Key Account Management

Praxistipps – Werkzeuge – Beispiele
4. Auflage 2011
ISBN: 978-3-907100-37-0
Verlag: Midas Management Verlag

Buch, Deutsch, 352 Seiten, gebunden, Format (B × H): 165 mm x 240 mm

Die Umsatzstatistik bringt es an den Tag: Ein Grossteil des Umsatzes wird mit wenigen Kunden, den so genannten Key Accounts, generiert. Wenn einige wenige Kunden rund zwei Drittel des Gesamtumsatzes ausmachen, ist dies sicher Grund genug, sich speziell um diese Kunden und ihre Bedürfnisse zu bemühen – sollte man meinen. Leider fehlt es aber in den meisten Firmen am entsprechenden Know-how, und so werden oft einfach die erfolgreichsten Verkäufer zur Betreuung der Key Accounts eingesetzt. Dass aber Verkäufertalent allein nicht ausreicht, um die Bedürfnisse dieser wichtigen Kunden abzudecken, wird meist erst erkannt, wenn es zu spät ist und die Konkurrenz den Kunden abgeworben hat.

Autoren/Hrsg.

Küng, Pius

Toscano-Ruffilli, Rosella

Schillig, Beat

Willi-Piezzi, Daniela

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb

Über Autor(innen)

Dr. Pius Küng ist Inhaber der Firma Küng & Partner St. Gallen, Dozent und Coach an der FHS St. Gallen sowie Gründer und VR-Präsident des IFJ – Institut für Jungunternehmen. Neben seiner Beratungs- und Dozententätigkeit ist Dr. Küng als Referent an verschiedenen Weiterbildungsinstitutionen tätig, u.a. am Malik Management Zentrum St. Gallen.