Verhandeln mit Empathie und Strategie

In komplexen Situationen optimale Ergebnisse erzielen
1. Auflage 2021
ISBN: 978-3-648-14826-6
Verlag: Haufe

Buch, Deutsch, 287 Seiten, Buch, Format (B × H): 148 mm x 210 mm

Reihe: Haufe Fachbuch

Dieses Buch vermittelt alle wichtigen Konzepte, um auch komplexe Verhandlungsprozesse zielorientiert und erfolgreich zu steuern. Neben Verhandlungstechniken lernt der Leser psychologische Hintergründe und Hebel kennen, um sein Ziel zu verwirklichen. Anhand von Praxisbeispielen wird das empfohlene Vorgehen überprüft und die wirksame Nutzung der drei Hebel Power, Prozess und Beziehung diskutiert.

Inhalte:

• Entscheidertypologien: Selbsttest inklusive Auswertungsmöglichkeit zur eigenen Präferenzen und Kommunikationsstil
• Personenkarte zur individuellen Analyse eines Stakeholders
• Auktionen: Checkliste zur Auktionsplanung
• Verhandlungsplaner: Vorbereitungsdokument für einzelnen Verhandlungsrunden
• Gesprächsplaner zur Vorbereitung anderer Gesprächsformate
• Stakeholder-Power-Map: Template für die Analyse unterschiedlicher Stakeholder-Organisationen
• Template für SWOT-Analysen - Verhandlungsprojekte
• Negotiation-Roadmap: Template für die Arbeit mit Lösungsoptionen in Verhandlungsprojekten
  

Autoren/Hrsg.

Kuzinski, Christoph

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Management Verhandlungen

Inhaltsverzeichnis

Einführung
Warum ein weiteres Buch zum Thema Verhandeln?
Fünf Prinzipien für erfolgreiche Verhandlungsprozesse
Zum Aufbau des Buches

Teil 1: Handwerkszeug für die erfolgreiche Gestaltung von Verhandlungsprozessen
- Der Prozess der menschlichen Entscheidungsfindung
- Menschen und Organisationen: Analyse der Entscheidertypen und Werte
- Ausschreibungen und Auktionen
- Die besten Strategien und Taktiken für Verhandlungsrunden
- Schwierige und emotional aufgeladene Verhandlungssituationen

Teil 2: Komplexe Verhandlungsstrategien entwickeln: Die Hebel Beziehung, Prozess und Power
- Komplexität verstehen: Brauch ich jetzt Geld oder Tiere?
- Stakeholder-Management: Wie Sie den Hebel Beziehung wirksam einsetzen
- Strategie und Projektverlauf: Wie Sie die Hebel Power und Prozess stärken

Teil 3: Die fünf Erfolgsprinzipien in der Praxis
- Fall 1: Auf Messers Schneide: Eine drohende Insolvenz abwenden
- Fall 2: Einen einheitlichen Auftritt realisieren: Ein klassisches Beschaffungsprojekt?

Abbildungsverzeichnis
Literaturhinweise und Empfehlungen
Stichwortverzeichnis
Der Autor

Über Autor(innen)

Kuzinski, Christoph
Christoph Kuzinski ist ein international tätiger Berater und Business Coach, der sich auf die Themen komplexer Entscheidungsfindung und Verhandlungen spezialisiert hat. Seine Expertise basiert auf reichhaltiger praktischer Erfahrung, die er über mehr als 25 Jahre als Verkaufsprofi, in verschiedenen leitenden Vertriebsfunktionen und im General Management der Branchen Finanzdienstleistung, Daten Software und IT erworben hat. Er ergänzt dies für seine Arbeit um aktuelle wissenschaftlichen Erkenntnisse aus der Verhaltensökonomie, den Neurowissenschaften sowie der Spiel- und Entscheidungstheorie.