E-Book, Deutsch, 163 Seiten, eBook
Reihe: VDI-Buch
Marzian / Smidt Vom Vertriebsingenieur zum Market-Ing.
1999
ISBN: 978-3-642-97996-5
Verlag: Springer
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark
Kunden gewinnen mit System
E-Book, Deutsch, 163 Seiten, eBook
Reihe: VDI-Buch
ISBN: 978-3-642-97996-5
Verlag: Springer
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Kopierschutz: 1 - PDF Watermark
Den hohen Investitionen im Marketing steht häufig ein geringes Kostenbewußtsein bzw. Controlling gegenüber. Anhand einer Kundenertragswert-Analyse untersuchen die Autoren den "Lebenszyklus" eines Kunden besonders im Invest-Bereich. Die Praxis-Informationen helfen Unternehmen, ihre Kosten in einem angemessenen Rahmen zu halten und liefern dem Vertriebsingenieur das Know-how zur optimalen Kundenbearbeitung.
Zielgruppe
Professional/practitioner
Autoren/Hrsg.
Weitere Infos & Material
1: Die Philosophie.- 1 Vertrieb im Aufbruch.- 2 Prozessorientierung im Vertrieb.- 3 Von der Automatisation zum Markt- und Qualitätsmanagement im Vertrieb.- 2: Das Market-Ing.-System.- 4 Das Marktziel.- 4.1 Fallbeispiel 1.- 4.2 Analyse.- 4.3 Tool I: Die Kundenbewertung.- 4.4 Tool II: Das Kundenportfolio.- 4.5 Das Ergebnis.- 5 Das Wissen.- 5.1 Fallbeispiel 2.- 5.2 Analyse.- 5.3 Tool III: Der Qualifikations-Check.- 5.4 Fallbeispiel 3.- 5.5 Analyse.- 5.6 Tool IV: Zufriedenheits- und Bedürfnisanalyse.- 5.7 Das Ergebnis.- 5.8 Vom Kunden lernen — die Zufriedenheits- und Bedürfnisanalyse als Instrument des Total Quality Management.- 5.9 Aus Fehlem lernen: Was man alles falsch machen kann, wenn man es nicht weiß.- 5.10 Fallbeispiel 4.- 5.11 Analyse.- 5.12 Tool V: Das Projektscreening.- 6 Der Dialog.- 6.1 Fallbeispiel 5.- 6.2 Analyse.- 6.3 Tool VI: Der Dialogmanager.- 7 Das Prozess-Controlling.- 7.1 Fallbeispiel 6.- 7.2 Analyse.- 7.3 Tool VII: Der Status-Report.- 7.4 Tool VIII: Der Forecast.- 7.5 Ergebnis.- 8 Der Market-Ing. — ein neues Berufsbild.- 3: Die Konsequenzen.- 9 Planung, Steuerung und Prozeßbegleitung: Neue Wege in der Vertriebsführung.- 9.1 Planung.- 9.2 Steuerung.- 9.3 Problemlösung.- 9.4 Vorbildfunktion.- 10 Kundenindividualisierte Kommunikation — die Abkehr von der klassischen Werbung.- 11 Computer Aided Selling (CAS) — die Umsetzung des Market-Ing. in die IT-Welt.- 12 Navigieren im Change — Ein Beitrag.
