Adomeit / Limbeck 30 Minuten Social Selling

1. Auflage 2024
ISBN: 978-3-96740-385-5
Verlag: GABAL
Format: EPUB
Kopierschutz: 6 - ePub Watermark

E-Book, Deutsch, 96 Seiten

Reihe: 30 Minuten

Verkaufserfolg mit sozialen Medien Soziale Medien wie LinkedIn und Co. multiplizieren die Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme und -pflege ganz enorm: So können Sie Ihre präferierte Zielgruppe ohne große Hürden direkt kontaktieren. Und wer sich pro Tag nur zehn Minuten Zeit nimmt und sie in Social-Selling-Aktivitäten investiert, wird seinen Verkaufserfolg schnell vervielfachen. Denise Adomeit erläutert in diesem Buch, mit welchen Konzepten Sie sehr viel mehr Erfolg im Verkauf erzielen werden, und zeichnet den Weg dorthin in einzelnen Schritten und mithilfe einfacher Beispiele vor. Sie reichen von der Auswahl der richtigen Zielgruppe und Plattform über die Kampagnenplanung, die Pflege des Netzwerkes und die Interaktion mit den Kunden bis hin zur Content-Erstellung. Nur wer sein Social Selling professionell und zielgerichtet betreibt - durch gezieltes und konsequentes Vorgehen -, kommt rasch zum Erfolg und spart dabei auch enorm viel Zeit. Herausgegeben und mit einem Vorwort von Martin Limbeck

Denise Adomeit absolvierte eine Ausbildung zur Bankfachwirtin und arbeitete als Bezirksleiterin der R+V Versicherung AG, wo neben den 'klassischen' Aufgaben wie Neukundenakquise, Versicherungsverkauf und Empfehlungsmanagement auch die fachliche und vertriebliche Aufqualifizierung der BankerInnen in ihrem Gebiet Teil der täglichen Arbeit war. Um ihre große Begeisterung für Vertrieb und Training mit ihrer beruflichen Qualifikation zu verbinden, war sie im Anschluss daran als Corporate Vertriebstrainerin der Provinzial Nord Brandkasse AG tätig und arbeitet seit 2021 als Partnerin und Consultant der Limbeck Group.

Autoren/Hrsg.

Adomeit, Denise

Limbeck, Martin

Weitere Mitwirkende

Limbeck, Martin

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management E-Commerce, E-Business, E-Marketing

Leseproben

2. Phasen, Methoden und Prinzipien im Social Selling

Sauber geplante und konsequent umgesetzte Social-Selling-Aktivitäten durchlaufen mehrere Phasen, sind in der Regel langfristig angelegt und wiederholen sich deshalb immer wieder. Kontakte zu identifizieren, mit ihnen ins Gespräch zu kommen und aus diesen Interessenten Leads zu machen, ist ein Prozess, den Social Seller immer wieder neu beginnen und durchlaufen (müssen), um die Social-Selling-Maschine am Laufen zu halten.

Und sein Profil auf dem neuesten Stand zu halten, das Kontaktnetzwerk systematisch zu erweitern, Zielkunden zu „belauschen“, um herauszufinden, welche Themen und Bedürfnisse sie beschäftigen, eigenen zielgruppengerechten Content zu produzieren und hochwertige Inhalte von anderen Usern zu teilen und zu kommentieren sowie authentisch mit seinen Kontakten, Interessenten und Leads zu kommunizieren, gehört ohnehin zum täglichen Handwerk eines professionellen Social Sellers.

Social Selling ist also ein Fulltime-Job. Doch welche Schritte sind nötig, um sich als Social Seller zu etablieren und Leads zu generieren? Welche Fragen müssen Social Seller beantworten, bevor sie überhaupt loslegen können? Und wie können sie die Wirkung ihrer Maßnahmen messen und nachprüfen? Die Antworten auf diese Fragen erhalten Sie in diesem Kapitel.

2.1 Pre Sales

Social-Selling-Aktivitäten müssen gut durchdacht und geplant sein. Und wie jede Unternehmens-, Marketing- und Vertriebsstrategie benötigt auch Social Selling klar definierte Vorgaben, um daraus operative Maßnahmen abzuleiten.

Ziele definieren

Das beginnt mit der Frage, welche Ziele Sie mit Ihren Social-Selling-Aktivitäten verfolgen. Es geht also erst einmal um die grundsätzlichen Fragen, die sich anschließend mit der Zielgruppendefinition und -analyse, den KPIs und Ihrem USP konkretisieren lassen:

• Was wollen Sie mit Ihren Social-Media-Maßnahmen erreichen?
• Was benötigen Sie, um diese Ziele erfolgreich umzusetzen?
• Bis wann wollen Sie diese Ziele erreichen?
• Wie wollen Sie das Interesse Ihrer Zielgruppe wecken?
• Welche zeitlichen, personellen und finanziellen Kapazitäten können/wollen Sie für die Erreichung Ihrer Ziele einsetzen?

KPIs

Key Performance Indicators (KPIs) sind Kennzahlen, anhand derer die Performance und der Erfolg eines Unternehmens gemessen werden können. Sie stammen ursprünglich aus der Betriebswirtschaft, um die finanzielle Leistungsfähigkeit eines Unternehmens zu bewerten, kommen aber auch in vielen anderen Bereichen zum Einsatz, zum Beispiel in Marketing, Vertrieb, Kundenservice, Produktion etc.

Legen Sie auf jeden Fall einige KPIs fest, die zu Ihrem Unternehmen passen, um Ihre Leistung zu definieren und zu verfolgen (siehe Kapitel 2.8).

Zielgruppen definieren und analysieren

Ob Ihre Kunden Unternehmen sind oder Endkunden/Verbraucher: Sie müssen sich auf jeden Fall intensiv mit Ihrer Zielgruppe beschäftigen, um eine klare Vorstellung zu bekommen, welcher Bedarf, welche Probleme, Bedürfnisse und Wünsche sie umtreibt und auf welchen Plattformen sie unterwegs ist: Wer sind meine Kunden? Was sind ihre Pain Points? Wie kann ich sie am besten erreichen? Welche Themen beschäftigen sie?

Zielunternehmen

Sind Unternehmen Ihre Zielgruppe, bestimmen Sie zunächst deren wichtigste Merkmale wie Unternehmensgröße, Preisakzeptanz, Branchenzugehörigkeit, Marktgröße etc. Je mehr dieser und weiterer Merkmale Sie Ihren Zielunternehmen zuordnen können, desto leichter fällt Ihnen die weitere Zielgruppenanalyse.

Zielkunden

Ihre Unternehmenskunden sind nicht anonyme Gebilde, sondern bestehen aus „echten“ Menschen. Sie erstellen also Zielkundenprofile für die zuständigen und verantwortlichen Ansprechpartner und Entscheider in Unternehmen oder für Ihre B2C-Zielkunden – im vertriebs- und Marketingsprech auch Buyer Persona genannt. Für die Erstellung von Zielkundenprofilen bieten sich demografische, sozioökonomische und psychografische Merkmale, die Dauer und Inhalte von Online-Aktivitäten, Kaufverhalten, Kaufmotive, Beeinflusser, Points of Sale, Kauffrequenz etc. an.

Die intensive Auseinandersetzung mit Ihrer Buyer Persona ist somit die Basis für die erfolgreiche Ansprache Ihrer Zielkunden im Social Selling.

Unique Selling Proposition (USP)

Wie hilft Ihr Angebot Ihren Zielkunden? Gehen Sie davon aus, dass Ihre Zielkunden nicht auf der Suche ausgerechnet nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung sind und wahrscheinlich auch von Ihren Wettbewerbern kontaktiert werden. Die Informationen und Erkenntnisse aus der intensiven Beschäftigung mit Ihrer Buyer Persona zeigt Ihnen auch, wie Ihre Produkte und Dienstleistungen Ihren Zielkunden helfen können:

• Wie sieht Ihre Lösung für deren Probleme, Pain Points bzw. Bedürfnisse aus?
• Welchen echten Mehrwert können Sie Ihren Zielkunden bieten?
• Wie unterscheiden sich Ihre Produkte und Dienstleistungen von denen der Wettbewerber? Ihr Service? Ihre Liefer- und Zahlungsbedingungen? Ihr guter Ruf bei anderen Kunden und/oder in der Branche? Ihre langjährige Berufserfahrung?

Ohne die eindeutige Definition der Ziele, die ein Unternehmen mit Social Selling verfolgt, die Definition von Zielunternehmen und -kunden, die tiefgehende Analyse vor allem des Bedarfs, der Bedürfnisse und Kaufmotive der definierten Buyer Personas und die scharfe Profilierung des eigenen USPs bleibt Social Selling zielloser Aktionismus ohne greif- und zählbares Ergebnis.

2.2 Welche Plattform soll’s denn sein?

Nun stellt sich die Frage, welche Plattformen sich für Ihre Social-Selling-Maßnahmen am ehesten eignen. Die Antwort ist kurz: Die beste Plattform für Ihr Social Selling ist die, auf der Sie Ihre Zielgruppe einfach erreichen und Beziehungen zu Ihren Kontakten leicht aufbauen und pflegen können.

Mehrere Faktoren bestimmen die Wahl der Plattform

Grundsätzlich bietet sich Social Selling für B2C- und B2B-Unternehmen an. Es hängt aber von den Produkten und Dienstleistungen sowie den personellen und finanziellen Kapazitäten eines Unternehmens ab, denn Social Selling ist ein zeitintensiver Prozess, der viel Manpower erfordert. Dennoch stellt es eine Möglichkeit für Unternehmen und Selbstständige dar, die erklärungsbedürftige und/oder höherpreisige Produkte und Dienstleistungen anbieten, potenzielle Kunden zu finden.

B2B: Sich mit Social Selling in neuen Märkten etablieren

Im B2B kann Social Selling hilfreich sein, wenn Unternehmen andere Branchen als ihre eigenen als strategisch wichtige Zukunftsmärkte identifizieren, in denen ihre Vertriebler aber nicht auf ihre Bestandskundenkontakte und Netzwerke zurückgreifen können und de facto bei null beginnen müssen. Dann kann die Veröffentlichung hochwertigen Contents, die systematische Suche nach Interessenten und potenziellen Kunden sowie die Kontaktaufnahme mit ihnen ein erster Schritt sein, um in diesem neuen Markt Fuß zu fassen.

Weitere Kriterien für die Wahl der passenden Plattform

Für die Wahl der richtigen Plattform gibt es allerdings noch weitere Kriterien, die Sie berücksichtigen sollten:

• Welche Kanäle nutzen Sie bereits? Haben Sie vielleicht schon Unternehmensprofile erstellt? Und wenn ja: Wie können Sie Ihre Präsenz auf diesen Plattformen in Ihre Social-Selling-Aktivitäten einbinden? Können Sie Ihr Profil auf der entsprechenden Plattform durch weitere Profile auf anderen Plattformen sinnvoll ergänzen?
• Wie groß ist die jeweilige Reichweite infrage kommender Plattformen, um ausreichend Interessenten identifizieren und kontaktieren zu können?
• Welche Plattformen nutzen Ihre Wettbewerber?
• Wie kommunizieren die Social-Media-Nutzer, insbesondere Ihre Zielkunden, auf den für Sie relevanten Plattformen?
• Welche (technischen) Funktionen muss die von Ihnen präferierte Plattform bereitstellen, damit Sie Ihre Zielkunden einfach recherchieren, leicht Kontakt zu ihnen aufnehmen und mit ihnen halten können sowie Beiträge veröffentlichen und den Erfolg Ihrer Aktivitäten messen können (siehe Kapitel 2.8 und 3.2)?

Plattformen in der Kurzübersicht

Zudem haben sich die meisten Social-Media-Plattformen so entwickelt, dass sie vorwiegend privat und/oder eher für B2B-Kontakte genutzt werden:

XING LinkedIn	Insbesondere die Professional Networks LinkedIn und XING sind für Social Selling im B2B-Kontext (siehe Kapitel 3.2) interessant, aber auch für Unternehmen und Selbstständige, die erklärungsbedürftige Produkte für Endkunden anbieten, zum Beispiel Berater und Coaches.

X (vormals Twitter)

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Über Autor(innen)

Adomeit, Denise
Denise Adomeit absolvierte eine Ausbildung zur Bankfachwirtin und arbeitete als Bezirksleiterin der R+V Versicherung AG, wo neben den „klassischen“ Aufgaben wie Neukundenakquise, Versicherungsverkauf und Empfehlungsmanagement auch die fachliche und vertriebliche Aufqualifizierung der BankerInnen in ihrem Gebiet Teil der täglichen Arbeit war. Um ihre große Begeisterung für Vertrieb und Training mit ihrer beruflichen Qualifikation zu verbinden, war sie im Anschluss daran als Corporate Vertriebstrainerin der Provinzial Nord Brandkasse AG tätig und arbeitet seit 2021 als Partnerin und Consultant der Limbeck Group.