Wege für Ihr Unternehmen
E-Book, Deutsch, 203 Seiten
ISBN: 978-3-593-40546-9
Verlag: Campus
Format: EPUB
Kopierschutz: Wasserzeichen (»Systemvoraussetzungen)
Hermann Simon liefert ein Buch von höchster Priorität:
Er benennt 33 Sofortmaßnahmen, die Manager ergreifen sollten, um ihr Unternehmen durch die Krise zu führen. Simon bietet Sofortprogramme für veränderte Kundenbedürfnisse, Vertrieb und Außendienst, Angebots- und Preismanagement sowie Service und Dienstleistungen an. Er schlägt unter anderem vor:
• Innendienstler als Verkäufer einzusetzen
• Probezeit für Maschinen zu vereinbaren
• Natural- statt Preisrabatte einzuräumen
• stärker auf After-Selling-Dienstleistungen zu setzen und
• Kunden der angeschlagenen Konkurrenz abzuwerben
Autoren/Hrsg.
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Inhalt
Vorwort
Kapitel 1: Diagnose der Krise
Die Krise ist eine Absatz-, keine Kostenkrise
Welche Ursachen hat die Krise?
Was hat sich am Kundenverhalten geändert?
Zusammenfassung
Kapitel 2: Was gegen die Krise wirkt
und was nicht
Zusammenhang von Angebot und Nachfrage
Gewinntreiber und ihre Wirkung
Schnelligkeit der Wirkung
Welche Rezepte in der Krise nicht ziehen
Zusammenfassung
Kapitel 3: Kosten intelligent senken
Die Kostentreiber verstehen
Viele Kostenparameter einsetzen
Insourcing nutzen
Nicht an falschen Stellen sparen
Zusammenfassung
Kapitel 4: Sofortmaßnahmen bei veränderten
Kundenbedürfnissen
Sofortmaßnahme 1: Geben Sie ungewöhnliche Garantien!
Sofortmaßnahme 2: Vereinbaren Sie eine "Probezeit"
für Maschinen!
Sofortmaßnahme 3: Akzeptieren Sie erfolgsabhängige
Bezahlung!
Sofortmaßnahme 4: Kommunizieren Sie harte Vorteile!
Sofortmaßnahme 5: Spielen Sie Ihre Finanzkraft aus!
Sofortmaßnahme 6: Akzeptieren Sie Tauschgeschäfte!
Sofortmaßnahme 7: Werben Sie Kunden von
angeschlagenen Konkurrenten ab!
Sofortmaßnahme 8: Entwickeln Sie neue
Geschäftsmodelle!
Zusammenfassung
Kapitel 5: Sofortmaßnahmen für Vertrieb
und Außendienst
Sofortmaßnahme 9: Steigern Sie Ihre Vertriebsleistung!
Sofortmaßnahme 10: Erhöhen Sie die Kernvertriebszeit!
Sofortmaßnahme 11: Steuern Sie Kundenbesuche
differenzierter!
Sofortmaßnahme 12: Stärken Sie den Direktvertrieb!
Sofortmaßnahme 13: Erschließen Sie neue Kundensegmente!
Sofortmaßnahme 14: Loben Sie Sonder-Incentives aus!
Sofortmaßnahme 15: Setzen Sie Innendienstler
im Vertrieb ein!
Sofortmaßnahme 16: Werben Sie Verkäufer von
der Konkurrenz ab!
Sofortmaßnahme 17: Streuen Sie Top-Verkäufer-Kompetenz
breit!
Sofortmaßnahme 18: Verstärken Sie das Cross-Selling!
Sofortmaßnahme 19: Erweitern Sie das Vertriebssortiment!
Zusammenfassung
Kapitel 6: Sofortmaßnahmen für Angebots-
und Preismanagement
Sofortmaßnahme 20: Reduzieren Sie Ihre
Angebotsmenge!
Sofortmaßnahme 21: Senken Sie Ihre Preise intelligent!
Sofortmaßnahme 22: Geben Sie Natural- statt
Preisrabatte!
Sofortmaßnahme 23: Setzen Sie nichtlineares Pricing und
Preisbundling ein!
Sofortmaßnahme 24: Verteidigen Sie Ihre Preise mit Zähnen
und Klauen!
Sofortmaßnahme 25: Erhöhen Sie ausgewählte Preise
unter dem Radar der Kunden!
Sofortmaßnahme 26: Bereinigen Sie Ihren
Rabattdschungel!
Sofortmaßnahme 27: Berechnen Sie bisherige
Inklusivleistungen separat!
Eine Nichtmaßnahme: Preiskriege unbedingt vermeiden!
Zusammenfassung
Kapitel 7: Sofortmaßnahmen für Service
und Dienstleistungen
Sofortmaßnahme 28: Vertiefen Sie Ihre Wertschöpfungskette
durch angereicherte Serviceangebote!
Sofortmaßnahme 29: Erhöhen Sie den Anteil der Kunden
mit Serviceverträgen!
Sofortmaßnahme 30: Werden Sie vom Produkt-
zum Systemanbieter!
Sofortmaßnahme 31: Erhöhen Sie Ihre Serviceflexibilität!
Sofortmaßnahme 32: Schalten Sie vom Erstmarkt
auf den "Aftermarket" um!
Sofortmaßnahme 33: Entwickeln Sie innovative
Serviceangebote!
Zusammenfassung
Kapitel 8: Umsetzung der Sofortmaßnahmen
Gravierende Fehler vermeiden
Sofortmaßnahmen bewerten
Prozess der Umsetzung
Trainieren und Schulen
Berater hinzuziehen
Führung in der Krise
Zusammenfassung
Kapitel 9: Was kommt nach der Krise?
Wie verläuft die Krise: V, U, L oder Hysterese?
Gesellschaftlich-politische Folgen der Krise
Unternehmensebene: Die Krise als Katharsis
Zusammenfassung
Danksagung
Register
"Sofortmaßnahmen" ist das Schlüsselwort dieses Buches. Damit sind Maßnahmen gemeint, die sich schnell umsetzen lassen und die schnell wirken. Die Plötzlichkeit und das Ausmaß der Umsatzeinbrüche bringen Unternehmen, die nicht schnell und entschlossen reagieren, in höchste Gefahr. Es kann schwerlich überschätzt werden, welche Schnelligkeit nun gefordert ist. Die hohe Zahl von 33 konkreten Sofortmaßnahmen belegt, dass es viele Mittel und Wege gibt, sich gegen die Krise zu wehren. Resignation ist fehl am Platz. Trotz der Eilbedürftigkeit müssen fatale Fehler unbedingt vermieden werden. In der Krise kann schon ein kleiner Fehltritt das "Aus" für ein Unternehmen bedeuten. Verständnis der Ursachen, sorgfältige Diagnose, entschlossene Umsetzung und zeitnahes Monitoring sind in der Krise angezeigt. Dieses Buch gibt zu all diesen Aspekten praxisnahe Hilfestellungen.
Für die Nachkriegsgeneration, zu der auch ich gehöre, bildet die Krise eine völlig neue Erfahrung. Wir kennen bisher nur Frieden, Wachstum und Wohlstand. Die letzte große Depression ereignete sich vor unserer Zeit. Wir sind gefordert, mit all unseren Kräften gegen die Krise zu kämpfen. Dieser Kampf darf sich nicht darauf beschränken, Mitarbeiter zu entlassen und Kosten zu drücken. Nein, wir müssen uns vor allem auch an der Absatz- und Umsatzfront einsetzen, um den Schaden zu begrenzen und das Überleben unserer Unternehmen zu sichern. Dieses Buch zeigt Unternehmern, Managern und Mitarbeitern Mittel und Wege für diesen Kampf auf. Die 33 Sofortmaßnahmen werden die Krise nicht aus der Welt schaffen, aber den Schaden in Grenzen halten. Genau das kann den Unterschied zwischen Sein und Nichtsein eines Unternehmens ausmachen.
