Vertriebliche Erfolgspotenziale der Zukunft nutzen - Strategien und Tipps aus Forschung, Beratung und Praxis
E-Book, Deutsch, 238 Seiten, eBook
ISBN: 978-3-8349-6467-0
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: Wasserzeichen (»Systemvoraussetzungen)
Der Herausgeber Prof. Dr. Lars Binckebanck lehrt Marketing und International Management an der NORDAKADEMIE, einer privaten, von der Wirtschaft getragenen Fachhochschule in Elmshorn. Die Autoren sind namhafte Experten aus Forschung, Beratung und Praxis.
Zielgruppe
Professional/practitioner
Autoren/Hrsg.
Weitere Infos & Material
1;Inhaltsverzeichnis;5
2;1 Einleitung und Überblick;10
3;Teil 1 Marketing und Verkauf vor, während und nach der Krise – Die Perspektive der Forschung;20
3.1;2 Verkauf in schwierigen Zeiten;21
3.1.1;2.1 Lehren aus der Krise;21
3.1.2;2.2 Optionen im Verkauf;26
3.1.3;2.3 Lösungsverkauf;28
3.1.4;2.4 Differenzierte Kundenbearbeitung;29
3.1.5;2.5 Fähigkeiten der Verkäufer;35
3.1.6;2.6 Verkaufsreserven;37
3.1.7;2.7 Praxis-Tipps;39
3.1.8;Literatur;40
3.2;3 Zusammenarbeit von Verkauf und Marketing – reloaded;41
3.2.1;3.1 Verkauf vs. Marketing – Die traditionellen Sichtweisen;41
3.2.2;3.2 Veränderungen erzeugen Transformationsdruck;45
3.2.3;3.3 Transformation des Verkaufs: Strategischer Verkauf;46
3.2.4;3.4 Transformation des Marketings: Verkaufsorientiertes Marketing;50
3.2.5;3.5 Transformation der Schnittstelle Marketing/ Verkauf: Gegenseitiges Lernen;52
3.2.6;3.6 Fazit;54
3.2.7;3.7 Praxis-Tipps;55
3.2.8;Literatur;56
3.3;4 Neuro Sales – Mehr Verkaufserfolg durch Hirnforschung?;59
3.3.1;4.1 Einleitung;59
3.3.2;4.2 Herausforderungen für den Verkaufserfolg;61
3.3.3;4.3 Die Messung der visuellen Persönlichkeit von Kunden;63
3.3.4;4.4 Fazit;65
3.3.5;Literatur;66
4;Teil 2 Vertriebliche Erfolgspotenziale – Die Perspektive der Beratung;68
4.1;5 Jetzt das vertriebliche Chancenpotenzial nutzen;69
4.1.1;5.1 Marktanteile werden in Krisenzeiten neu verteilt;69
4.1.2;5.2 Diese Krise ist anders – Volatilität bleibt hoch;70
4.1.3;5.3 Profitieren Sie von den großen Megathemen;71
4.1.4;5.4 Performance-Check des eigenen Unternehmens;72
4.1.5;5.5 Mehr Schlagkraft durch schlüssige Verkaufsmodelle;73
4.1.6;5.6 Aktionsprogramm zur Revitalisierung der Vertriebsarbeit nach der Krise;78
4.1.7;5.7 Praxis-Tipps;82
4.1.8;Literatur;83
4.2;6 Neuorientierung im Vertrieb – Ein ganzheitlicher Ansatz;84
4.2.1;6.1 Einführung und Sensibilisierung;84
4.2.2;6.2 Neue Orientierung;86
4.2.3;6.3 Neues Denken;86
4.2.4;6.4 Aktive Adaption;94
4.2.5;6.5 Ständige Erneuerung;97
4.2.6;6.6 Praxis-Tipps;99
4.2.7;Literatur;99
4.3;7 Mehr Erfolg mit neuen Zielgruppen? Das Beispiel „Best Ager“;100
4.3.1;7.1 Einleitung;100
4.3.2;7.2 Was macht den Megamarkt 50plus so wertvoll?;101
4.3.3;7.3 Konsumverhalten im demografischen Wandel;102
4.3.4;7.4 Die richtige Kundenansprache;103
4.3.5;7.5 Beeinflussung von Kaufentscheidungen;107
4.3.6;7.6 Paradigmenwechsel: Erfolgs-Stellschrauben im Marketing 50plus;111
4.3.7;7.7 Perspektiven 50plus;112
4.3.8;7.8 Chancen durch die Marktmacht 50plus;113
4.3.9;7.9 Fazit;114
4.3.10;7.10 Praxis-Tipps;115
4.3.11;Literatur;116
4.4;8 Weniger Unsicherheiten beim Kunden = mehr Verkaufserfolg im technischen Vertrieb;117
4.4.1;8.1 Einführung;117
4.4.2;8.2 Ausgangslage;118
4.4.3;8.3 Leistungsprogramm;120
4.4.4;8.4 Schnittstellengestaltung;124
4.4.5;8.5 Fazit;125
4.4.6;8.6 Praxis-Tipps;125
4.4.7;Literatur;126
4.5;9 Vertrieb über Absatzmittler mit Cross-Marketing – Ein Praxisbericht;127
4.5.1;9.1 Cross-Marketing: Definition und Ziele;127
4.5.2;9.2 Voraussetzungen für das Cross-Marketing;127
4.5.3;9.3 Praxis-Szenarien;129
4.5.4;9.4 Praxis-Tipps;136
4.5.5;Literatur:;136
4.6;10 Stressbewältigung im Vertrieb – Die mentalen Herausforderungen meistern;137
4.6.1;10.1 Mentale Herausforderungen im Vertrieb;137
4.6.2;10.2 Die Wirtschaftskrise als Auslöser und Verstärker mentaler Herausforderungen;140
4.6.3;10.3 Praktische Lösungsansätze für Verkäufer und Führungskräfte;148
4.6.4;10.4 Praxis-Tipps;153
4.6.5;Literatur;153
4.7;11 Hat die Krise alle Grundsätze der Preissetzung ausgehebelt? Empfehlungen für den Vertrieb;155
4.7.1;11.1 Einleitung;155
4.7.2;11.2 Preismanagement unter Krisenbedingungen;156
4.7.3;11.3 Handlungsempfehlungen für das Preismanagement im Vertrieb;162
4.7.4;11.4 Fazit;165
4.7.5;11.5 Praxis-Tipps;165
4.7.6;Literatur;165
5;Teil 3 Branchenspezifische Herausforderungen – Die Perspektive der Praxis;167
5.1;12 Erfolgsgestützte Entwicklung von Mitarbeitern im Industriegüter-vertrieb – Das Beispiel STILL GmbH;168
5.1.1;12.1 Einleitung;168
5.1.2;12.2 Das Unternehmen STILL;169
5.1.3;12.3 Herausforderungen für den Vertrieb;169
5.1.4;12.4 Das Verkäuferentwicklungsprofil;170
5.1.5;12.5 Mitarbeiterdialog und „Best-Practice“ als Basis für individuelle Schulungen;173
5.1.6;12.6 Benefits des entwickelten Systems;175
5.1.7;12.7 Bisherige Erfahrung mit dem System;176
5.1.8;12.8 Fazit;177
5.1.9;12.9 Praxis-Tipps;178
5.2;13 Direkt zum Kunden – Die Zukunft des Automobilvertriebs;179
5.2.1;13.1 Die Herausforderungen für die Automobilbranche beginnen. Jetzt!;179
5.2.2;13.2 Sieben Thesen zur Zukunft des Automobilvertriebs;180
5.2.3;13.3 Praxis-Tipps;187
5.2.4;Literatur;188
5.3;14 Erfolgreicher Vertrieb im Gesundheitswesen;189
5.3.1;14.1 Einleitung;189
5.3.2;14.2 Das Gesundheitswesen in Deutschland;190
5.3.3;14.3 Dimensionen eines erfolgreichen Vertriebs;191
5.3.4;14.4 Marktanalyse am Beispiel der Medizintechnik in Deutschland;191
5.3.5;14.5 Organisation und Struktur;195
5.3.6;14.6 Der Wettbewerb;200
5.3.7;14.7 Krise!;200
5.3.8;14.8 Fazit;202
5.3.9;14.9 Praxis-Tipps;202
5.3.10;Literatur;202
5.4;15 Erfolgsfaktoren im Private Banking: Vom Übeltäter zum Gewinner;203
5.4.1;15.1 Einleitung;203
5.4.2;15.2 Schlummernde Probleme im Bankenbereich;204
5.4.3;15.3 Erfolgsfaktoren im Private Banking;208
5.4.4;15.4 Wer werden die Gewinner im Private Banking sein?;211
5.4.5;15.5 Fazit;212
5.4.6;15.6 Praxis-Tipps;212
5.5;16 Vertrieb von Wohnimmobilien im Zeichen von Markt, Energie und Rendite;213
5.5.1;16.1 Aktuelle Herausforderungen der Immobilienvermarktung;213
5.5.2;16.2 Das Spannungsfeld von Immobilienmarketing und -verkauf;214
5.5.3;16.3 30 Thesen zu aktuellen Herausforderungen der Immobilienvermarktung;220
5.5.4;16.4 Fazit;225
5.5.5;16.5 Praxis-Tipps;225
5.5.6;Literatur;226
6;Der Herausgeber;227
7;Die Autoren;228
Zusammenarbeit von Verkauf und Marketing - reloaded Neuro Sales - Mehr Verkaufserfolg durch Hirnforschung? Neuorientierung im Vertrieb - ein ganzheitlicher Ansatz Neue Zielgruppen für mehr Verkaufserfolg? Beispiel "Best Ager" Technischer Vertrieb - Unsicherheiten im Transaktionsprozess identifizieren Vertrieb über Absatzmittler mit Cross-Marketing Stressbewältigung im Vertrieb Preismanagement in der Krise Branchenspezifische Herausforderungen: Industriegütervertrieb, Automobilvertrieb, Gesundheitswesen, Private Banking