
249;7.2 Auftrags- und Projektmanagement;209
249.1;7.2.1 Auftragsmanagement;209
249.1.1;7.2.1.1 Anfragenbewertung;209
249.1.2;7.2.1.2 Auftragsverlustanalyse;212
249.2;7.2.2 Projektmanagement;214
249.2.1;7.2.2.1 Aufgaben im Projektmanagement;214
249.2.2;7.2.2.2 Projektmanagement-Methoden und -Instrumente;219
250;7.3 Geschäftsbeziehungsmanagement;221
250.1;7.3.1 Kundenlebenszyklus;223
250.2;7.3.2 Kundenzufriedenheit;225
250.3;7.3.3 Kundenbindung;227
250.4;7.3.4 Kundenwert;230
251;7.4 Internationales Marketing;236
251.1;7.4.1 Grundformen im internationalen Business-to-Business-Marketing;237
251.2;7.4.2 Internationale Marketing-Strategie;238
251.2.1;7.4.2.1 Auswahl und Segmentierung internationaler Märkte;238
251.2.2;7.4.2.2 Internationaler Markteintritt;239
251.2.3;7.4.2.3 Internationale Marktbearbeitung;240
251.3;7.4.3 Internationaler Einsatz der Marketing-Instrumente;244
251.3.1;7.4.3.1 Internationales Leistungsmanagement;244
251.3.2;7.4.3.2 Internationales Distributionsmanagement;245
251.3.3;7.4.3.3 Internationales Kommunikationsmanagement;247
251.3.4;7.4.3.4 Internationales Preis- und Vertragsmanagement;249
252;7.5 E-Business;251
252.1;7.5.1 Grundlagen des E-Business;251
252.2;7.5.2 E-Marketing-Mix;253
252.2.1;7.5.2.1 E-Leistungsmanagement – Angebot von E-Services;253
252.2.2;7.5.2.2 E-Distributionsmanagement – CRM und elektronische Marktplätze;257
252.2.3;7.5.2.3 E-Kommunikationsmanagement – Online-Kommunikation mit Neuen Medien;261
252.2.4;7.5.2.4 E-Preis- und Vertragsmanagement – Online-Auktionen und E-Contracting;264
252.2.5;Beispiel:;205
253;Anchor 197;266
253.1;Beispiel:;221
253.2;Beispiel:;237
253.2.1;Beispiel:;253
254;Ausgewählte Spezialgebiete des Business-to-Business-Marketing;203
255;7.1 Mehrstufiges Marketing;203
255.1;7.1.1 Funktionsweise des Mehrstufigen Marketing;203
255.2;7.1.2 Umsetzung des Mehrstufigen Marketing;205
256;7.2 Auftrags- und Projektmanagement;209
256.1;7.2.1 Auftragsmanagement;209
256.1.1;7.2.1.1 Anfragenbewertung;209
256.1.2;7.2.1.2 Auftragsverlustanalyse;212
256.2;7.2.2 Projektmanagement;214
256.2.1;7.2.2.1 Aufgaben im Projektmanagement;214
256.2.2;7.2.2.2 Projektmanagement-Methoden und -Instrumente;219
257;7.3 Geschäftsbeziehungsmanagement;221
257.1;7.3.1 Kundenlebenszyklus;223
257.2;7.3.2 Kundenzufriedenheit;225
257.3;7.3.3 Kundenbindung;227
257.4;7.3.4 Kundenwert;230
258;7.4 Internationales Marketing;236
258.1;7.4.1 Grundformen im internationalen Business-to-Business-Marketing;237
258.2;7.4.2 Internationale Marketing-Strategie;238
258.2.1;7.4.2.1 Auswahl und Segmentierung internationaler Märkte;238
258.2.2;7.4.2.2 Internationaler Markteintritt;239
258.2.3;7.4.2.3 Internationale Marktbearbeitung;240
258.3;7.4.3 Internationaler Einsatz der Marketing-Instrumente;244
258.3.1;7.4.3.1 Internationales Leistungsmanagement;244
258.3.2;7.4.3.2 Internationales Distributionsmanagement;245
258.3.3;7.4.3.3 Internationales Kommunikationsmanagement;247
258.3.4;7.4.3.4 Internationales Preis- und Vertragsmanagement;249
259;7.5 E-Business;251
259.1;7.5.1 Grundlagen des E-Business;251
259.2;7.5.2 E-Marketing-Mix;253
259.2.1;7.5.2.1 E-Leistungsmanagement – Angebot von E-Services;253
259.2.2;7.5.2.2 E-Distributionsmanagement – CRM und elektronische Marktplätze;257
259.2.3;7.5.2.3 E-Kommunikationsmanagement – Online-Kommunikation mit Neuen Medien;261
259.2.4;7.5.2.4 E-Preis- und Vertragsmanagement – Online-Auktionen und E-Contracting;264
259.2.5;Beispiel:;205
260;Anchor 236;266
260.1;Beispiel:;221
260.2;Beispiel:;237
260.2.1;Beispiel:;253
261;Ausgewählte Spezialgebiete des Business-to-Business-Marketing;203
262;7.1 Mehrstufiges Marketing;203
262.1;7.1.1 Funktionsweise des Mehrstufigen Marketing;203
262.2;7.1.2 Umsetzung des Mehrstufigen Marketing;205
263;7.2 Auftrags- und Projektmanagement;209
263.1;7.2.1 Auftragsmanagement;209
263.1.1;7.2.1.1 Anfragenbewertung;209
263.1.2;7.2.1.2 Auftragsverlustanalyse;212
263.2;7.2.2 Projektmanagement;214
263.2.1;7.2.2.1 Aufgaben im Projektmanagement;214
263.2.2;7.2.2.2 Projektmanagement-Methoden und -Instrumente;219
264;7.3 Geschäftsbeziehungsmanagement;221
264.1;7.3.1 Kundenlebenszyklus;223
264.2;7.3.2 Kundenzufriedenheit;225
264.3;7.3.3 Kundenbindung;227
264.4;7.3.4 Kundenwert;230
265;7.4 Internationales Marketing;236
265.1;7.4.1 Grundformen im internationalen Business-to-Business-Marketing;237
265.2;7.4.2 Internationale Marketing-Strategie;238
265.2.1;7.4.2.1 Auswahl und Segmentierung internationaler Märkte;238
265.2.2;7.4.2.2 Internationaler Markteintritt;239
265.2.3;7.4.2.3 Internationale Marktbearbeitung;240
265.3;7.4.3 Internationaler Einsatz der Marketing-Instrumente;244
265.3.1;7.4.3.1 Internationales Leistungsmanagement;244
265.3.2;7.4.3.2 Internationales Distributionsmanagement;245
265.3.3;7.4.3.3 Internationales Kommunikationsmanagement;247
265.3.4;7.4.3.4 Internationales Preis- und Vertragsmanagement;249
266;7.5 E-Business;251
266.1;7.5.1 Grundlagen des E-Business;251
266.2;7.5.2 E-Marketing-Mix;253
266.2.1;7.5.2.1 E-Leistungsmanagement – Angebot von E-Services;253
266.2.2;7.5.2.2 E-Distributionsmanagement – CRM und elektronische Marktplätze;257
266.2.3;7.5.2.3 E-Kommunikationsmanagement – Online-Kommunikation mit Neuen Medien;261
266.2.4;7.5.2.4 E-Preis- und Vertragsmanagement – Online-Auktionen und E-Contracting;264
266.2.5;Beispiel:;205
267;Anchor 275;266
267.1;Beispiel:;221
267.2;Beispiel:;237
267.2.1;Beispiel:;253
268;Ausgewählte Spezialgebiete des Business-to-Business-Marketing;203
269;7.1 Mehrstufiges Marketing;203
269.1;7.1.1 Funktionsweise des Mehrstufigen Marketing;203
269.2;7.1.2 Umsetzung des Mehrstufigen Marketing;205
270;7.2 Auftrags- und Projektmanagement;209
270.1;7.2.1 Auftragsmanagement;209
270.1.1;7.2.1.1 Anfragenbewertung;209
270.1.2;7.2.1.2 Auftragsverlustanalyse;212
270.2;7.2.2 Projektmanagement;214
270.2.1;7.2.2.1 Aufgaben im Projektmanagement;214
270.2.2;7.2.2.2 Projektmanagement-Methoden und -Instrumente;219
271;7.3 Geschäftsbeziehungsmanagement;221
271.1;7.3.1 Kundenlebenszyklus;223
271.2;7.3.2 Kundenzufriedenheit;225
271.3;7.3.3 Kundenbindung;227
271.4;7.3.4 Kundenwert;230
272;7.4 Internationales Marketing;236
272.1;7.4.1 Grundformen im internationalen Business-to-Business-Marketing;237
272.2;7.4.2 Internationale Marketing-Strategie;238
272.2.1;7.4.2.1 Auswahl und Segmentierung internationaler Märkte;238
272.2.2;7.4.2.2 Internationaler Markteintritt;239
272.2.3;7.4.2.3 Internationale Marktbearbeitung;240
272.3;7.4.3 Internationaler Einsatz der Marketing-Instrumente;244
272.3.1;7.4.3.1 Internationales Leistungsmanagement;244
272.3.2;7.4.3.2 Internationales Distributionsmanagement;245
272.3.3;7.4.3.3 Internationales Kommunikationsmanagement;247
272.3.4;7.4.3.4 Internationales Preis- und Vertragsmanagement;249
273;7.5 E-Business;251
273.1;7.5.1 Grundlagen des E-Business;251
273.2;7.5.2 E-Marketing-Mix;253
273.2.1;7.5.2.1 E-Leistungsmanagement – Angebot von E-Services;253
273.2.2;7.5.2.2 E-Distributionsmanagement – CRM und elektronische Marktplätze;257
273.2.3;7.5.2.3 E-Kommunikationsmanagement – Online-Kommunikation mit Neuen Medien;261
273.2.4;7.5.2.4 E-Preis- und Vertragsmanagement – Online-Auktionen und E-Contracting;264
273.2.5;Beispiel:;205
274;Anchor 314;266
274.1;Beispiel:;221
274.2;Beispiel:;237
274.2.1;Beispiel:;253
275;Ausgewählte Spezialgebiete des Business-to-Business-Marketing;203
276;7.1 Mehrstufiges Marketing;203
276.1;7.1.1 Funktionsweise des Mehrstufigen Marketing;203
276.2;7.1.2 Umsetzung des Mehrstufigen Marketing;205
277;7.2 Auftrags- und Projektmanagement;209
277.1;7.2.1 Auftragsmanagement;209
277.1.1;7.2.1.1 Anfragenbewertung;209
277.1.2;7.2.1.2 Auftragsverlustanalyse;212
277.2;7.2.2 Projektmanagement;214
277.2.1;7.2.2.1 Aufgaben im Projektmanagement;214
277.2.2;7.2.2.2 Projektmanagement-Methoden und -Instrumente;219
278;7.3 Geschäftsbeziehungsmanagement;221
278.1;7.3.1 Kundenlebenszyklus;223
278.2;7.3.2 Kundenzufriedenheit;225
278.3;7.3.3 Kundenbindung;227
278.4;7.3.4 Kundenwert;230
279;7.4 Internationales Marketing;236
279.1;7.4.1 Grundformen im internationalen Business-to-Business-Marketing;237
279.2;7.4.2 Internationale Marketing-Strategie;238
279.2.1;7.4.2.1 Auswahl und Segmentierung internationaler Märkte;238
279.2.2;7.4.2.2 Internationaler Markteintritt;239
279.2.3;7.4.2.3 Internationale Marktbearbeitung;240
279.3;7.4.3 Internationaler Einsatz der Marketing-Instrumente;244
279.3.1;7.4.3.1 Internationales Leistungsmanagement;244
279.3.2;7.4.3.2 Internationales Distributionsmanagement;245
279.3.3;7.4.3.3 Internationales Kommunikationsmanagement;247
279.3.4;7.4.3.4 Internationales Preis- und Vertragsmanagement;249
280;7.5 E-Business;251
280.1;7.5.1 Grundlagen des E-Business;251
280.2;7.5.2 E-Marketing-Mix;253
280.2.1;7.5.2.1 E-Leistungsmanagement – Angebot von E-Services;253
280.2.2;7.5.2.2 E-Distributionsmanagement – CRM und elektronische Marktplätze;257
280.2.3;7.5.2.3 E-Kommunikationsmanagement – Online-Kommunikation mit Neuen Medien;261
280.2.4;7.5.2.4 E-Preis- und Vertragsmanagement – Online-Auktionen und E-Contracting;264
280.2.5;Beispiel:;205
281;Anchor 353;266
281.1;Beispiel:;221
281.2;Beispiel:;237
281.2.1;Beispiel:;253
282;1.1 Begriff und Merkmale des Business-to-Business-Marketing;0
283;1.2 Marktorientierung auf Business-to-Business-Märkten;0
284;1.3 Transaktionen auf Business-to-Business-Märkten;0
284.1;1.3.1 Verknüpfung von Wertschöpfungsprozessen;0
284.2;1.3.2 Kundenintegration und Leistungsdimensionen;0
285;1.4 Marketing-Management im Business-to-Business-Bereich;0
286;Literaturtipps zu Kapitel 1;0
287;1.1 Begriff und Merkmale des Business-to-Business-Marketing;0
288;1.2 Marktorientierung auf Business-to-Business-Märkten;0
289;1.3 Transaktionen auf Business-to-Business-Märkten;0
289.1;1.3.1 Verknüpfung von Wertschöpfungsprozessen;0
289.2;1.3.2 Kundenintegration und Leistungsdimensionen;0
290;1.4 Marketing-Management im Business-to-Business-Bereich;0
291;Literaturtipps zu Kapitel 1;0
292;1.1 Begriff und Merkmale des Business-to-Business-Marketing;0
293;1.2 Marktorientierung auf Business-to-Business-Märkten;0
294;1.3 Transaktionen auf Business-to-Business-Märkten;0
294.1;1.3.1 Verknüpfung von Wertschöpfungsprozessen;0
294.2;1.3.2 Kundenintegration und Leistungsdimensionen;0
295;1.4 Marketing-Management im Business-to-Business-Bereich;0
296;Literaturtipps;0
