Channel Champions

How Leading Companies Build New Strategies to Serve Customers
1. Auflage 1999
ISBN: 978-0-7879-5034-7
Verlag: Wiley

Buch, Englisch, 256 Seiten, Format (B × H): 183 mm x 260 mm, Gewicht: 685 g

Heute reicht es nicht mehr aus, ein besseres Produkt auf den Markt zu bringen. Die Konkurrenten haben ein enormes Talent bei der Nachahmung von Produktneuheiten entwickelt, und die Kunden sind zu anspruchsvoll geworden; sie erwarten einen individuellen Service - mit weniger geben sie sich nicht mehr zufrieden. Moderne erfolgreiche Unternehmen müssen deshalb neue Wege finden, um ihre Produkte den Kundenbedürfnissen entsprechend anzubieten. "Channel Champions" erläutert wirkungsvolle neue Marketing- und Verkaufsstrategien, mit deren Hilfe Sie Marktanteile gewinnen, Kundentreue aufbauen und neue Marktchancen ausschöpfen.
Wheeler und Hirsh, zwei Experten des renommierten Consultingunternehmens Booz Allen & Hamilton, analysieren wie z.B. Dell Computers, Levi Strauss, Saturn, Wal-Mart und eine Reihe anderer Spitzenunternehmen neuen Wind in ihre Branchen gebracht haben, indem sie ihre Vertriebskanäle neu definierten und Gewinnstrategien für die drei Kernelemente Informationsfluß, Vertriebslogisitk und Service entwickelten. Dieser außergewöhnliche Leitfaden gibt detaillierte Anweisungen, wie auch Sie sich Ihren Wettbewerbsvorteil in Ihren Märkten sichern können.

Autoren/Hrsg.

Wheeler, Steven

Hirsh, Evan

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Marketing
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb

Inhaltsverzeichnis

Preface.

(RE)THINK CHANNELS.

The Channel Advantage: From Products to Customer Relationships.

Channel Management: A Framework for Revolution.

THE CHANNEL MANAGEMENT PROCESS.

Step One: Understand Customer Needs.

Step Two: Develop New Channel Concepts.

Step Three: Pilot Test.

Step Four: Rapid Roll-Out.

Step Five: Study the Results and Adapt Your Channel.

CHANNEL CHALLENGES.

Managing Channel Conflict.

Maximizing Channel Economics.

The One-to-One Advantage.

Über Autor(innen)

EVAN HIRSH are vice presidents and partners at the leading management consulting firm of BoozoAllen & Hamilton. Both Wheeler and Hirsh specialize in marketing strategy and implementation; specifically, they focus on the channels through which companies sell and distribute their goods. Wheeler is based in Munich, Germany; Hirsh in Chicago, Illinois. Their groundbreaking approach has helped transform some of the world's largest and most well-known companies into true Channel Champions.