Menthe / Deppe Akquise im Vorstandsturm

Die Königsdisziplin im Vertrieb
2. Auflage 2022
ISBN: 978-3-7557-5044-4
Verlag: BoD - Books on Demand
Format: EPUB
Kopierschutz: 6 - ePub Watermark

E-Book, Deutsch, 130 Seiten

Im Zeitalter der Akquise über soziale Medien und E-Mail ist es schwieriger geworden, an die Top-Entscheider heranzukommen. Lesen Sie in diesem Buch wie man dennoch erfolgreich Termine mit dem Vorstand akquirieren kann, obwohl der telefonische Kanal fast nicht mehr funktioniert. Die Autoren zeigen, wie man praxiserprobte Tricks erfolgreich anwenden kann. Von der Vorbereitung bis zur E-Mail Formulierung findet der Verkäufer hilfreiche Praxis Tipps.

Thomas Menthe ist als Autor, Vertriebsleiter und Key Note Speaker für mittelständische Unternehmen und internationale Konzerne tätig. Zuletzt leitete er den Vertrieb bei Amazon Web Services(AWS) für den Bereich Enterprise Accounts in verschiedenen Industrien in Deutschland. Der Unternehmer des Jahres 2003 hat jahrzehntelange Erfahrung bei internationalen Großunternehmen und in der Beratung im Vertrieb auf Top Entscheiderebene gesammelt. Er hat zahlreiche Bücher in mehreren Sprachen zu den Themen Value Selling, Kundennutzen, Vertriebsleitung und Coaching veröffentlicht.

Autoren/Hrsg.

Menthe, Thomas

Deppe, Volker

Leseproben

1.3.1 MEDDICC
MEDDICC (Whyte, A. & Dunkel, D., 2020) ist eine der bekanntesten Methoden zur Vertriebsqualifizierung, die auf jeden Unternehmensvertrieb anwendbar ist. Diese ist eher komplex ist und stellt einen Lösungsverkauft als auch einen sehr praxisnahen Ansatz dar, da MEDDICC von Vertrieblern für Vertriebler geschrieben wurde. Wofür stehen die Buchstaben im Akronym MEDDICC? Metrics (Metriken und Zahlen): Rückwärts vom Kunden gedacht: Quantifizierung des möglichen Gewinns und letztlich des wirtschaftlichen Nutzens. Was sind die wirtschaftlichen und zukünftigen Auswirkungen der möglichen Kaufentscheidung Ihres Kunden? Wie wird der Kunde den Business Case oder den Return on Invest für die Lösung seines Unternehmens messen? Economic Buyer (Wirtschaftlicher Einkäufer): Interaktion mit der Person, die die Entscheidungskontrolle über die finanziellen Mittel für die Auftragsbestätigung und den Einkauft hat. Welcher Ansprechpartner entscheidet über die Finanzierung? Aus welchem Budget kommt die Finanzierung und wer zeichnet die Purchase Order/Bestellung ab? Decision Process (Entscheidungsprozess): Ein, vom Unternehmen definierter Prozess, um die Kaufentscheidung und Bestellentscheidung zu treffen. Wie genau wird der Entscheidungsprozess ablaufen? Welche Personen sind in welcher Reihenfolge daran beteiligt? Was sind Blocker? Descision Criteria (Entscheidungskriterien): Kriterien, die das Unternehmen verwendet, um die Kaufentscheidung zu treffen und zwischen Optionen zu wählen. Wie sehen die formalen Entscheidungskriterien des Unternehmenskunden aus? Gibt es Checklisten oder Schritte, die vor einem Einkauf abgearbeitet werden können? Identify Pain: Tatsächliche Schmerzen im Unternehmen, die durch Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung gelindert werden sollen. Welches konkrete „Problem“ oder welche „Sorgen“ werden durch die Dienstleistung gelöst? Sind diese bereits quantifiziert? Welcher Faktor ist für das Problem oder Bedürfnis des Kunden verantwortlich? Champion Meister: Mächtige und einflussreiche Personen im Unternehmen, die Ihrer Lösung wohlwollend gegenüberstehen. Wer ist Ihr interner Unterstützer und auf der Kundenseite? Welchen Vorteil verspricht sich Ihr Unterstützer von der Lösung? Competition (Konkurrenz): Wie ist der Wettbewerb? Mit welchen Argumenten kann man gegen den Wettbewerb einen Vorteil erwirken? Der Kenntnisstand, die Kontrolle und der Fortschritt über jeden einzelnen Schritt im Verkaufsprozess nach der MEDDICC-Methode liefert dem Verkäufer eine Checkliste, die einfach zu nutzen und abzuarbeiten ist. Die Überprüfung der MEDDICC Checkliste führt zu einer objektiven Einschätzung des Qualifikationsniveaus des Verkaufsansatzes und des Vertrauensgrades für die Verkaufsprognose. Die nicht abgehakten Elemente auf der MEDDICC weisen das Vertriebsteam auf die fehlenden bzw. erforderlichen Informationen und Aktivitäten hin, die zum Abschluss des Geschäftes führen werden. Stärken der MEDDICC Methode Überwacht den individuellen Qualifizierungsgrad/Fortschritt eines Geschäftes Führt zu besserer Selbsteinschätzung durch jeden Vertriebsmitarbeiter Führt zur nächsten Vertriebsaktivität während der Vertriebskampagne Verbessert die Genauigkeit von Verkaufsprognosen Steigert Ihren Umsatz durch echte Vertriebsplanung dank besserer Qualifizierung Reduziert Ihre Kosten durch frühzeitige Disqualifizierung der nicht gewinnbaren Geschäfte Schafft eine gemeinsame Sprache innerhalb der Vertriebsmannschaft Schwächen der MEDDICC Methode MEDDICC ist sehr zeit- und arbeitsintensiv. Gerade bei einem großen Kundenset wird es in der Praxis schwierig, sich lange mit einer nahezu wissenschaftlichen Arbeit zu beschäftigen. regelmäßig stellen sich neue Hürden da, die den Abschluss gefährden können Abbildung 4: MEDDICC Methode Quelle : https://themodernsc.com/2020/09/22/content-we-love-a-solutions-consultants-guide-to-meddic 1.3.2 Die Miller-Heimann-Methode
Die Miller-Heimann-Methode (Miller, R. & Heimann, S., 2020), auch als strategisches Verkaufen bezeichnet, wurde durch Robert Miller und Stephen Heimann entwickelt. Sie basiert auf der Vorstellung, dass Kunden nicht zuerst ein Produkt oder einen Service erwerben, sondern ein individuelles, nachhaltiges Lösungskonzept dahinter. In diesem Zusammenhang empfiehlt diese Verkaufsmethode keinen klassischen Vertriebsansatz als Präsentation. Vielmehr soll der Fokus daraufgelegt werden, die Motivation und den Entscheidungsprozess des Kunden genau und strukturiert zu verstehen. Wichtig ist es, dem Kunden die richtigen Fragen zu stellen. Diese lassen sich in fünf Kategorien einteilen: Bestätigungsfragen, um sich über Informationen und den exakten Bedarf des Kunden zu vergewissern. Fragen nach neuen Informationen, um das Produktkonzept des Kunden noch besser zu verstehen und ein Gefühl dafür zu entwickeln, wo die Reise hingehen soll. Fragen zum persönlichen Standpunkt des Kunden tragen einerseits zu einer harmonischen, angenehmen Beziehung auf Augenhöhe mit dem Kunden bei. Sie geben andererseits Einblicke, die der Kunde vielleicht nur aus seiner persönlichen Perspektive gewährt, nicht aber als Vertreter des Unternehmens. Budgetfragen erhellen die zur Verfügung stehenden finanziellen Mittel. Fragen nach grundsätzlichen Herausforderungen des Kunden schaffen Problembewusstsein. Der Kenntnisstand, die Kontrolle und der Fortschritt über jeden einzelnen Schritt im Verkaufsprozess nach der MEDDICC-Methode liefert dem Verkäufer eine Checkliste, die einfach zu nutzen und abzuarbeiten ist. Das strategische Verkaufen misst aufmerksamen Zuhören große Bedeutung bei. Der Vertriebszyklus wird dabei in drei Schritte unterteilt: Informationen erhalten und analysieren. Relevante Informationen an den Kunden geben. Entscheidung für eine gemeinsame Zusammenarbeit treffen. Die Miller-Heimann-Methode geht davon aus, dass die Geschäftsbeziehung nur erfolgreich verlaufen wird, wenn der Vertriebler bis zum letzten Punkt (und darüber hinaus) überzeugt ist, dass es sich für beide Parteien um eine Win-win-Situation handelt. Stärken der Miller-Heimann Methode Die Miller-Heimann Methode ist kunden- und lösungsorientiert. Sie ermöglicht eine intensive und langfristige Kundenbeziehung. Schwächen der Miller-Heimann Methode Lösungsvorschläge werden vom Kunden nicht angenommen. Investition von Ressourcen in die Kundenbeziehung zahlt sich oft erst spät aus. 1.3.3 SNAP Selling
Auch SNAP (Konrath, J., 2012) ist eine Abkürzung: Keep it Simple, be iNvaluable, always Align, raise Priorities. Das bedeutet, dass es darauf ankommt den Verkaufsprozess einfach zu halten, sich und Ihre Lösung unverzichtbar zu machen, immer flexibel und agil für den Kunden zu sein und Prioritäten im Verkaufsprozess zu setzen. Diese Prinzipien sollten während des gesamten Vertriebszyklus berücksichtigt werden. Jill Konrath, die Entwicklerin dieser Ansätze, geht davon aus, dass es Verkäufern damit besser gelingt: die richtigen Ansprechpartner bei Ihren Zielkunden zu erreichen, die Herausforderungen Ihrer Zielkunden zu verstehen und ihnen den Kaufprozess so einfach und angenehm wie möglich zu machen. Das SNAP Selling identifiziert nicht nur eine große Kaufentscheidung als entscheidenden Moment im Vertriebszyklus, sondern drei Momente: Die erste ausschlaggebende Entscheidung des Kunden ist die, einem externen Account Manager überhaupt Zugang zu den eigenen Prozessen zu gewähren, indem man mit ihm spricht. Die zweite wichtige Entscheidung des Kunden ist diejenige, den Status quo ändern zu wollen. Die dritte wichtige Entscheidung des Kunden ist die Kaufentscheidung: Ressourcen konkret zur Verfügung zu stellen. Wenn Sie sich diese drei Meilensteine vor Augen führen, fällt es Ihnen im Prozess leichter einzuordnen, wo Sie stehen und welche Schritte als nächstes von Bedeutung sind. Stärken von SNAP Selling Fokus auf die individuelle Kundenentscheidung. Der Verkaufsprozess wird durch konkrete Zwischenstände und Kennzahlen erleichtert. Schwächen von SNAP Selling Es besteht eine Abhängigkeit von den Entscheidungsschritten, welche den Abschluss gefährden...