Bittner / Schwarz Emotion Selling

Messbar mehr verkaufen durch neue Erkenntnisse der Neurokommunikation
2., 2., überarbeitete Auflage Auflage 2015
ISBN: 978-3-658-04825-9
Verlag: Springer
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 175 Seiten, eBook

Wann kauft ein Kunde? Wann kauft er nicht? Warum gibt es Verkäufer, die von gleichen Produkten zu gleichen Bedingungen mehr verkaufen als andere? Um diese zentralen Fragen geht es in 'Emotion Selling'. Die Autoren beschreiben einen neuen, von Wissenschaftlern und Trainern gemeinsam entwickelten Ansatz, der Verkaufskommunikation grundsätzlich anders als bisher erklärt - und zwar aus Sicht der Neuro-Kommunikation, der Lernpsychologie, einer neu entwickelten Emotionstheorie sowie Aspekten der Stressmedizin. Ergebnis ist eine Verkaufskommunikation, die kundenzentrierter, bedarfsorientierter, wertschätzender und motivierender ist - und damit messbar bessere Ergebnisse und Umsätze erzielt. Unverzichtbar für Führungskräfte und Mitarbeiter in Verkauf und Vertrieb!

Dr. Gerhard Bittner ist Geschäftsführer eines Consultingunternehmens sowie Vertriebstrainer
und -berater. Elke Schwarz ist Inhaberin eines Consultingunternehmens und einer Ratingagentur mit den Schwerpunkten Beratung, Analysen und Weiterbildung zu den Themen Verkauf und  Marketing.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Bittner, Gerhard

Schwarz, Elke

Inhaltsverzeichnis

1;Vorwort: Kunden kaufen positive Emotionen;5
2;Danksagung;7
3;Stimmen zum Buch;8
4;Inhaltsverzeichnis;10
5;Die Autoren;12
6;Kapitel 1;13
6.1;Ein neues Sales-Modell: Emotion Selling;13
6.1.1;1.1 Erfolgsstorys;13
6.1.2;1.2 Was ist Emotion Selling?;14
6.1.2.1;1.2.1 Wie entstand Emotion Selling?;15
6.1.2.2;1.2.2 Wir fühlen immer;15
6.1.2.3;1.2.3 Negativ assoziierte Wörter lösen Stress aus;16
6.1.2.4;1.2.4 Negative Kommunikation bevorzugt;16
6.1.2.5;1.2.5 Eine positive und lösungsorientierte Kommunikation;17
6.1.3;1.3 Anwendungsbereiche von Emotion Selling;17
6.1.3.1;1.3.1 Emotion Selling in Marketing und Produktmanagement;18
6.1.3.2;1.3.2 Emotion Selling in der Werbung;20
6.1.3.3;1.3.3 Emotion Selling bei Wettbewerbspräsentationen: Pitches;21
7;Kapitel 2;23
7.1;Wie Kaufentscheidungen fallen: Der Weg eines Wortes durch den Kopf von Kunden;23
7.1.1;2.1 Das neuronale Netzwerk;24
7.1.1.1;2.1.1 Ausgewählte Gehirnareale und ihre Wirkung im Verkaufsgespräch;24
7.1.1.2;2.1.2 Wie die Insula die Wirkung guter Verkaufsargumente stark mindert;27
7.1.2;2.2 Die sieben Phasen der Kaufentscheidung: Das Nucleus-Modell;27
7.1.3;2.3 Phase 1: Blitzschnelle Datenverarbeitung: Die Wahrnehmung;28
7.1.3.1;2.3.1 Die unfassbare Geschwindigkeit;29
7.1.4;2.4 Phase 2: Die mentale Suchmaschine: Neuroassoziation oder das Google-Prinzip;30
7.1.4.1;2.4.1 Das neue „Google-Verkaufen“;33
7.1.5;2.5 Phase 3: Der wichtigste Bewertungsmechanismus: Die Emotionen;34
7.1.5.1;2.5.1 Das Gehirn verknüpfte jede Information mit einer Emotion;34
7.1.5.2;2.5.2 Gespeicherte und gefühlte Emotionen;35
7.1.5.3;2.5.3 Der Paradigmenwechsel: Jedes Gefühl wird immer neuronal hergestellt;36
7.1.5.4;2.5.4 Negativ geht vor – die selektive Negativwahrnehmung;37
7.1.5.5;2.5.5 Negativ mal 3 – Das Gesetz der Intensität;38
7.1.5.6;2.5.6 Jedes einzelne Wort hat einen Emotionswert;39
7.1.5.7;2.5.7 Der Emograph im Gehirn – das Gehirn zeichnet alles auf;40
7.1.5.8;2.5.8 Emotionsanalysen mit SEDI, dem Semantischen Emotionsdifferenzial;41
7.1.5.9;2.5.9 Emotion als Bindungsprinzip: Positive Emotion bindet – negative Emotion trennt;50
7.1.6;2.6 Phase 4: Der zweite Bewertungsmechanismus: Das Denken;55
7.1.7;2.7 Phase 5: Wenn Wörter Stress machen: Die Körperreaktion;57
7.1.7.1;2.7.1 Wie wir die Wirkung von Kommunikation im Körper messen können;58
7.1.7.2;2.7.2 Der Stressreaction and Attractiveness Index (SRAI);59
7.1.7.3;2.7.3 Beispielmessungen und die Konsequenzen für die Praxis;60
7.1.7.4;2.7.4 „Normales Verkaufen“ vs. Emotion Selling;66
7.1.8;2.8 Phase 6: Wie sich Verkäufer für immer in den Kopf von Kunden einbrennen: Speichern, Lernen und Konditionieren;66
7.1.8.1;2.8.1 Den Kunden auf allen Sinneskanälen so positiv wie möglich ansprechen;69
7.1.9;2.9 Phase 7: Belohnung für das gute Gefühl: Die Kaufentscheidung;70
8;Kapitel 3;71
8.1;Messbar besser verkaufen: Emotionen erkennen, analysieren und steuern;71
8.1.1;3.1 Das Emotionsmodell;71
8.1.2;3.2 Die wichtigsten emotionalen Motive: Die „Könige“ im Kopf des Kunden;73
8.1.2.1;3.2.1 Ohnmachtsgefühl/Fremdbestimmung: König Nr. 1;74
8.1.2.2;3.2.2 Minderwertgefühl: König Nr. 2;75
8.1.2.3;3.2.3 Das Nullsummenprinzip von Abwertung und Aufwertung;79
8.1.2.4;3.2.4 Mastergefühl: König Nr. 3;81
8.1.2.5;3.2.5 Wertgefühl: König Nr. 4;83
8.1.3;3.3 Schlussfolgerungen und Prinzipien für Emotion Selling;87
8.1.3.1;3.3.1 Die Win-win-Situation im Emotion Selling;87
8.1.4;3.4 Die Bilanz der Kunden: Wie bewertet und entscheidet der Kunde?;88
8.1.4.1;3.4.1 Was genau fragt sich der Kunde intuitiv? Wonach bewertet er intuitiv? Wo und wie können wir Einfluss nehmen?;88
8.1.4.2;3.4.2 Die Gesamtbilanz der Kommunikation und der Emotion;90
8.1.5;3.5 Zusammenfassung: Die wahre Macht der Kommunikation und der Emotionen;90
9;Kapitel 4;93
9.1;Kleine Gesten: Die Wirkung von Körpersprache im Verkauf besser verstehen und steuern;93
9.1.1;4.1 Neue Erkenntnisse der Neurokommunikation und der Neurowissenschaft;93
9.1.1.1;4.1.1 Das Gehirn sieht alles - Die unglaubliche Datenmenge und die Sensibilität der Wahrnehmu;94
9.1.1.2;4.1.2 Die Körpersprache - Die Folge von Emotion und Denken;94
9.1.1.3;4.1.3 Die Körpersprache wird automatisch und unbewusst gesteuert;95
9.1.1.4;4.1.4 Seien Sie authentisch, ehrlich und echt;95
9.1.1.5;4.1.5 Authentisch ja - allerdings positiv authentisc;96
9.1.2;4.2 Die Entdeckung der wahren Wirkung von Körpersprache;96
9.1.2.1;4.2.1 Ein Test für Ausstrahlung und Authentizität;98
10;Kapitel 5;104
10.1;Wann sind Verkaufsgespräche wirklich gut?;104
10.1.1;5.1 Bessere Kundenzentrierung, höhere Performance – den Verkaufsstil analysieren und optimieren;104
10.1.1.1;5.1.1 Anwendungsbereiche des SAI-Profils;106
10.1.2;5.2 Die sechs positiven und negativen Kommunikationsmuster in der Übersicht;106
10.1.2.1;5.2.1 Dimension 1: Negative vs. konstruktive, motivierende und positive Kommunikation;107
10.1.2.2;5.2.2 Dimension 2: Monologe vs. Dialoge;109
10.1.2.3;5.2.3 Dimension 3: Problemzentrierte Verkaufskommunikation vs. lösungszentrierte Verkaufskommunikation;119
10.1.2.4;5.2.4 Dimension 4: Egozentrierte vs. kundenzentrierte Kommunikation;121
10.1.2.5;5.2.5 Dimension 5: Suggestionen vs. Fragen;122
10.1.2.6;5.2.6 Dimension 6: Wertschätzende Pause: Die Respektpause;129
10.1.3;5.3 Systematisch zum Ziel: Die sechs Phasen des Verkaufsgesprächs mit Emotion Selling verbessern;130
10.1.3.1;5.3.1 1. Die motivierende Eröffnung (Das Beziehungsgespräch);131
10.1.3.2;5.3.2 2. Die professionelle Bedarfsermittlung;134
10.1.3.3;5.3.3 3. Das kundenzentrierte Informationsgespräch/die kundenzentrierte Präsentation;138
10.1.3.4;5.3.4 4. Hochwertige Nutzen: Vom Egonutzen zum Kundennutzen;141
10.1.3.5;5.3.5 5. Die wertschätzende Einwandbehandlung;144
10.1.3.6;5.3.6 6. Verbindliche Abschlüsse und Ergebnisse;147
10.1.4;5.4 Höhere Preise überzeugend argumentieren;150
10.1.4.1;5.4.1 Methode;150
10.1.4.2;5.4.2 Beispiele;151
10.1.4.3;5.4.3 Auswertung;152
10.1.5;5.5 Storytelling: wie Geschichten uns beeinflussen und verkaufen;153
10.1.5.1;5.5.1 Storys motivieren;153
10.1.5.2;5.5.2 Storys machen Preise;154
10.1.5.3;5.5.3 Die 7 wichtigsten Erfolgsprinzipien des Storytellings im Verkauf;155
11;Kapitel 6;157
11.1;Zusammenfassung und eine Erfolgsgeschichte zum Schluss;157
11.1.1;6.1 Die 7 wichtigsten Prinzipien des Emotion Selling;157
11.1.1.1;6.1.1 1. Authentische Eröffnung und echter Beziehungsaufbau;157
11.1.1.2;6.1.2 2. Umfassende Bedarfsermittlung;158
11.1.1.3;6.1.3 3. Information und Präsentation im Dialog;158
11.1.1.4;6.1.4 4. Kundenzentrierte Nutzenargumentation;159
11.1.1.5;6.1.5 5. Gekonnter Umgang mit Einwänden;159
11.1.1.6;6.1.6 6. Verbindliche Abschlüsse und Ergebnisse;159
11.1.1.7;6.1.7 7. Konstruktive Konflikt- und Klärungsgespräche;160
11.1.2;6.2 Eine Erfolgsgeschichte – oder: Der Tag, an dem der Kunde zum Fan wurde;160
11.1.2.1;6.2.1 Die Geschichte;161
11.1.2.2;6.2.2 Die Analyse;163
12;Weiterführende Literatur;169
13;Sachverzeichnis;173

Ein neues Sales-Modell: Emotion Selling.- Wie Kaufentscheidungen fallen: Der Weg eines Wortes durch den Kopf von Kunden.- Messbar besser verkaufen: Emotionen erkennen, analysieren und steuern.- Kleine Gesten: Die Wirkung von Körpersprache im Verkauf besser verstehen und steuern.- Wann sind Verkaufsgespräche wirklich gut?.-  Die neue Kommunikation mit Emotion Selling.- Die 7 wichtigsten Prinzipien des Emotion Selling.

Über Autor(innen)

Dr. Gerhard Bittner hat Wirtschaftswissenschaften, Psychologie und Medizin studiert. Er ist Geschäftsführer eines Consultingunternehmens sowie Vertriebstrainer  und -berater. Daneben bildet er Ärzte im Bereich der Stressmedizin aus. Er ist ein Experte für stressbedingte Erkrankungen wie Herzinfarkte, Burnout etc. Zu diesem Thema hat er gemeinsam mit anderen Spezialisten aus der Medizin und Stressforschung bereits zahlreiche Forschungsarbeiten veröffentlicht.
Elke Schwarz ist Inhaberin eines Consultingunternehmens und einer Ratingagentur mit den Schwerpunkten Beratung, Analysen und Weiterbildung zu den Themen Verkauf und  Marketing. Sie beschäftigt sich schon seit längerer Zeit mit dem spannenden Thema des Neuromarketings. Sie ist der festen Überzeugung, dass Kunden mithilfe dieses Ansatzes effektiver gewonnen werden können.