Sales 4.0

Strategien und Konzepte für die Zukunft im Vertrieb
1. Auflage 2017
ISBN: 978-3-527-50912-6
Verlag: Wiley VCH Verlag GmbH

Buch, Deutsch, 296 Seiten, Format (B × H): 146 mm x 218 mm, Gewicht: 467 g

Werner Katzengruber ist seit mehr als 20 Jahren als Experte im Bereich Sales Management für nationale und internationale Unternehmen tätig. Gemeinsam mit seinem Co-Autor und Mitarbeiter Andreas Pförtner verbinden die Autoren Erkenntnisse aus zahlreichen Projekten mit Informationen aus der aktuellen Forschung. In kaum einen Bereich wird der durch die Digitalisierung ausgelöste Wandel so deutlich wie im Vertrieb. An der Schnittstelle zum Markt entscheidet sich Erfolg oder Misserfolg einer Sales-Strategie.
Das Buch ist keine theoretische Übung oder ein Facelift der bestehenden Modelle und Strategien. Es ist für Praktiker und Zukunftsgestalter geschrieben, die sich in komprimierter Form über die zukünftigen Entwicklungen in Vertriebsorganisationen einen Überblick verschaffen wollen. Ziel des Buches ist es, den verantwortlichen Führungskräften Hinweise und Unterstützung bei der Ausarbeitung einer zukunftsorientierten Sales-Strategie zu vermitteln. Dies umfasst mehr als nur den technologischen Einfluss auf das Sales Management, sondern betrachtet das Thema aus einer ganzheitlichen Perspektive. Zielgruppe für dieses Buch sind alle Verantwortlichen aus dem Vertriebsmanagement, unabhängig ob B2B oder B2C, Führungskräfte aus dem General Management sowie Mitarbeiter im Verkauf, die sich für die Zukunft rüsten wollen.

Autoren/Hrsg.

Katzengruber, Werner

Pförtner, Andreas

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb

Inhaltsverzeichnis

Vorwort: Ein kurzer Blick in die Gegenwart der Zukunft 9

Einleitung 17

1. Kapitel: Wie sich Vertrieb durch die Digitalisierung verändert 23

Einleitung 23

Alles wird 4.0 – die Konsequenzen für den Vertrieb 27

Erlebniswirtschaft statt Verkauf 34

Digitaler Vertrieb ist nicht nur Preisdiktat 39

Die neue Währung im Vertrieb 41

Von Big Data zu Smart Data 44

Der neue Kunde 67

Customer Value – der Mehr-Wert des Kunden 71

Im Relevant Set des Kunden verankern 79

Ein Touchpoint ergibt noch keine Customer Journey 82

Algorithmus versus Relationship Management 87

2. Kapitel: Gedanken zur Strategie 91

Einleitung 91

Was ist eine Vertriebsstrategie 4.X? 94

Was Sie bei der B2C-Strategie beachten sollten 132

Vom Multi- zum Omnichannel-Management 136

3. Kapitel: Wie Sie einen Transformationsprozess im Vertrieb erfolgreich durchführen 173

Einleitung 173

Grundlagen für eine erfolgreiche Transformation im Vertrieb 175

4. Kapitel: CRM und CSM – Vertriebssteuerung und Kundenmanagement 207

Einleitung 207

Worauf Sie achten sollten, wenn Sie ein CRM als Vetriebssteuerungssystem einsetzen 207

Das 4-Box-Modell 213

Customer Success Management – Kundenbeziehungen managen 229

5. Kapitel: Leadership in Transformation 235

Einleitung 235

Veränderung braucht Führung 237

Verschiedene Realitätsebenen und deren Auswirkung auf die Führung in Transformationsprozessen 241

Das Kreismodell der Führung 248

Positionen im Kreismodell der Führung 255

Agiles Leadership im Sales 266

Schlusswort 279

Danksagung 281

Glossar 283

Stichwortverzeichnis 293

Über Autor(innen)

Werner Katzengruber hat während seines psychologischen und betriebswirtschaftlichen Studiums verschiedene therapeutische Ausbildungen abgeschlossen und wurde in den USA zum Coach und Personaldiagnostiker ausgebildet. Nach fünf Jahren in einer internationalen Unternehmensberatung machte er sich 1997 selbstständig. Sein Unternehmen, die KHD-Group (www.khd-group.com), ist spezialisiert auf ganzheitliches Transformationsmanagement und arbeitet in 25 Ländern für nationale und internationale Unternehmen. Speziell zum Thema "Sales Management" hat die KHD-Group tiefgreifende Expertise. Das Team besteht aus hochqualifizierten Experten aus unterschiedlichen Disziplinen, deren Aufgabe es ist, Unternehmen und deren Mitarbeiter zu befähigen, bestmögliche Ergebnisse zu erzielen. Die Kernaufgabe seines Unternehmens bezeichnet er in dem Slogan: "Creating Business Excellence". Werner Katzengruber ist als Gast in zahlreichen Fernsehsendungen und Radiointerviews sowie durch Gastbeiträge in Zeitschriften bekannt. Er zählt zu den profiliertesten Rednern und Seminarleitern.
Andreas Pförtner studierte interdisziplinäre Beratungsansätze und General Management in Österreich und hat verschiedene Ausbildungen zum Trainer, Coach und Mediator an privaten und universitären Einrichtungen absolviert. Er verfügt über rund 15 Jahre Führungserfahrung - meist im Verkauf oder verkaufsnahen Bereichen. Durch seine Arbeit in den verschiedensten Märkten wie Telekommunikation, Finanzdienstleistungen, Softwareentwicklung, Medien und Verlagswesen sowie Online-Marketing erwarb er eine profunde Expertise. Seit mehreren Jahren ist er als Berater, Trainer und Coach für die KHD - Katzengruber Human Development Group tätig und beschäftigt sich dort schwerpunktmäßig mit den Themen Informationstechnologien, Neue Medien, Digitalisierung, Online-Marketing und CRM Strategien im Kontext von Führung und Verkauf.

Werner Katzengrubers Unternehmen, die KHD-Group (khd-group.com), ist spezialisiert auf ganzheitliches Transformationsmanagement und arbeitet in 25 Ländern für nationale und internationale Unternehmen. Werner Katzengruber ist als Gast in zahlreichen Fernsehsendungen, Radiointerviews und Gastbeiträgen in Zeitschriften bekannt. Er zählt zu den profiliertesten Rednern und Seminarleitern.

Andreas Pförtner verfügt über rund 15 Jahre Führungserfahrung - meist im Verkauf oder verkaufsnahen Bereichen. Seit mehreren Jahren ist er als Berater, Trainer und Coach für die KHD - Katzengruber Human Development Group tätig und beschäftigt sich dort mit den Themen Informations- technologien, Neue Medien, Digitalisierung, Online-Marketing und CRM.