Trilling Druck und Stress im Vertrieb positiv nutzen

So steigern Sie berufliche Performance und Lebensqualität
1. Auflage 2012
ISBN: 978-3-8349-3731-5
Verlag: Gabler Verlag
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 208 Seiten

Reihe: Business and Economics (German Language)

'Verkäufer müssen nicht nur über Fachwissen und Verkaufstechniken verfügen, sondern auch mit persönlicher Ausstrahlungskraft und mentaler Stärke begeistern. Gleichzeitig steigen permanent die Belastungen durch Wettbewerbsdruck und Anforderungen der Kunden. Thomas Trilling zeigt detailliert, wie Verkäufer diesen Spagat bewältigen und Stress in positive Verkaufsenergie umwandeln können. Eine Basislektüre für mehr Verkaufserfolge in herausfordernden Zeiten.'Holger Dannenberg, Geschäftsführer, Mercuri International Deutschland GmbH'Das Buch von Thomas Trilling kommt nicht nur zur richtigen Zeit. Es ist sogar längst überfällig.'Prof. Dr. Dirk Zupancic, GGS Heilbronn/Universität St.Gallen



Thomas Trillling war in unterschiedlichen Führungspositionen, unter anderem als Marketingleiter in der Industrie tätig, bevor er als Senior Berater zu Mercuri International Deutschland GmbH wechselte.
Sein Aufgabengebiet umfasst Beratung, Training und Coaching in nationalen und internationalen Vertriebsprojekten mit Verkäufern und Führungskräften.

Autoren/Hrsg.

Trilling, Thomas

Inhaltsverzeichnis

1;Vorwort;10
2;Geleitwort;5
3;Inhaltsverzeichnis;7
4;1 Druck und Stress als mentale Herausforderungen im Vertrieb;12
4.1;1.1 Guter Druck – böser Stress?;12
4.1.1;1.1.1 Ist Stress im Vertrieb gut oder schlecht?;13
4.1.2;1.1.2 Begriffliche Abgrenzung;14
4.2;1.2 Stress – Überlebensmechanismus im Job;15
4.2.1;1.2.1 Uralte Mechanismen haben aktuelle Konsequenzen;15
4.2.2;1.2.2 Die Anfänge der Stressforschung;16
4.2.3;1.2.3 Selye – Der Vater des Stressbegriffs;16
4.2.4;1.2.4 Die Phasen der Stressreaktion;18
4.2.5;1.2.5 Die Folgen von „Dauerfeuer“;19
4.2.6;1.2.6 Vom Dauerfeuer zum Burn-Out;20
4.3;1.3 Performance-Bremse Stress im Verkauf;21
4.3.1;1.3.1 Sofortige Folgen – Ausstrahlung und Überzeugungskraft;21
4.3.2;1.3.2 Die Wahrnehmungsfalle;22
4.3.3;1.3.3 Der Mensch als emotionales Wesen;27
4.3.4;1.3.4 Mittelfristige Folgen – Performance und Gesundheit;30
4.4;1.4 Einflussfaktoren auf das Stressniveau im Vertrieb;34
4.4.1;1.4.1 Innere Einflussfaktoren – Unsere Persönlichkeit;34
4.4.2;1.4.2 Äußere Einflussfaktoren – Kunden, Unternehmen und soziales Umfeld;37
4.5;1.5 Wie stark stehen Sie unter Stress?;41
4.5.1;1.5.1 Was stresst mich aktuell in Verkauf und Vertrieb?;41
4.5.2;1.5.2 Wie stark spüre ich die Auswirkungen und welcher Stresstyp bin ich?;46
5;2 Wege zu mehr Leistungsfähigkeit im Vertrieb;51
5.1;2.1 Mehr Leistungsfähigkeit durch positive Verstärkung;53
5.1.1;2.1.1 Lösungsorientierung statt Problemdenken;53
5.1.2;2.1.2 Ein gesundes Selbstbewusstsein;57
5.2;2.2 Mehr Leistungsfähigkeit durch besseren Umgang mit Drucksituationen;60
5.2.1;2.2.1 Das Gefühl von Kontrolle;60
5.2.2;2.2.2 Entscheidungsfreiheit und Anforderungen im Job;62
5.2.3;2.2.3 Unterstützung durch Vorgesetzte und Kollegen;64
5.2.4;2.2.4 Angemessene Entlohnung;65
5.2.5;2.2.5 Die eigenen Ressourcen aktivieren;69
6;3 Persönlichkeit als Stressoder Erfolgsfaktor;81
6.1;3.1 Viele Facetten einer Verkäuferpersönlichkeit;81
6.1.1;3.1.1 Leistung und Dominanz – Gewinnen wollen und der Stärkste sein;83
6.1.2;3.1.2 Anerkennung und Exklusivität – Besonders sein wollen;86
6.1.3;3.1.3 Genauigkeit und Perfektion – Alles richtig machen wollen;90
6.1.4;3.1.4 Harmonie und Loyalität – Es den anderen recht machen wollen;95
6.2;3.2 Selbstmanagement im Verkaufsumfeld;99
6.2.1;3.2.1 Ziele setzen – Wer zu viel erreichen will, wird nicht glücklich;100
6.2.2;3.2.2 Gut geplant ist halb gewonnen – Wenn die Zeit stets knapp ist;104
6.2.3;3.2.3 Schnell entscheiden – Wer die Wahl hat, hat die Qual;111
6.2.4;3.2.4 Alle sind König – Wenn ich nicht „Nein“ sagen oder anderen einfach nichts abschlagen kann;115
6.2.5;3.2.5 Außer Kontrolle – Wenn mich Dinge belasten, die ich nicht ändern kann;119
6.3;3.3 Mit „schwierigen“ Menschen umgehen – Wenn der Kontakt schwer fällt;123
6.4;3.4 Exkurs: Den inneren Schweinehund überwinden;128
7;4 Wenn nur die Kunden nicht wären;133
7.1;4.1 Mit fremden Menschen spricht man nicht – Wenn mir die Kaltakquisition schwer fällt;133
7.1.1;4.1.1 Die Sicht des Kunden;134
7.1.2;4.1.2 Die Sicht des Verkäufers;135
7.1.3;4.1.3 Trainingsprogramm;137
7.2;4.2 Ich fühle mich beobachtet – Wenn mich das Lampenfieber ausbremst;139
7.2.1;4.2.1 Einflussfaktoren und Präsentationsvorbereitung;139
7.2.2;4.2.2 Trainingsprogramm;140
7.3;4.3 Mit harten Bandagen – Wenn von wichtigen Verhandlungen die Rede ist;144
7.3.1;4.3.1 Nervosität und die Vorbereitung auf Verhandlungen;144
7.3.2;4.3.2 Trainingsprogramm;145
7.4;4.4 Keine Widerworte – Wenn der Kunde unzufrieden ist oder mir nicht zu glauben scheint;147
7.4.1;4.4.1 Reklamationen und die Vorbereitung auf Einwände;147
7.4.2;4.4.2 Trainingsprogramm;149
7.5;4.5 Einer ist immer der Loser – Wenn Niederlagen und Misserfolge mich belasten;150
7.5.1;4.5.1 Erfolg im Team und mit der Niederlage allein gelassen;150
7.5.2;4.5.2 Trainingsprogramm;151
8;5 Auf gute Zusammenarbeit im Vertriebsteam;154
8.1;5.1 Druck von oben – Wenn mein Chef zu viel fordert;154
8.1.1;5.1.1 Gemeinsame Zielsetzung oder Zielvorgabe;155
8.1.2;5.1.2 Trainingsprogramm;156
8.2;5.2 Nehmerqualitäten sind gefragt – Wenn ich viel Kritik einstecken muss oder ungerecht behandelt werde;157
8.2.1;5.2.1 Unterstützung bei der Zielerreichung – Feedback, Lob und Kritik;158
8.2.2;5.2.2 Trainingsprogramm;158
8.3;5.3 Klimawandel im Vertrieb – Wenn negative Stimmung den Alltag beherrscht;161
8.3.1;5.3.1 Tipps zur Verbesserung des Betriebsklimas;162
8.3.2;5.3.2 Trainingsprogramm;162
8.4;5.4 Handel ist Wandel – Wenn sich für mich zu viel ändert;164
8.4.1;5.4.1 Die Veränderungskurve;164
8.4.2;5.4.2 Trainingsprogramm;167
9;6 Verdienter Ausgleich oder zusätzliche Belastung;169
9.1;6.1 Zwischen den Stühlen – Wenn ich mich zwischen Privatund Berufsleben zerreiße;169
9.1.1;6.1.1 Wie viele Hüte habe ich auf?;169
9.1.2;6.1.2 Trainingsprogramm;170
9.2;6.2 Ernährung und Bewegung;172
9.2.1;6.2.1 Genuss und Bequemlichkeit;172
9.2.2;6.2.2 Trainingsprogramm;175
10;7 Lösungsansätze für Führungskräfte;177
10.1;7.1 Wie komme ich mit Druck und Stress als Führungskraft klar?;177
10.1.1;7.1.1 Führungspersönlichkeiten unter Stress;178
10.1.2;7.1.2 Situative Stressfaktoren von Führungskräften im Vertrieb;180
10.1.3;7.1.3 Tipps zum Führungsverhalten in Druckund StressSituationen;181
10.1.4;7.1.4 Trainingsprogramm;182
10.2;7.2 Woran erkenne ich, ob ein Mitarbeiter unter Stress steht?;184
10.2.1;7.2.1 Entscheidungen im Einzelfall;184
10.2.2;7.2.2 Woran erkenne ich das herrschende Stressniveau?;184
10.3;7.3 Wie schaffe ich ein positives Leistungsklima für mehr Performance im Vertrieb?;187
10.3.1;7.3.1 Organisatorische Ebene;187
10.3.2;7.3.2 Teamebene und Zusammenarbeit;190
10.3.3;7.3.3 Individuelle Ebene;191
10.3.4;7.3.4 Feedback, Lob und Kritik – Sagen Sie, was Sie wollen, und nicht, was Sie nicht wollen;191
11;8 Mein persönliches Trainingsprogramm;193
12;9 Fazit;195
13;Anmerkungen;196
14;Literatur;202
15;Stichwortverzeichnis;205
16;Der Autor;208