E-Book, Deutsch, 287 Seiten, E-Book
Reihe: Haufe Fachbuch
Kuzinski Verhandeln mit Empathie und Strategie
1. Auflage 2021
ISBN: 978-3-648-14828-0
Verlag: Haufe
Format: EPUB
Kopierschutz: 6 - ePub Watermark
In komplexen Situationen optimale Ergebnisse erzielen
E-Book, Deutsch, 287 Seiten, E-Book
Reihe: Haufe Fachbuch
ISBN: 978-3-648-14828-0
Verlag: Haufe
Format: EPUB
Kopierschutz: 6 - ePub Watermark
Christoph Kuzinski ist ein international tätiger Berater und Business Coach, der sich auf die Themen komplexer Entscheidungsfindung und Verhandlungen spezialisiert hat. Seine Expertise basiert auf reichhaltiger praktischer Erfahrung, die er über mehr als 25 Jahre als Verkaufsprofi, in verschiedenen leitenden Vertriebsfunktionen und im General Management der Branchen Finanzdienstleistung, Daten Software und IT erworben hat. Er ergänzt dies für seine Arbeit um aktuelle wissenschaftlichen Erkenntnisse aus der Verhaltensökonomie, den Neurowissenschaften sowie der Spiel- und Entscheidungstheorie.
Autoren/Hrsg.
Weitere Infos & Material
Einführung
Warum ein weiteres Buch zum Thema Verhandeln?
Fünf Prinzipien für erfolgreiche Verhandlungsprozesse
Zum Aufbau des Buches
Teil 1: Handwerkszeug für die erfolgreiche Gestaltung von Verhandlungsprozessen
- Der Prozess der menschlichen Entscheidungsfindung
- Menschen und Organisationen: Analyse der Entscheidertypen und Werte
- Ausschreibungen und Auktionen
- Die besten Strategien und Taktiken für Verhandlungsrunden
- Schwierige und emotional aufgeladene Verhandlungssituationen
Teil 2: Komplexe Verhandlungsstrategien entwickeln: Die Hebel Beziehung, Prozess und Power
- Komplexität verstehen: Brauch ich jetzt Geld oder Tiere?
- Stakeholder-Management: Wie Sie den Hebel Beziehung wirksam einsetzen
- Strategie und Projektverlauf: Wie Sie die Hebel Power und Prozess stärken
Teil 3: Die fünf Erfolgsprinzipien in der Praxis
- Fall 1: Auf Messers Schneide: Eine drohende Insolvenz abwenden
- Fall 2: Einen einheitlichen Auftritt realisieren: Ein klassisches Beschaffungsprojekt?
Abbildungsverzeichnis
Literaturhinweise und Empfehlungen
Stichwortverzeichnis
Der Autor
Einführung
Was ist eine Verhandlung und was gehört zu ihren Rahmenbedingungen? Bei einer Vielzahl von Definitionen und Herangehensweisen lautet ein oft genanntes Verständnis, dass zwei oder mehr Parteien zusammentreffen, um eine Vereinbarung zu einem strittigen Thema abzuschließen. Daher liegt der Fokus vieler Verhandler auf diesem einen Zusammentreffen.
Dass in einer einzigen Verhandlungsrunde ein Ergebnis, ein »Deal« erzielt wird, der dann auch umgesetzt wird, ist schlicht unrealistisch. Wir nehmen daher in der Betrachtung von Verhandlungen den gesamten Prozess in den Blick. Dieser startet mit der Erkenntnis, dass ich ein Thema nicht allein entscheiden und lösen kann, und endet damit, dass eine Vereinbarung getroffen und umgesetzt wird. Innerhalb dieses kompletten Verhandlungsprozesses liegen die erfolgskritischen Aktivitäten im Regelfall abseits des Verhandlungstisches und finden in den klassischen Verhandlungskonzepten wenig Beachtung. Der Fokus der typischen und weithin empfohlenen Vorgehensweisen sind Optimierungsstrategien, Taktiken und Rhetorik, die angewandt werden, um vorteilhafte Ergebnisse zu erzielen. Ohne Zweifel gutes Handwerkszeug für eine einzelne Runde, die emotionale Ebene wird dabei meist ausgeblendet. Das ist nahezu verrückt, wenn man bedenkt, dass für die menschliche Entscheidungsfindung emotionale Faktoren ausschlaggebend sind.
Warum ein weiteres Buch zum Thema Verhandeln?
Für eine sinnvolle Betrachtung von Verhandlungen gilt es, die Kombination von Empathie und Emotion, Strategie und Taktik in Gesprächsterminen in den Blick zu nehmen, um die Zielerreichung über vollständige Verhandlungsprozesse zu optimieren. Die Schwierigkeit, diese Komplexität zu managen, wird dabei regelmäßig unterschätzt. Die dafür notwendigen Konzepte und Vorgehensweisen aufzuzeigen, ist Anliegen dieses Buches.
Der Hintergrund: Wie ich zu dieser Sichtweise komme
Wenn Sie in einer Situation nicht allein entscheiden können und somit in einer gewissen Abhängigkeit von dieser anderen Seite sind, gibt es keinen Ausweg: Sie müssen eine Lösung finden, um die unterschiedlichen Sichtweisen und Interessen unter einen Hut zu bringen. Dazu gibt es verschiedene Wege. Entweder Sie lassen eine dritte Seite entscheiden, wer richtig und wer falsch liegt. Das erledigen üblicherweise Schiedsstellen und Gerichte. Alternativ könnten Sie versuchen, die andere Seite von Ihrer Sichtweise zu überzeugen, oder Sie treten in eine Verhandlung ein und lösen den zugrunde liegenden Konflikt über einen Ausgleich der Interessen.
An vielen Stellen des Lebens finden Verhandlungsprozesse statt: Natürlich überall dort im Wirtschaftsleben, wo Produkte und Dienstleistungen gekauft oder verkauft werden. Dabei geht es sowohl um vertriebliche Aktivitäten in Richtung des Endverbrauchers (B2C-Bereich) als auch um das weite Feld des sogenannten B2B-Bereichs. Jenseits vertraglicher Verhältnisse zwischen Lieferant und Kunde gibt es noch eine Vielzahl weiterer Bereiche, die oft weniger Beachtung finden:
Projekte und deren Abläufe führen häufig zu Verhandlungsnotwendigkeiten, ebenso wie Restrukturierungen von Unternehmensteilen, Sanierungen und Übernahmen, Investments und Veränderungsvorhaben jeder Art. Auch in der Politik, beginnend mit Koalitionsgesprächen bis hin zu Tarifvereinbarungen wird unter den Parteien und Interessengruppen verhandelt. Wobei Grenzen nie ganz klar sind, sie fließen. Mal steht die Verhandlung mit einer oder mehr Parteien im Vordergrund, dann die Schwierigkeit, die andere Seite zu überzeugen, oder es gibt die Möglichkeit einer eigenständigen Wahl.
Je stärker Sie dabei auf die Entscheidung einer anderen Seite angewiesen sind, desto größer die Notwendigkeit zu verhandeln, um ein »Ja« von der anderen Seite zu bekommen, also die andere Seite in irgendeiner Form zu überzeugen.
Die Frage ist immer, welches Ziel wir vor Augen haben und was der beste Weg dahin ist. Zu diesem »Wie«, nämlich zur Frage, wie ich die andere Seite dazu bewege, mir zuzustimmen oder mit mir eine Lösung zu finden, gibt es eine Unmenge von Empfehlungen.
Wir alle haben schon zahlreiche Tipps und Empfehlungen für Verhandlungen gehört oder gelesen, wie zum Beispiel:
- »Beharren Sie möglichst lange auf Ihrer Position oder Forderung.«
- »Treffen Sie sich nie in der Mitte.«
- »Sprechen Sie den Konflikt immer sofort an.«
- »Verhandeln Sie nur mit dem Entscheider.«
- »Wer den ersten Vorschlag macht, verliert.«
- »Wer den ersten Preisanker setzt, gewinnt.«
Das Problem ist, dass es durchaus Fälle gibt, in denen genau dieser spezielle Tipp, diese Vorgehensweise sinnvoll ist, aber eben nicht in dieser Verallgemeinerung.
Daneben gibt es eine Reihe von Mythen und Legenden rund um das Thema Verhandlungsführung, die sich hartnäckig halten. Vielleicht haben Sie auch schon diese oder verwandte Thesen gehört:
- »Am Ende geht es immer nur um einen Deal.«
- »Wer die richtigen Tricks oder Taktiken beherrscht, hat immer Erfolg.«
- »Verhandelt wird nur im Geschäftsleben, nicht in meinem Bereich.«
- »Der Einkauf / der Vertrieb ist besser geschult.«
Letztlich kommen noch Missverständnisse dazu, wie zum Beispiel der Klassiker, dass Sie denken, allein entscheiden zu können, obwohl Sie doch eine andere Partei brauchen, um zu einem Ergebnis zu kommen.
Meine Empfehlung
Die beste Voraussetzung für erfolgreiches Verhandeln wird aus meiner Sicht durch zwei Dinge geschaffen: Erstens das Wissen um gute und empfehlenswerte Vorgehensweisen und zweitens die Erfahrung in der Anwendung.
Beherrschung des Handwerkszeugs
Ich finde, es ist an der Zeit, das Thema Verhandeln zu entmystifizieren und als das zu betrachten, was es ist: Eine Kompetenz, die jeder von uns tagtäglich benötigt. Je besser wir darin sind, desto größer werden unsere Erfolge beruflich wie privat sein. Einzelne Techniken und Arbeitsschritte, Beherrschung des Handwerkszeugs hilft, Meisterschaft wird durch Übung, Routine und den sicheren Umgang mit Komplexität erreicht.
Diese Komplexität ist es, die Verhandlungen in der geschäftlichen wie politischen Realität häufig auszeichnet: Am besten sind sie als Prozesse zu verstehen. Leider passen dafür viele der einfachen Weisheiten und »Tipps«, die es landauf landab zu hören gibt, in den seltensten Fällen. Gleiches gilt für eine Reihe von Konzepten, die aus unterschiedlichen Gründen nicht zwingend zielführend sind.
Beispiele: Geschäftliche Verhandlungen haben andere Dynamiken als polizeiliche in Grenzsituationen. Daher betrachte ich die Techniken nur als bedingt übertragbar. Nicht jeder Verhandlungsprozess ist ein »Deal«, eine singuläre Transaktion, die es zu »gewinnen« gilt. Und wo wir schon beim Gewinnen sind: Leider ist auch die »Win-Win«-Maxime des altehrwürdigen, weit verbreiteten Harvard-Konzeptes nicht immer sinnvoll oder realisierbar.
Für viele Berater und Trainer geht es um die rhetorische Kompetenz, die Art der Argumentation, um den anderen zu überzeugen, die Behandlung von Einwänden und die Lösung von Konflikten. Ich stimme insofern zu, dass diese Aspekte zum Handwerkszeug gehören, das es zu beherrschen gilt. Nur, wer sagt Ihnen, welches das richtige ist und wie und wann Sie es im Verlauf eines Verhandlungsprojektes einsetzen? Dazu gibt es leider wenig Ausführungen, obwohl das doch die Schlüssel zum Erfolg wären.
Fünf Prinzipien für erfolgreiche Verhandlungsprozesse
Mein Ansatz besteht in einer pragmatischen Vorgehensweise, die zwei Ziele verfolgt: Ich möchte Ihnen mit diesem Buch einen Leitfaden geben, auch komplexe Verhandlungen zu meistern, und denen, die schon erfahrene Verhandler sind, Anregungen geben, wie sie bessere Ergebnisse als bisher erzielen. Dazu werde ich immer wieder fünf Erfolgsprinzipien betrachten und damit argumentieren:
1. Das Prinzip der Klarheit
Es erscheint wie eine Selbstverständlichkeit, aber eine Vielzahl von Projekten und Prozessen scheitern an Intransparenz. Dabei kann es um die Ziele, die Qualität der Ziele oder um Zuständigkeiten gehen, aber auch um die Verbindlichkeit beim Abschluss und der Umsetzung von Vereinbarungen.
2. Das Prinzip der Proaktivität
Wenn es einen ultimativen Schlüssel für Verhandlungserfolg gibt, dann dieses Prinzip. Gegenüber anderen einen Schritt voraus zu sein, vorbereitet zu sein, die Situation vorab durchdacht zu haben, ist Voraussetzung für besseres Abschneiden in Verhandlungsrunden. Eine weiter gefasste Proaktivität gilt der Ausgestaltung von Prozessen und der Rahmensetzung von...
