Schott / Troczynski Verhandeln

Taktisch, klug und stressfrei
3. Auflage 2020
ISBN: 978-3-648-14010-9
Verlag: Haufe
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, Band 240, 256 Seiten, E-Book

Reihe: Haufe TaschenGuide

Verhandlungsgeschick ist ein wichtiger Baustein für Ihren beruflichen Erfolg. Dieser TaschenGuide unterstützt Sie bei der Gesprächsvorbereitung und der konstruktiven Gesprächsgestaltung. Lernen Sie souverän zu verhandeln und das Ergebnis zu Ihren Gunsten zu beeinflussen. Inhalte: - Wie Sie Verhandlungen vorbereiten und geschickt ins Thema einsteigen - Ihr Weg zur Zwei-Gewinner-Lösung: eigene Ziele klären und sich in die Situation des Gegenübers versetzen - Interessensargumentation: Ziele erreichen statt Positionen vertreten - Schwierige Situationen meistern: Einwände behandeln, Manipulationen und unfaire Angriffe abwehren - Mit großem Trainingsteil: Wie Sie bei berufllichen Verhandlungen professionell vorgehen 

Prof. Dr. Barbara Schott ist seit 1984 Professorin für BWL und Marketing an der Fachhochschule Nürnberg und Lehrbeauftragte am Institut für Versicherungswirtschaft, Hochschule St. Gallen. Sie arbeitet als NLP-Trainerin und Management Coach für Top-Unternehmer (u.a. für Allianz, BMW, IBM, Siemens, Wellla u.v.m.). Sie verfasste mehrere Publikationen zu NLP im Management. Seit 1980 bietet sie in ihrem Institut NLP-Praxis Trainings mit Schwerpunkt Coaching sowie Team- und Einzelseminare im Management an.

Autoren/Hrsg.

Schott, Barbara

Troczynski, Peter

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Wirtschaftswissenschaften Wirtschaft: Sachbuch, Ratgeber
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Management Verhandlungen

Inhaltsverzeichnis

Teil 1: Praxiswissen VerhandelnWarum verhandeln?Unterschiedliche Interessen vereinbarenStreit führt selten zum ZielDie Zwei-Gewinner-LösungDie Verhandlung optimal vorbereitenOhne Ziel geht nichtsWo steht der andere?Wissen, worum es gehtDen optimalen Rahmen wählenSo laden Sie richtig einWie Sie Verhandlungsstress abbauenEffektiv und effizient verhandelnWie Sie beginnenKommunikation ist alles!Auch Zuhören will gelernt seinZiele statt PositionenDem Partner helfen, sich selbst zu überzeugenZum guten Ende kommenEine besondere Situation: Verhandeln am TelefonWas tun, wenn es schwierig wird?Den Partner aus der Reserve lockenEinwände in Ziele verwandelnWenn der Partner unfair wirdLiteraturverzeichnis Teil 2: Training VerhandelnBereiten Sie Ihre Verhandlungen vorWeichen stellen für gute GesprächeDefinieren Sie Ihre ZieleEinstellen auf den GesprächspartnerGeschickt in die Verhandlung einsteigenMit Körpersprache und Stimme richtig umgehenAktiv zuhörenGute Gespräche aufbauenDen Bedarf analysierenMit Fragen führenMotive als Handlungsvoraussetzungen erkennenVom Bedarf zum AngebotAngebot und EinwandbehandlungTaktiken und Strategien in VerhandlungenRhetorik für Ihr AngebotMit dem Nutzen argumentierenEinwände wirkungsvoll entkräftenDer Umgang mit unfairen VerhandlungspartnernVerhandlungen abschließen und nachbereitenKeine Angst vor dem Abschluss.Techniken, die sicher zur Unterschrift führenAbschlusssignale erkennenNach dem Abschluss ist vor dem AbschlussStichwortverzeichnis

Leseproben

Warum verhandeln?

So vielfältig die Menschen sind, so widersprüchlich sind auch
ihre Ansichten und Wünsche. Trotzdem leben wir einigerma-
ßen friedlich zusammen. Wie kann das gehen? Ganz einfach:

Weil wir die Fähigkeit besitzen miteinander zu verhandeln!

Lesen Sie im folgenden Kapitel, wie Sie
- feststellen, ob sich Verhandeln lohnt,
- einen Streit vermeiden und
- eine Lösung herbeiführen, von der beide Verhandlungspartner profitieren.

Über Autor(innen)

Schott, Barbara
Prof. Dr. Barbara Schott ist seit 1984 Professorin für BWL und Marketing an der Fachhochschule Nürnberg und Lehrbeauftragte am Institut für Versicherungswirtschaft, Hochschule St. Gallen. Sie arbeitet als NLP-Trainerin und Management Coach für Top-Unternehmer (u.a. für Allianz, BMW, IBM, Siemens, Wellla u.v.m.). Sie verfasste mehrere Publikationen zu NLP im Management. Seit 1980 bietet sie in ihrem Institut NLP-Praxis Trainings mit Schwerpunkt Coaching sowie Team- und Einzelseminare im Management an.

Troczynski, Peter
Peter Troczynski ist Verkaufs- und Einkaufsexperte sowie Inhaber der Coaching & TrainingsPartner in Hünxe. Er trainiert seit 1996 Fach- und Führungskräfte aus allen Branchen und Firmengrößen. Daneben veröffentlicht er Beiträge in diversen Fachzeitschriften.

Barbara Schott

Prof. Dr. Barbara Schott ist seit 1984 Professorin für BWL und Marketing an der Fachhochschule Nürnberg und Lehrbeauftragte am Institut für Versicherungswirtschaft, Hochschule St. Gallen. Sie arbeitet als NLP-Trainerin und Management Coach für Top-Unternehmer (u.a. für Allianz, BMW, IBM, Siemens, Wellla u.v.m.). Sie verfasste mehrere Publikationen zu NLP im Management. Seit 1980 bietet sie in ihrem Institut NLP-Praxis Trainings mit Schwerpunkt Coaching sowie Team- und Einzelseminare im Management an.

Peter Troczynski

Peter Troczynski ist Verkaufs- und Einkaufsexperte sowie Inhaber der Coaching & TrainingsPartner in Hünxe. Er trainiert seit 1996 Fach- und Führungskräfte aus allen Branchen und Firmengrößen. Daneben veröffentlicht er Beiträge in diversen Fachzeitschriften.