E-Book, Deutsch, 480 Seiten
Huckemann / Seiler / Weiler Messen messbar machen
4. Auflage 2005
ISBN: 978-3-540-26330-2
Verlag: Springer Berlin Heidelberg
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark
Mehr Intelligenz pro m²
E-Book, Deutsch, 480 Seiten
ISBN: 978-3-540-26330-2
Verlag: Springer Berlin Heidelberg
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Der Maßstab ist der Besucher In den stolzen Abschlussberichten der einzelnen Messegesellschaften ? ndet sich der Besucher bereits im Titel - aber nur wenn er 'gesteigert' werden konnte. Falls nicht, darf er sich einen Platz im Rahmen eines Satzes wie 'Qualität der Veranstaltung gehalten' oder 'Messe XY setzt positive Signale für den Markt' aussuchen. Die Messe als Selbstzweck für Veranstalter, A- steller und Presse? Zum Glück ? ndet hier so la- sam ein Wandel statt. Aber leider noch nicht ganz überzeugend und noch lange nicht überall. Kehren wir für einen Moment zu den Anfängen des Messewesens zurück. Auf Geheiß des jeweiligen Landesfürsten wurde willigen Händlern erlaubt, an gewissen Tagen ihre Waren (damals noch weitgehend ohne Dienstl- stungen) dem nach existenziellen Bedürfnissen und etwas Abwechslung trachtenden Volk feil zu bieten. Für die Besucherwerbung reichte ein Erlass des Fürsten, angebracht an einem prominenten Ort. Dies war zu Zeiten, als die Nachfrage das Angebot bestimmte. In unserer technologisierten Zeit hat sich dieses System radikal verändert. Messen - und mit ihnen die Aussteller - müssen sich in Zukunft noch viel stärker mit den Bedürfnissen der Besucher auseinandersetzen. Er oder sie wird zur Schlüssel-Person jedes künftigen Messe-Erfolgs.
Autoren/Hrsg.
Weitere Infos & Material
1;Geleitwort;6
2;Grußwort;8
3;Short Cuts - Statt eines Vorwortes der Autoren zur 4. Au. age;10
4;Wie viel Wert ist ein hochkarätiger Geschäftkontakt?;13
5;Inhaltsverzeichnis;14
6;Teil 1 Von der Messe zur Kundenmesse;19
6.1;I - Wege zur Kundenmesse für Aussteller;21
6.2;II - Wege zur Kundenmesse für Veranstalter;25
6.3;III - Wege zur Kundenmesse für Messebau und Dienstleister;54
7;Teil 2 Messemüde?;71
7.1;I. Messe – eine nachdenkliche Betrachtung;73
7.1.1;Lohnen sich Messen?;80
7.2;II. Auswahl der richtigen Messen;81
7.2.1;Sidestep;90
7.3;III. Messen aus einem neuen Blickwinkel;98
7.4;IV. Grundsätzliche Perspektiven der Messe und die Perspektive dieses Fachbuches;102
8;Teil 3 Messe und konsequentes Marketing;103
8.1;I. Messen als trojanisches Pferd;105
8.2;II. Trojanisches Pferd für grundsätzliche Marketingentscheidungen (Das 1. Geschenk);110
8.3;III. Trojanisches Pferd für Marketingsysteme (Das 2. Geschenk);141
8.4;IV. Trojanisches Pferd für die Marketingorganisation (Das 3. Geschenk);145
8.5;V. Trojanisches Pferd für die Marketinginstrumente (Das 4. Geschenk);149
8.6;VI. Trojanisches Pferd für den Vertrieb (Das 5. Geschenk);162
8.7;VII. Die virtuelle Herausforderung oder Messestände im www?;170
8.8;VIII. Eventmarketing, ein taugliches Mittel?;185
8.9;IX. Das Wesentliche auf einen Blick;198
9;Teil 4 Erfolgspfad für ein Messe-Aktionsprogramm;199
9.1;I. Die Erfolgsfaktoren eines Aktionsprogramms;201
9.2;II. Überblick zum Aufbau eines Messe-Aktionsprogramms;204
9.3;III. Die Etappen eines Messe-Aktionsprogramms;206
9.4;IV. Das Wesentliche auf einen Blick;401
10;Teil 5 Erfolgreiche Messeaktionsprogramme aus der Praxis;405
10.1;I. Aktionsprogramm: GKN Service GmbH: „Wir erzählen keine Märchen, wir rechnen mit Ihnen“;407
10.2;II. Aktionsprogramm: Time/system GmbH;422
10.3;III. Aktionsprogramm: P. f. g AG;429
10.4;IV. Aktionsprogramm: EMO - Agie Charmilles Group;433
11;Teil 6 Service;443
11.1;I. Key-Words vgl. a. Glossar – Cd-Rom;445
11.2;II. Gebräuchliche englische und/ oder amerikanische Fachausdrücke im Messe- und Marketingwesen;455
11.3;III. Kaleidoskop, ein konzeptionelles Spiel;467
11.4;IV. Infothek;468
12;Teil 7 Anhang;479
12.1;I. Literatur s.a. CD-ROM ~ 350 klassi. zierte Titel;481
12.2;II. Online;487
12.3;III. Verzeichnis der Checklisten;488
I. Die Erfolgsfaktoren eines Aktionsprogramms (S. 183-184)
Messe ist ein mögliches Thema für ein Aktionsprogramm (AP). Genauso gut kann natürlich auch die Steigerung der Durchschnittspreise für bestimmte Produkte oder die Einführung neuer Produkte/Dienstleistungen der Ausgangspunkt sein. Was soll nun durch ein AP erreicht werden? Zunächst sollen die Ergebnisse im Marketing und im Vertrieb bei gleichzeitiger Professionalisierung der Mitarbeiter und der eingesetzten Instrumente verbessert werden. Durch die gebündelte Bearbeitung des Marktes kann das Unternehmen außerdem wertvolle Hinweise zu den Stärken der eigenen Marktbearbeitung gewinnen. Daraus ergeben sich wiederum Ansatzpunkte für unternehmerische Entscheidungen. Das Programm erfolgt mit bestehenden Strukturen und vorhandenen Produkten. Es handelt sich also um eine Art Offensivstrategie im Gegensatz zu den meistens bei stagnierenden Märkten verfolgten Defensivstrategien durch Kostensenkungsprogramme. Dann schlägt immer die Stunde der Controller. Was sind die wesentlichen Erfolgsfaktoren eines APs?
Konzentration der Kräfte
Die Marketing- und Vertriebsaktivitäten eines Unternehmens werden gebündelt und über einen bestimmten Zeitraum auf ein Ziel oder mehrere Ziele ausgerichtet. Sie werden mit aller Konsequenz verfolgt, wobei das Erfolgsgeheimnis in der Konzentration der Kräfte und im Ausschöpfen der verfügbaren Produktivitätsreserven liegt - schnell und zielorientiert wie in einem „Schnellkochtopf". Isolierte Einzelmaßnahmen entfallen. Das findet in der Praxis übrigens nicht sofort den Zuspruch der Aktionsbeteiligten, da die Mitarbeiter liebgewonnene Freiheiten und Gewohnheiten einschränken und nach Aktionsvorgaben arbeiten müssen. Aber die Alternative ist oft nur die erwähnte Defensivstrategie, welche auch nicht gerade Begeisterung weckt.
Enge Verzahnung von einzelnen Unternehmensabteilungen
Ein AP führt die Interessen und strategischen Vorstellungen des Managements und das detaillierte Markt- und Kundenwissen der Mitarbeiter zusammen. Unterschiedliche Ebenen im Unternehmen werden integriert. Genauso ist die schnelle Istaufnahme und Diskussion von Meinungen, Einstellungen und Abläufen möglich. Zusätzlich können schnell Barrieren für eine mögliche Optimierung herausgefunden, mit den Teilnehmern abgebaut und die tatsächlichen Verbesserungsmöglichkeiten in Aufwand, Nutzen und Zeitablauf quantifiziert werden.
Straffes Aktionsmanagement
Oft finden sich in der Praxis folgende Missstände: Aktionen werden mit Aufwand und Engagement angekündigt - und dann nicht nachverfolgt. Zielvorstellungen bleiben dabei diffus, die Mitarbeiter bleiben sich selbst überlassen. So werden Aktionskonzepte schnell zur Makulatur. Erfolgreiche AP zeichnen sich hingegen durch ein straffes, konsequentes Aktionsmanagement aus. Dies beinhaltet ein klares, quantitatives Zielsystem für jeden Teilnehmer, die einzelnen Aktionsschritte werden detailliert ausgestaltet und vor allem permanent verfolgt.
„Wissen ohne Ordnung ist Hausrat auf einem Leiterwagen."
Jakob Lorenz
Kreativität
Viele Organisationen ersticken förmlich in Tagesroutinen. Alles bewegt sich in mehr oder weniger eingefahrenen Gleisen. Man weiß, wie das geht und hat alle erdenklichen Erfahrungen schon gemacht. Was kann da noch kommen? Inzwischen ist dann auch noch die Angst vor dem Auffallen hinzugekommen. Im Unternehmen genauso wie draußen bei Kunden. Ein AP stellt die herkömmlichen Vorgehensweisen kritisch in Frage, sucht nach kreativen Ansätzen, die neuen Schwung bringen, und will anders sein als andere, um einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen.
