Vorteilhaftigkeit von Kaufakzeleration bei konsumentengerichteter Verkaufsförderung

2007
ISBN: 978-3-8350-0783-3
Verlag: Deutscher Universitätsverlag

Buch, Deutsch, 236 Seiten, Format (B × H): 148 mm x 210 mm, Gewicht: 351 g

Ist es aus Unternehmensperspektive erstrebenswert, dass Konsumenten bei einer Verkaufsförderungsmaßnahme mehr oder früher kaufen, als sie dies ohne Aktion getan hätten? Diese Kaufakzeleration bildet einen zentralen Bestandteil der Absatzwirkung von Promotions. Konsumgüterhersteller beurteilen sie jedoch meist negativ, denn sie gehen davon aus, dass lediglich Käufe vorgezogen werden, die ohne Aktion zu einem späteren Zeitpunkt sowieso erfolgt wären, dass also dadurch kein zusätzlicher Gewinn zu verzeichnen ist. Eine umfassende wissenschaftliche Antwort auf die Frage der Vorteilhaftigkeit von Kaufakzeleration liegt bisher noch nicht vor.

Christian Lutzky präsentiert einen Überblick über die theoretische und empirische Forschung zur Kaufakzeleration und untersucht anschließend Vor- und Nachteile dieser Promotionwirkung. Mit Hilfe eines Kaufverhaltensmodells und einer Simulationsanalyse auf der Basis zweier exemplarischer Single-Source-Scannerpanels weist er nach, dass Kaufakzeleration eine positive Wirkung auf Absatz und Gewinn der Hersteller entfaltet.

Die Arbeit wurde mit dem ersten Preis des Wettbewerbes „Preis der Deutschen Marktforschung - BVM/VMÖ Nachwuchsforscher des Jahres“ ausgezeichnet.

Zielgruppe

Research

Autoren/Hrsg.

Gamble, Andrew

Payne, Anthony

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Kundenbeziehungsmanagement, Kundenpflege
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb

Inhaltsverzeichnis

Konsumentengerichtete Verkaufsförderung.- Absatzwirkung konsumentengerichteter Verkaufsförderung.- Theoretische Grundlagen der Kaufakzeleration.- Empirische Studien zur Dekomposition der Absatzwirkung.- Untersuchung der Vorteilhaftigkeit von Kaufakzeleration.- Zusammenfassung und Schlussfolgerungen.

Über Autor(innen)

Dr. Christian Lutzky war wissenschaftlicher Mitarbeiter bei Prof. Dr. Karen Gedenk am Seminar für Allg. Betriebswirtschaftlehre, Marketing und Marktforschung der Universität zu Köln. Er ist Assistent der Geschäftleitung der Winkler & Schorn oHG in Nürnberg.