Ritter / Steffen Das Unternehmen Agentur

Erfolgreich selbständig in der Versicherungswirtschaft
2. Auflage 2005
ISBN: 978-3-409-22066-8
Verlag: Gabler Verlag
Format: PDF
Kopierschutz: Adobe DRM (»Systemvoraussetzungen)

E-Book, Deutsch, 253 Seiten

Chancen einer Existenzgründung in der Versicherungswirtschaft Start ins Unternehmen Basis-Know-how einer Versicherungsagentur Strategie, Vision, Gewinnorientierung, Liquidität, Steuern Ausbau eines rentablen Agenturunternehmens.

Steffen Ritter ist seit mehr als zehn Jahren erfolgreicher Trainer und Berater für die Versicherungsbranche und Inhaber des Instituts Ritter, einer Gesellschaft für ertragsorientierte Unternehmensentwicklung. Er ist Herausgeber von Unternehmer.Ass und regelmäßiger Autor der Zeitschrift Versicherungsmagazin.

Autoren/Hrsg.

Ritter,

Steffen,

Inhaltsverzeichnis

1;Vorwort zur 2. Auflage;6
2;Vorwort zur 1. Auflage;9
3;Inhalt;11
4;Einleitung;13
5;1. Start ins Unternehmertum;15
5.1;1.1 Der Weg zum Unternehmer;15
5.2;1.2 Auf einmal ist alles anders!;19
5.3;1.3 Das Fundament der ersten Jahre;24
5.4;1.4 Die Wellen des Unternehmers;31
5.5;1.5 Konzentration oder Chaos: Papier in der Agentur;38
5.6;1.6 System ist Pflicht: Geld in der Agentur;43
5.7;1.7 Nicht unmöglich: Wochenplanung in der Agentur;48
6;2. Unternehmensziel Gewinn;57
6.1;2.1 Strategische Ausgaben einer Agentur;57
6.2;2.2 Budgetierung der Agenturausgaben;63
6.3;2.3 Was „bringt“ ein einzelner Kunde?;67
6.4;2.4 Der Deckungsbeitrag Ihres Kunden;73
6.5;2.5 Der Wert Ihrer Stunden;77
7;3. Chancen der Gestaltung;85
7.1;3.1 Agentur und Finanzamt;85
7.2;3.2 Die Steuerlast in der Agentur;92
7.3;3.3 Die „Wahl“ der Gewinnermittlungs- variante;100
7.4;3.4 Betriebswirtschaftliche Auswertung einer Agentur;103
7.5;3.5 Gewinngestaltung durch Abschreibung;111
7.6;3.6 Gewinngestaltung durch Investitionen der Zukunft;119
7.7;3.7 Vom Privat- zum Agenturvermögen;128
7.8;3.8 Das Fahrzeug in der Agentur;131
7.9;3.9 Spesen des Agenturinhabers;137
8;4. Investitionen, Personal und Wachstum;139
8.1;4.1 Exkurs in die Kosten;139
8.2;4.2 Vorbereitende Gedanken zu Ihrer Agenturstrategie;143
8.3;4.3 Entscheidung pro Personal?;146
8.4;4.4 Gezielte Aufgabenteilung in der Agentur;150
8.5;4.5 Mitarbeiter kosten Geld!;157
8.6;4.6 Bringen Sie Ihren Mitarbeiter zum Ertrag!;161
8.7;4.7 Sonderfall „Mini- und Midi-Jobs“ in der Agentur;168
8.8;4.8 Das System Ihrer Agentur;172
9;5. Von der Betriebswirtschaft zum Vertrieb;177
9.1;5.1 Der Mindest-Umsatz in der Agentur;177
9.2;5.2 Der Weg zum Mindest-Umsatz;184
9.3;5.3 Professionelle Terminierung;189
9.4;5.4 Vom Markt zum Marketing;194
9.5;5.5 Das personifizierte Mailing;202
9.6;5.6 Klassifizierung und Bindung Ihrer Kunden;208
10;6. Die Zukunft Ihrer Agentur;215
10.1;6.1 Ab morgen Unternehmer!;215
10.2;6.2 Welche Gewinnentwicklung trauen Sie sich zu?;220
10.3;6.3 Entwickeln Sie Ihren Wunschbestand!;229
10.4;6.4 Die persönliche Entwicklung des Agenturunternehmers;233
10.5;6.5 Der Weg zur Vision;240
10.6;6.6 Von Unternehmertypen zur Unternehmensentwicklung;244
11;Freiheit;250
12;Der Autor;252

Leseproben

Varianten zur Steigerung des Stundenertrags (S. 78-80)

1. Es gelingt dem Agenturinhaber, bei gleichbleibenden Ausgaben und gleichbleibendem Stundeneinsatz die Einnahmen zu erhöhen.

Diese Vorgehensweise ist in hohem Maße unternehmerisch orien-tiert. Es sollte Ziel eines jeden Selbständigen sein, aus der beste-henden Situation (verfügbare Stunden und existente Betriebsaus-gaben) das Optimale zu erwirtschaften. So sollte immer wieder überlegt werden, inwieweit das ganz persönliche Potenzial tat-sächlich genutzt wird.

Es handelt sich hier sowohl um die ganz persönliche Beratungs-kompetenz als auch das bestehende Potenzial in der kompetenten, umfassenden Beratung aller Kunden des eigenen Bestandes. Un-ternehmerische Alarmglocken sollten läuten, wenn im Bestand der Agentur zwar eine Vielzahl interessanter Kundenverbindungen sind, der Unternehmer es aber aus Zeitgründen nicht schafft, diese tatsächlich potenzialorientiert zu betreuen.

2. Es gelingt dem Agenturinhaber, bei gleichbleibenden Einnahmen und gleichbleibendem Stundeneinsatz die Ausgaben zu senken.

Eine (scheinbar) unternehmerisch sehr elegante Lösung. Gleich-bleibende Einnahmen, gleichbleibender Stundeneinsatz, allein die Ausgaben werden konsequent überdacht. Diese Vorgehensweise ist selbstverständlich sehr sinnvoll. Jeder Unternehmer sollte in regelmäßigen Abständen überprüfen, inwieweit die eigenen Be-triebsausgaben überhaupt strategisch sinnvoll sind (siehe auch Abschnitt 2.1).

Problematisch wird die durch die Kürzung erreichte Ertragssteige-rung, wenn unternehmerisch bedeutsame Ausgaben gestrichen werden. Dann ist die Ertragssteigerung mitunter nur von sehr kur-zer Dauer, da der optimale organisatorische Ablauf in Ihrer Agen-tur ein bestimmtes Ausgabengefüge minimal benötigt. In den meisten Fällen sinken die Einnahmen nach einer Übergangszeit von drei bis vier Monaten den gesenkten Ausgaben hinterher ...

3. Es gelingt dem Agenturinhaber, bei gleichbleibendem Gewinn den Stundeneinsatz zu verringern. Unternehmerisch ist dies auf keinem Fall von der Hand zu weisen. Im Tagesgeschäft eines Vermittlers gibt es nicht selten Zeiten, in denen alles andere als ertragreich agiert wird. Nichts spricht dage-gen, diese „sinnlosen" Zeiten konsequent in Frage zu stellen. Ge-lingt es, ohne Gewinnauswirkung schlichtweg effizienter zu agie-ren, ist dies für die unternehmerische Entwicklung sehr positiv.

Die freiwerdende Zeit kann entweder für das Aufladen des per-sönlichen Akkus (Freizeit, Entspannung) oder aber für die be-wusste Realisierung zu 100 Prozent ertragreicher Aktivitäten (Ak-quise qualifizierter Kundenverbindungen) genutzt werden. Beides ist gleichermaßen unternehmerisch sinnvoll.

Der Gewinn nach Steuern ist entscheidend

Wie wird der erzielte Ertrag pro Stunde nun ermittelt? Beleuchtet man den Gewinn, muss vorab geklärt werden, ob vor oder nach Steu-ern. In der Regel beschränken sich Unternehmensberatungen, Soft-wareanbieter und Trainingsinstitute auf die Betrachtung vor Steuern. Entweder mangels Kompetenz oder weil nicht bis zu Ende gedacht. Manche flüchten auch in die „ach so komplexe" und sich zudem ver-ndernde Materie, die die Berechnung zusätzlich erschwert.

Aus unternehmerischer Sichtweise sollte jedoch gelten: So viel Ge-nauigkeit und Aktualität muss sein! Was bringt es, wenn der Agen-turbetrieb einen scheinbar ordentlichen Gewinn abwirft, nach Über-weisung der Steuerlast nur noch Bruchstücke hiervon übrig bleiben. Zugegeben, so extrem läuft selbst die Besteuerung in Deutschland nicht ab. Planen kann nur der Unternehmer, der tatsächlich weiß, welcher Gewinn verbleibt. Also kommt ausschließlich der Gewinn nach Steuern in Frage, alles andere ist nur die halbe Wahrheit.

Welche Einnahmen, welche Ausgaben?

Zur Ertragsanalyse werden sämtliche Provisionserlöse und andere Einnahmen aus der Agenturarbeit benötigt. Sofern die steuerliche Gewinnermittlung hierbei zu Rate gezogen wird, sollten aus dem Be reich „Betriebliche Erlöse" nur die Positionen berücksichtigt werden, die tatsächlich einen Einnahmenzufluss mit sich brachten. Geldwerte Vorteile (beispielsweise Incentive-Reisen) sind zwar steuerpflichtige Betriebseinnahmen, jedoch keine für die Ertragsberechnung relevan-ten Erlöse. Schließlich fließt Ihnen in der Regel hier kein Geld, son-ern maximal (und das ist ja durchaus wertvoll) etwas Erholung zu.

Bei den Ausgaben wiederum sollte alles Berücksichtigung finden, was Ihnen tatsächlich abfließt. Innerhalb der Abschreibungen emp-fiehlt sich der lineare Wert, das heißt die gleichmäßige Verteilung.

Nutzen Sie in einem Jahr aufgrund der sehr guten Gewinnsituation oder der Entwicklung des Steuertarifs zusätzliche Abschreibungs-möglichkeiten, ist dies zwar steuerlich durchaus empfehlenswert, hat für den Stundenertrag jedoch nach unten manipulierende Wirkung.