Linke | Kundenbindung durch spezifische Investitionen | Buch | 978-3-8350-0239-5 | www.sack.de

Buch, Deutsch, 257 Seiten, Format (B × H): 148 mm x 210 mm, Gewicht: 361 g

Reihe: Business-to-Business-Marketing

Linke

Kundenbindung durch spezifische Investitionen

Determinanten der Abhängigkeit unter besonderer Berücksichtigung der wahrgenommenen Bindungswirkung versunkener Kosten
1. Auflage 2006
ISBN: 978-3-8350-0239-5
Verlag: Deutscher Universitätsverlag

Determinanten der Abhängigkeit unter besonderer Berücksichtigung der wahrgenommenen Bindungswirkung versunkener Kosten

Buch, Deutsch, 257 Seiten, Format (B × H): 148 mm x 210 mm, Gewicht: 361 g

Reihe: Business-to-Business-Marketing

ISBN: 978-3-8350-0239-5
Verlag: Deutscher Universitätsverlag

In fast allen Branchen zählt die Konsolidierung vorhandener Kundenbeziehungen zu den festen Unternehmenszielen. Um im Wettbewerb um den Kunden auf Dauer erfolgreich zu sein, ist es notwendig, permanent neue Wege zur Kundenbindung zu suchen.

Ralf Linke greift ein aus der amerikanischen psychologischen Forschung bekanntes Phänomen auf, das die kognitive Bindung an Verluste beschreibt, und untersucht sein Potenzial zur Kundenbindung. Zentrale Frage ist: Warum bleiben Kunden einmal getroffenen Investitionsentscheidungen treu, obwohl es ökonomisch vorteilhaft wäre abzuwandern? Der Autor zeigt, dass die bekannte ökonomische Abhängigkeit im Falle spezifischer Investitionen um eine psychologische Abhängigkeit ergänzt werden muss, die sich im Zusammenhang mit moderierenden Einflüssen, z.B. Vertrauen, bindungsverstärkend oder bindungsreduzierend auswirkt.
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Zielgruppe

Research

Autoren/Hrsg.

Linke, Ralf

Fachgebiete

Weitere Infos & Material

Einführung und Vorgehensweise.- Bindungswirkung spezifischer Investitionen als Untersuchungsgegenstand.- Festlegung der theoretischen Basis.- Hypothesenbildung zur originären Bindungswirkung.- Experimentelle Untersuchung der wahrgenommenen Bindungswirkung spezifischer Investitionen.- Zusammenfassende Beurteilung und Implikationen.

Dr. Ralf Linke war wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Wulff Plinke am Institut für Industrielles Marketing-Management der Humboldt-Universität zu Berlin. Er ist als Berater im Bereich für Kunden- und Mitarbeiterbindung für das Beratungs- und Meinungsforschungsinstitut Gallup tätig.

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