Unger Anteil EPB

Mit Spaß, Struktur und Selbstsicherheit zum Abschluss
1. Auflage 2020
ISBN: 978-3-658-28610-1
Verlag: Springer
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 121 Seiten

Reihe: Business and Economics (German Language)

Kein technischer Vertriebler hat das Produkt in der Tasche, wenn er den Kunden besucht. Denn verkauft werden individuell produzierte Investitions- oder Anlagegüter, deren Preis schnell sechsstellig werden kann. Solche Aufträge bedeuten für den Kunden hohe Investitionen und zugleich Eingriffe in die Prozesse und Struktur seines Unternehmens. Software, Anlagen, Maschinen – Technologien verändern das Tun oder sogar das Selbstverständnis des Unternehmens und müssen daher sorgfältig geplant werden. Daher ist der Vertriebler im Technologiebereich in erster Linie Berater in komplexen Prozessen und muss den Kunden sehr genau kennen und verstehen. Nur wenn er die Schlüsselbedürfnisse des Kunden und zugleich dessen persönliche Kaufmotive erfährt, wird er abschließen können. Seine Aufgabe besteht darin herauszufinden, was für den Kunden die bestmögliche Lösung ist und dann auch dafür sorgen, dass der Kunde sie bekommt. 
In diesem Buch werden genau diese zwei Aufgaben des Verkäufers im Technischen Vertrieb detailliert beschrieben. Zugleich bietet es ein Toolkit für die einzelnen Phasen des Vertriebsprozesses und das Ziel, den Abschluss. Mit jedem Kapitel, vom Erstkontakt bis zum Abschluss, erhält der Leser genaue Handlungsanweisungen für sein Verkaufsgespräch. Das Buch ist eine Kombination aus Selbstbewusstseinstraining und Vertriebstechnik und bietet damit die Grundlagen für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss. 

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Unger, Thomas

Inhaltsverzeichnis

Der "perfekte Verkäufer".- Akquisephase.- Be-ready-Phase.- Zustandsmanagement.- Beziehungsmanagement.- Anlaysephase.- Präsentationsphase.- Abschlussphase.

Über Autor(innen)

Thomas Unger, Dipl. Ing., ist selbstständiger Trainer und verfügt über 35 Jahre Erfahrung als Vertriebler und Vertriebstrainer im Umfeld von Informationstechnologie, Automation und Maschinenbau.