E-Book, Deutsch, 384 Seiten
Hofmann Der Verhandlungskompass
1. Auflage 2025
ISBN: 978-3-641-29377-2
Verlag: Ariston
Format: EPUB
Kopierschutz: 6 - ePub Watermark
Täuschungen, Bluffs und Emotionen Ihrer Verhandlungspartner entlarven – mit den Methoden des FBI - Mit 10-Wochen-Wahrnehmungstraining und exklusiven Videos
E-Book, Deutsch, 384 Seiten
ISBN: 978-3-641-29377-2
Verlag: Ariston
Format: EPUB
Kopierschutz: 6 - ePub Watermark
Sie verhandeln im Rahmen eines großen Projekts. Es geht um viel. Alle Augen sind auf Sie gerichtet… Doch wohin blicken Sie?
Der ehemalige BKA-Ermittler Thorsten Hofmann weiht Sie ein in die Techniken der weltbesten Verhandler von FBI und Interpol. Sie lernen, das Verhalten Ihrer Verhandlungspartner zu analysieren und zu interpretieren. Wer lügt? Wer blufft? Wer will Sie hinters Licht führen?
Erfahren Sie, wie Sie den kulturübergreifenden nonverbalen Code von mehr als 15 PINs (Points of Interest in Negotiations) erkennen und welches die jeweiligen Trigger dafür sind. Der Verhandlungskompass zeigt Ihnen einfach und praxistauglich, wie man diese PINs in den verschiedensten Verhandlungen zielführend einsetzt. Exklusive Videobeispiele lassen die Theorie lebendig werden, und nach dem 10-wöchigen Wahrnehmungstraining entgeht Ihnen kein Täuschungssignal Ihres Gegenübers mehr!
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KAPITEL 2
Ein gefährlicher Mann
Sergej war ein Mörder. Kein x-beliebiger Typ von der Straße, der einen anderen Menschen umbrachte, weil dieser ihm bei einem Einbruch blöderweise in die Quere kam. Auch keiner, der andere Menschen täuschte, ausnutzte oder in seinen Bann zog, um sie anschließend zu foltern, zu verstümmeln oder ihnen gar den Kopf abzuschneiden, weil er nur so mit den Abgründen seiner Seele zurechtkam. Nein, Sergej war ein professioneller Killer, der im Eliminieren von Menschen ausgebildet war – ein skrupelloser Auftragsmörder.
Aufgewachsen war Sergej in den Straßen des Moskauer Stadtteils Tschertanowo. Einst als vorbildliches und zukunftsgerichtetes Wohnbauprojekt in den 1970er-Jahren gestartet, sollte es ein Paradies für die »echten Sowjetbürger« werden – zumindest war das wohl die Idee gewesen. Doch die Siedlung mit den Modellhochhäusern blieb unvollendet und entwickelte sich zu einem sozialen Brennpunkt, wie viele derartige Projekte in vielen anderen Großstädten, und das nicht nur in Russland. Die staatlichen Investitionen blieben irgendwann aus und allmählich wurde Tschertanowo ein abgehängter Außenbezirk. Die meisten Menschen, die dort lebten, waren arm. Drogenabhängige und kriminelle Banden machten sich breit und brachten dem Viertel einen schlechten Ruf ein.
Aus diesem Nährboden der Kriminalität und zerbrochenen futuristischen Traum seiner Heimat brach Sergej aus und legte als junger Mann eine bemerkenswerte und steile Karriere beim russischen Militär hin. Als Soldat kämpfte er gegen die Mudschaheddin in Afghanistan, war Teil einer militärischen Spezialeinheit und wurde danach Mitglied von ALFA, einer Spezialeinheit des russischen Inlandsgeheimdienstes FSB mit dem Einsatzschwerpunkt Terrorismusbekämpfung. Die Ausbildung der ALFA-Truppen war hart, sowohl psychisch als auch physisch. Aufgrund seiner herausragenden Fähigkeiten und seiner hohen Intelligenz sollte Sergej bald in die Schwesterneinheit VYMPEL wechseln, die im Verborgenen operierte und auch für »nasse Jobs« zuständig war. Damit bezeichnet man das Eliminieren von Staatsfeinden, Regimegegnern und Terroristen.
Eines Tages holte Sergej die Vergangenheit ein: Ein Jugendfreund aus Tschertanowo, Igor, den er seit vielen Jahren nicht mehr gesehen hatte, machte ihm ein verlockendes Angebot, das sein Monatssalär im Staatsdienst um den Faktor 20 überstieg und ihm ungeahnte Freiheiten schenkte. Seine neue Arbeit bestand darin, »Probleme« für einen ukrainischen Menschenhändlerring, der sein Geld aber auch mit Organhandel und Waffengeschäften verdiente, zu lösen, wie er es bezeichnete. Diese organisierte Kriminalitätsstruktur operierte nicht nur in Russland, sondern auch in der Ukraine, in Deutschland, Polen, Frankreich und Italien. Sergej arbeitete überwiegend von der Schweiz aus. Hier kannte er sich aus, da das neutrale Land häufig Basis für seine FSB-Einsätze in europäischen Ländern gewesen war.
Alles lief wie geschmiert – bis Sergej beauftragt wurde, Igor und dessen Familie zu eliminieren, da dieser angeblich Geld abgezweigt und mit Waffen aus dem Kosovo-Konflikt eine Nebenerwerbsquelle eröffnet haben sollte. Das kam bei der Bruderschaft alles andere als gut an.
Doch statt Igor zu töten, ließ Sergej ihn in der Schweiz verschwinden. Nun hatte er ein Riesenproblem: Er stand ebenfalls auf der Abschussliste seiner bisherigen Auftraggeber und brauchte dringend Hilfe, konnte jedoch schlecht in einer x-beliebigen Polizeistation in Europa aufkreuzen und sagen: »Schönen guten Tag, ich habe lange Zeit für eine kriminelle Organisation gearbeitet. Jetzt muss ich dringend ins Zeugenschutzprogramm, weil mein Leben bedroht wird. Wer ist denn bei Ihnen dafür zuständig, bitte?« Theoretisch möglich, allerdings auch sehr bürokratisch und für Sergej mit einem hohen Risiko verbunden, bei einer anderen Behörde als dem BKA zu landen.
Zeugenschutz ist ein staatliches Schutzprogramm, das darauf abzielt, gefährdete Zeugen oder Whistleblower in strafrechtlichen Verfahren vor Bedrohungen oder Racheakten von Einzelpersonen oder kriminellen Organisationen zu schützen, gegen die diese Zeugen aussagen. Mit ihrem Insiderwissen helfen sie dabei, die Big Bosse zu überführen und letztlich rechtskräftig zu verurteilen. Verantwortlich für den Zeugenschutz in Deutschland ist – auch – das BKA. Das war Sergej klar. Er beging daher als Erstes eine Straftat. An und für sich nichts Spektakuläres – im Hamburger Rotlichtmilieu zettelte er eine Schlägerei an und schlug in einer Bar zwei durchaus kräftige Albaner brutal krankenhausreif. Spektakulär war, dass er eine Schusswaffe dabeihatte, die er aber nicht einsetzte. Es war eine registrierte Pistole, das bedeutet, mit ihr war schon einmal geschossen worden. Wie sich herausstellte, waren daraus die tödlichen Schüsse bei einem unaufgeklärten Mord im Hinterhof eines Spielsalons in Krakau gefallen. Logischerweise kam zunächst freudige Aufregung bei den Ermittlern auf: War durch eine unbedachte Kneipenschlägerei gerade ein Tötungsdelikt aufgeklärt worden? Doch die Ernüchterung folgte schnell: Nein, es gab Videoaufnahmen vom damaligen Vorfall und der Täter hatte eine ganz andere Statur als Sergej. Er war es definitiv nicht gewesen. Doch die Waffe hatte er keineswegs versehentlich dabeigehabt.
Sergej wusste ganz genau, wie deutsche Ermittler dachten und agierten. Es kam alles so, wie er es geplant hatte: Er wurde festgenommen. Aufgrund des Gewaltdelikts war zunächst die Hamburger Polizei zuständig, doch mit dem Auffinden der Schusswaffe wurde das Landeskriminalamt (LKA) eingeschaltet. Da diese Waffe bei einem Mord im Ausland eine Rolle gespielt hatte und zu einem Ermittlungskomplex des BKA gehörte, holte man das zuständige Ermittlungsteam dazu, zu dem auch ich gehörte. Nun saß er vor uns, in Hand- und Fußfesseln. Ein Mann, durchtrainiert, mit breiten Schultern und einem wachen Blick, die schwarzen Haare fielen ihm in die Stirn. Er stellte von Anfang an klar: Er wollte ins Zeugenschutzprogramm und versprach uns im Gegenzug umfassende Informationen. Eine ziemlich gute Ausgangslage für uns. Dennoch mussten wir prüfen, ob er wirklich liefern und sich so einen Platz im Zeugenschutz »verdienen« konnte. Hatte er überhaupt relevantes Insiderwissen zu bieten? Das würde sich bald herausstellen. Wir starteten unsere Vernehmung und begannen damit, Sergej intensiv zu befragen.
Kognitionen und Emotionen: Die Fundamente des Verhandlungskompasses
Kranialnerven – das neuronale Steuerungssystem
Die Kranialnerven, auch Hirnnerven genannt, sind das neuronale Steuerungssystem unseres Körpers. Insgesamt besitzen wir zwölf von ihnen. Sie entspringen überwiegend dem Hirnstamm, der Schnittstelle zwischen dem übrigen Gehirn und dem Rückenmark; er leitet aus dem Körper aufsteigende und in den Körper absteigende Informationen weiter. Die Kranialnerven sind paarweise und beidseitig angelegt, treten in ihrem weiteren Verlauf durch diverse Schädelöffnungen und sind mit verschiedenen Körperregionen verbunden. Sie steuern unter anderem die Muskulatur der Mimik, der Augen, des Mundes, des Rachens und der Zunge und leiten Wahrnehmungen des Sehsinns, des Gehörs, der Geschmacks- und Riechorgane und vieles mehr über sensorische Neuronen an das Gehirn weiter.
Die zwölf Kranialnerven
- Kranialnerv 1 – Nervus olfactorius: Riechnerv, verantwortlich für den Geruchssinn.
- Kranialnerv 2 – Nervus opticus: Sehnerv, verantwortlich für den Sehsinn.
- Kranialnerv 3 – Nervus oculomotorius: Augenmuskelnerv, steuert die meisten Augenbewegungen, die Lidhebung und die Pupillenreaktion.
- Kranialnerv 4 – Nervus trochlearis: Augenmuskelnerv, steuert den oberen schrägen Augenmuskel.
- Kranialnerv 5 – Nervus trigeminus: dreigeteilter Nerv, vermittelt Gesichtsgefühl und steuert die Kaumuskulatur.
- Kranialnerv 6 – Nervus abducens: Augenmuskelnerv, steuert den seitlichen Augenmuskel.
- Kranialnerv 7 – Nervus facialis: Gesichtsnerv, steuert Gesichtsmuskeln, Tränen- und Speicheldrüsen, Geschmacksempfindung auf dem vorderen Zungenteil.
- Kranialnerv 8 – Nervus vestibulocochlearis: Hör- und Gleichgewichtsnerv.
- Kranialnerv 9 – Nervus glossopharyngeus: Zungen-Rachen-Nerv, steuert Rachenmuskeln und Geschmacksempfindung auf dem hinteren Zungenteil.
- Kranialnerv 10 – Nervus vagus: »umherschweifender« Nerv, steuert Herz, Lungen, Verdauungstrakt und andere Organe.
- Kranialnerv 11 – Nervus accessorius: »Zusatznerv«, steuert die Nacken- und Schultermuskulatur.
- Kranialnerv 12 – Nervus hypoglossus: Zungennerv, steuert Zungenbewegungen.
Unsere Kranialnerven sind für eine Vielzahl von sensorischen und motorischen Funktionen verantwortlich. Kranialnerv 7 aktiviert beispielsweise die Gesichtsmuskulatur, ist also für die Mimik zuständig, die eine wesentliche Komponente nonverbaler Kommunikation darstellt. Gesichtsausdrücke wie Lächeln, Stirnrunzeln oder das Heben der Augenbrauen werden dadurch bestimmt. Die Kranialnerven 3, 4 und 6 beeinflussen, wie wir Blickkontakt halten, die Augen bewegen oder nonverbale Signale durch Augenbewegungen senden, wie etwa Blinzeln oder das Fixieren bestimmter Objekte oder Personen. Die...
