Langen Die Sprache der Banken

Erfolgsrezepte für eine überzeugende Kommunikation mit Kapitalgebern
2015
ISBN: 978-3-658-07770-9
Verlag: Springer
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 254 Seiten

Reihe: Edition Rosenberger

Die Zeiten, in denen Schweigen mit Gold belohnt wurde, sind lange vorbei. Wer heute Hilfe bei der Finanzierung seines Unternehmens benötigt, muss Visionen, Ziele und Zahlen offenlegen. Konzept und Kommunikation entscheiden über Kreditzusage und Zinssatz. Deshalb ist für Unternehmer und Geschäftsführer die Beschäftigung mit der Sprache der Banken bares Geld wert. Rainer Langen, Experte für Mittelstandsfinanzierung und Finanzkommunikation, hat seine langjährigen Erfahrungen in einem wertvollen Ratgeber zusammengefasst. Er gibt Einblicke in die Denkweise und Spielregeln der Geldgeber, formuliert Tipps für Kreditgespräche und zeigt auf, wie man unterschiedliche Finanzierungsinstrumente effektiv nutzt. Wer dieses Buch liest, wird nicht nur seine Kapitalgeber besser verstehen lernen, sondern professionelles Finanzierungsmanagement zur Chefsache erklären. Gold, im Sinne von Erfolg, winkt am Ende in Form strategischer Wettbewerbsvorteile, weil man Innovationen schneller umsetzen kann als die Konkurrenz.

Rainer Langen absolvierte ein Studium der Volkswirtschaftslehre und war bis 2002 Leiter Spezialkreditmanagement der Dresdner Bank AG Region Rhein Main. Es folgte von 2003 bis 2006 eine Tätigkeit als Senior Manager in der Restrukturierungsberatung von KPMG Advisory in Frankfurt am Main. Seit 2006 ist er Inhaber der bundesweit tätigen Beratungsgesellschaft Rainer Langen & Partner Mittelstandsfinanzierung. Kernkompetenz ist die Entwicklung und praktische Umsetzung individueller Finanzierungskonzepte für alles Phasen einer Unternehmensentwicklung. Dabei helfen ihm mehr als 20 Jahre Erfahrung im operativen Finanzierungsgeschäft.

Autoren/Hrsg.

Langen, Rainer

Inhaltsverzeichnis

1;Inhalt;7
2;Einführung Wozu ich Sie einladen möchte;14
2.1;Sind Sie fit für das Gespräch mit Ihrer Bank?;15
2.2;Wofür ich Sie sensibilisieren möchte;16
2.3;Was Sie nun erwartet;17
2.4;Es wird einiges von Ihnen verlangt!;18
2.5;Acht Geheimnisse, um die Sprache der Banker zu verstehen;19
2.6;Zum Sprachgebrauch in diesem Buch;19
3;Teil I Neue Wege in der Finanzierungskommunikation;21
3.1;1 Die Welt der Finanzkommunikation;22
3.1.1;Was wissen Sie über Kommunikation?;22
3.1.2;Kommunikationsprobleme;22
3.1.3;Kommunikation heißt auch, etwas gemeinsam machen;23
3.1.4;Kommunikation ist Interaktion;24
3.1.5;Kulturelle Prozesse als Grundlage für Kommunikation;24
3.1.6;Drei Ziele der Kommunikation;25
3.1.7;Kommunikation im Finanzmarkt;25
3.1.8;Finanz- und Finanzierungskommunikation;26
3.1.9;Persönliche Kommunikation;27
3.2;2 Finanzierungskommunikation im Mittelstand;29
3.2.1;Das alte Hausbankprinzip;29
3.2.2;Der Firmenkundenbetreuer als Entscheider;30
3.2.3;Strukturwandel in der Bankenwelt;31
3.2.4;Trennung von Markt und Marktfolge;31
3.2.5;Das Rating im Kreditprozess;32
3.2.6;Die neue Kreditwelt;33
3.2.7;Alternative Finanzierungsmöglichkeiten;34
3.2.8;Alternative Finanzierungsprodukte;35
3.2.9;Neues Beziehungsgeflecht zu Banken und Financiers;35
3.2.10;Neue Komplexitäten beherrschen die Kreditvergabe;36
3.2.11;Empirische Studien;36
3.2.12;Fünf Fragen zu Ihrem Finanzierungsmanagement:;37
3.3;3 Die neuen Herausforderungen für mittelständische Unternehmer;39
3.3.1;Erfolgsfaktor Finanzierung;39
3.3.2;Finanzierungsfehler und Firmeninsolvenz;40
3.3.3;Finanzierung und Wissensmanagement;41
3.3.4;Wer trägt die Verantwortung?;41
3.3.5;Finanzierungsmanagement: Lernbereitschaft und Wissen;45
3.3.6;Wachstumschancen durch professionelles Finanzierungs-management;46
3.3.7;Bereitschaft zur Veränderung;46
3.3.8;Aktive und offene Finanzierungskommunikation;48
3.3.9;Kreditverhandlungen sind nicht einfacher geworden;48
3.3.10;Acht Praxistipps für ein professionelles Finanzierungsmanagement;49
3.4;4 Ist Ihr Finanzierungsmanagement schon optimal?;50
3.4.1;Testen Sie sich selbst!;50
3.4.2;Testauswertung;58
3.5;5 Mezzanine, das Schlaraffenland der alternativen Finanzierungen?;60
3.5.1;Unternehmensfinanzierung im Umbruch;60
3.5.2;Mezzanine – Zauberwort im Finanzierungsmarkt?;62
3.5.3;Mezzanine und Mittelstand;63
3.5.4;Mittelstand und Eigenkapital;66
3.5.5;Mezzanine: Eigenoder Fremdkapital?;67
3.5.6;Standard-Mezzanine-Programme;70
3.5.7;Individuelle Mezzanine-Platzierungen;71
3.5.8;Mezzanine und Rating;73
3.5.9;Was Mezzanine-Geber sonst noch alles wissen wollen;74
3.5.10;Was kostet Mezzanine?;76
3.5.11;Auswahlkriterien für Mezzanine;79
3.5.12;Rückzahlung ja – aber wie?;81
4;Teil II Kommunikation mit Kapitalgebern;83
4.1;6 Die zwei Seiten einer Unternehmensbotschaft;84
4.1.1;Das Sender-Empfänger-Modell;84
4.1.2;Das mittelständische Unternehmen als Sender;84
4.1.3;Störungen im Informationstransfer;86
4.1.4;Das mittelständische Unternehmen als Empfänger;88
4.2;7 Erfolgsfaktoren einer professionellen Kommunikation;90
4.2.1;Erfolgsfaktor 1: Hohe Kommunikationsfähigkeit;90
4.2.1.1;Die Sprache der anderen verstehen;91
4.2.1.2;Empathie;91
4.2.1.3;Wertschätzung;93
4.2.2;Erfolgsfaktor 2: Integriertes Kommunikationskonzept;94
4.2.2.1;Strategische Geschlossenheit;94
4.2.2.2;Zielgruppenorientierung;96
4.2.3;Erfolgsfaktor 3: Überzeugendes Kommunikationsverhalten;99
4.2.3.1;Gesprächsvorbereitung;99
4.2.3.2;Gesprächsdurchführung;100
4.2.3.3;Präsentation von Informationen;102
4.2.4;Erfolgsfaktor 4: Kontinuierlicher Dialog;105
4.3;8 Die Spielregeln im Finanzierungsmarkt;108
4.3.1;Richtlinien und formale Erfordernisse;108
4.3.2;Ungeschriebene Gesetze;111
4.3.3;Die „etwas anderen“ Spielregeln;113
4.3.3.1;Regel 1: Der Unternehmer muss als Persönlichkeit überzeugend sein;113
4.3.3.2;Regel 2: Ein zusätzlicher Nutzen muss für Kapitalgeberersichtlich sein;115
4.3.3.3;Regel 3:Das Netzwerk des Unternehmens muss weit gespannt sein;116
4.4;9 Erfolgreiches Networking im Förderdschungel;121
4.4.1;Fördervielfalt im Förderdschungel;121
4.4.2;Förderprogramme- und produkte;121
4.4.3;Bürgschaftsbanken;124
4.4.4;Haftungsfreistellungen;126
4.4.5;Hausbankprinzip;126
4.4.6;Risikogerechtes Zinssystem;128
4.4.7;Beteiligungskapital;129
5;Teil III Der Unternehmer im Finanzierungsgespräch;132
5.1;10 Hilfe, jetzt brauchen wir Kredit!;133
5.1.1;Haben Sie ein Finanzierungskonzept?;133
5.1.2;Definieren Sie den Finanzierungsanlass;134
5.1.3;Bestimmen Sie Ihre Finanzierungsziele;135
5.1.4;Achten Sie auf Interessenkonflikte;136
5.1.5;Wandel der Finanzierungsstruktur;137
5.1.6;So sollten Sie bei Ihrer Finanzierungsanfrage vorgehen;138
5.2;11 Handlungsalternativen im Finanzierungsmarkt;141
5.2.1;Wachstumsmarkt Mittelstand;141
5.2.2;Bedroht eine Kreditklemme den Wachstumsmarkt?;142
5.2.3;Finanzierungsquellen im Mittelstand;142
5.2.4;Bedarf an innovativen Finanzierungsinstrumenten;143
5.2.5;Vielfältige Alternativen;144
5.2.6;Beispiel 1: Der Avalkredit;145
5.2.7;Beispiel 2: Factoring;146
5.2.7.1;Factoring im Finanzierungsmarkt;146
5.2.7.2;Factoring und Hausbank;149
5.2.7.3;Factoring und Eigenkapital;151
5.2.7.4;ABS-Finanzierungen;151
5.3;12 Mit welcher Bank sollen wir sprechen?;153
5.3.1;Die Rolle der Banken;153
5.3.2;Marktvielfalt im Wandel;154
5.3.3;Partner für den breiten Mittelstand;155
5.3.4;Was die Hausbankbeziehung auszeichnet;157
5.3.5;Mit zehn Fragen zur richtigen Hausbank;158
5.3.6;So sollten Sie vorgehen;160
5.4;13 Mit wem in der Bank sollen wir sprechen?;163
5.4.1;Der Kreditentscheidungsprozess;163
5.4.2;Der Vertriebsbereich;163
5.4.3;Die Marktfolge;164
5.4.4;Die Kreditentscheidung;166
5.4.5;Kompetenzen und Hierarchien;167
5.4.6;Ihr persönlicher Eindruck zählt!;169
5.4.7;Maschinelle Kreditentscheidung;171
5.4.8;Kreditentscheidung und Rating;171
5.4.9;Kreditbearbeitung;172
5.4.10;Gremien- und Konsortialvorbehalte;173
5.5;14 Professionell verhandeln;175
5.5.1;Unterschiedliche Informationen;175
5.5.2;Die gute Gesprächsvorbereitung;176
5.5.3;Persönliche Kontakte;178
5.5.4;Wer fragt, der führt;179
5.5.5;Gemeinsamkeiten betonen;180
5.5.6;Die festgefahrene Situation;182
5.5.7;Umgang mit Einwänden;184
5.5.8;Der Gesprächsabschluss;184
6;Teil IV Erforderliche Informationen und Sicherheiten;186
6.1;15 Hilfe, jetzt werden wir geratet!;187
6.1.1;Was wissen Sie über Rating?;187
6.1.2;Rating – eine kurze Begriffsbestimmung;188
6.1.3;Rating und Zinssatz;189
6.1.4;Basel II Auslöser einer Finanzierungskrise?;189
6.1.5;Schaffen Sie Transparenz!;191
6.1.6;Rating ist nicht gleich Rating;191
6.1.7;Ratingkomponenten;193
6.1.8;Internes und externes Rating;194
6.1.9;Rating und Bilanz;195
6.1.10;Selbstrating und Ratinggespräch;196
6.1.11;Rating und Kreditlaufzeit;197
6.1.12;Rating und Management;198
6.2;16 Hilfe, was die Banker alles wissen wollen!;199
6.2.1;Sind Banken großzügiger geworden?;199
6.2.2;Schnelle Entscheidungen durch überzeugende Informationen;200
6.2.3;Was hat sich geändert?;200
6.2.4;Gibt es Vorschriften?;201
6.2.5;Empirische Ergebnisse: Wie informiert der Mittelstand?;202
6.2.6;Informationen müssen kapitalgeberorientiert sein;203
6.2.7;Am Cashflow orientierte Kreditbeurteilung;205
6.2.8;Mindesterfordernisse für Ihren Kreditantrag: Fragen Sie sich selbst!;206
6.2.9;Mit einem guten Controlling geht vieles leichter;207
6.2.10;Externes Coaching;209
6.3;17 Hilfe, jetzt sollen wir auch noch Sicherheiten stellen!;211
6.3.1;Warum überhaupt Sicherheiten?;211
6.3.2;Sicherheiten und Unternehmensbonität;212
6.3.3;Sicherheiten, Zinssatz und Kreditlaufzeit;212
6.3.4;Welche Sicherheiten können gestellt werden?;213
6.3.5;Wie werden Sicherheiten bewertet?;214
6.3.6;Klare Vereinbarungen treffen;217
6.4;18 Die Entscheidung ist gefallen – wie geht es weiter?;219
6.4.1;Was bei der Kreditzusage zu beachten ist;219
6.4.2;Kreditlaufzeit und Zinsen;220
6.4.3;Auszahlungsvoraussetzungen und sonstige Fallstricke;221
6.4.4;Covenants;223
6.4.5;Kontinuierliche Kommunikation und Information;225
6.4.6;Entwirren Sie Ihre Bankenstruktur;227
6.4.7;Ist auch Ihr Kredit handelbar?;229
6.5;19 Kommunikation in der Krise;230
6.5.1;Aktive Kommunikation als Schlüssel zum Erfolg;230
6.5.2;Mit einem eigenen Konzept den Weg nach vorne aufzeigen;232
6.5.3;Was verändert sich auf der Bankseite?;233
6.5.4;Neue Ansprechpartner;234
6.5.5;Vom Einzelgespräch zur Poolbildung;235
6.5.6;Wie können drohende Konflikte verhindert werden?;236
6.5.7;Setzen Sie auf Mediation!;237
6.5.8;Was ist zu tun, wenn wichtige Kreditgeber verloren gehen?;238
7;Teil V Erfolgsrezepte;240
7.1;20 Was Sie besser nicht tun sollten oder: Die zehn größten Fehler im Umgang mit Banken;241
7.2;21 Acht Geheimnisse, um die Sprache der Banken zu verstehen;243
7.3;22 Zum Schluss: Auf ein Wort …;245
8;Literaturhinweise;249
9;Zum Autor;254