Magersuppe Networking für Verkäufer

Mehr Umsatz durch neue und wertvolle Kontakte
3. Auflage 2008
ISBN: 978-3-8349-9620-6
Verlag: Gabler Verlag
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 194 Seiten

Reihe: Business and Economics (German Language)

Auf ebenso anschauliche wie unterhaltsame Weise führt Jürgen Hauser in die Kunst des Networkings ein. Er beschreibt, wann, wo und wie Verkäufer Kontakte knüpfen können und welche Networking-Techniken in den unterschiedlichen Phasen des Verkaufszyklus geeignet sind, langfristige Bindungen zu den Kunden zu schaffen. Neu in der 3. Auflage: Welche Fettnäpfchen und Fallstricke beim Networking lauern und wie Sie sie vermeiden.

Nach Tätigkeiten im angestellten Außendienst als Vertriebsleiter und Direktionsbeauftragter leitete Jürgen Hauser, Versicherungskaufmann, zehn Jahre lang zwei Bezirksdirektionen namhafter Versicherungsgesellschaften. Seit 2002 ist er Inhaber einer eigenen Versicherungsagentur und selbständiger Unternehmensberater und Trainer.

Autoren/Hrsg.

Magersuppe, Klaus

Inhaltsverzeichnis

1;Vorwort;6
2;Inhalt;8
3;1 Warum wir Beziehungen brauchen;16
3.1;Die fünf Beziehungsbereiche in unserem Leben;16
3.2;Kontakte schaden nur dem, der keine hat;19
3.3;Die Vorteile erfolgreichen Networkings;21
4;2 Voraussetzungen für den Aufbau von erfolgreichen Beziehungen;27
4.1;Die vier Säulen des Glücks;27
4.2;Networking führt zu mehr Gemeinschaft;28
4.3;Folgende Einstellungen müssen Sie mitbringen, um erfolgreich Beziehungen zu knüpfen;37
5;3 Wie Sie erfolgreich Beziehungen aufbauen und pflegen;44
5.1;First things first: Sammeln Sie Daten;44
5.2;Zehn Rezepte gegen „ Vitamin- B“- Mangel;49
6;4 Jede Menge Gelegenheiten, wertvolle Beziehungen zu knüpfen;67
6.1;Familienmitglieder, Freunde und Bekannte;67
6.2;Funktionsträger, Beamte und VIPs;70
6.3;Networking- Gruppen;74
6.4;Verschiedene Arten von Netzwerken;78
7;5 Keine Beziehung? Kein Geschäft!;86
7.1;Ihre Einstellung zum Leben ist Ihre Einstellung zum Verkauf;87
7.2;Sie wollen verkaufen. Aber was will Ihr Kunde?;90
8;6 Ihr Weg zum Kunden;96
8.1;Die zehn immer wiederkehrenden Phasen des Verkaufszyklus;96
8.2;Welche Zielgruppe wollen Sie ansprechen?;97
8.3;Durch Kaltakquise erfolgreich Kontakte herstellen;98
8.4;Was Sie bei der Kaltakquise beherzigen sollten;105
8.5;Ihr Verkaufsgespräch;121
9;7 Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss;129
9.1;Was gibt es Wertvolleres als Empfehlungen?;129
10;8 Ihr Kunden-Bestand ist Ihr wertvollstes Kapital;141
10.1;Festigen Sie den Abschluss!;141
10.2;Erfolgreiche Strategien zur dauerhaften Bindung des Kunden;145
10.3;Und immer wieder Kaltakquise ...;153
10.4;Systematisieren Sie Ihre Kundendaten und - kontakte;154
11;9 Top-Networker öffnen ihre Trickkiste;162
11.1;Aufbau eines neuen Netzwerks beim Stellenwechsel;162
11.2;Das Netzwerk als Unternehmenskapital – ein Beispiel;174
12;10 Bauen Sie Ihren Expertenstatus auf!;180
12.1;Ihr Leumund und Ihre Bekanntheit sind die wichtigsten Erfolgsfaktoren;180
12.2;Erzielen Sie die regionale Marktführerschaft!;183
13;11 Achtung: Fettnäpfchen, Fallstricke und Stolpersteine beim Networking;196
13.1;Wahren Sie Vertraulichkeit!;196
13.2;Achten Sie auf Knigge, Stil und Etikette!;197
13.3;Verkäufer, behandelt die Damen auch als solche!;198
13.4;Vermeiden Sie Konflikte mit Ihrem Kunden!;199
13.5;Keine Vorurteile!;200
14;Nachwort;201
15;Herzlichen Dank!;203
16;Literaturhinweise und Quellennachweis;205
17;Der Autor;207

Leseproben

4 Jede Menge Gelegenheiten, wertvolle Beziehungen zu knüpfen (S. 68-70)

Familienmitglieder, Freunde und Bekannte

Theoretisch könnten Sie zu jedem Menschen auf der Welt einen Kontakt knüpfen. Aber eben nur theoretisch, denn unsere Lebenszeit ist begrenzt. Richten Sie Ihren Fokus also auf die Menschen, die für Ihr Leben die meiste Bedeutung haben: auf Familienmitglieder, Freunde und Bekannte. Ein Leben ohne Feste ist wie eine weite Reise ohne Gasthaus. Demokrit Unser engstes Umfeld ist nun einmal der Bereich, der uns Menschen emotional den meisten Halt gibt. Deswegen sind intakte Beziehungen in diesem Bereich von herausragender Bedeutung.

Familie

Manch erfolgreicher Verkäufer ist beruflich ein Profi, privat jedoch leider ein Amateur. Er unterschätzt, wie wichtig und hilfreich die Partnerschaft, das Verhältnis zu den Kindern und der Bezug zu den Eltern und Geschwistern für dauerhafte berufliche Höchstleistungen sind.

Nicht umsonst legen die meisten Vorstände großer Firmen bei Bewerbern für Managerpositionen den allergrößten Wert darauf, dass diese verheiratet sind und in geordneten Familienverhältnissen leben. Leitende Angestellte benötigen aufgrund der Härte des Jobs den Rückhalt ihrer Familie. Wer beruflich erfolgreich ist, privat jedoch versagt, steht – bildlich gesprochen – mit einem Fuß auf der Herdplatte und mit dem anderen im Kühlschrank. Menschen, die so leben, glauben häufig auch noch, dass das statistische Mittel aus Eiseskälte und glühender Hitze insgesamt immer noch eine angenehme Temperatur, das heißt: ein gutes Klima ergäbe.

Vergessen Sie deshalb neben dem wichtigen Lebensbereich „Leistung und Arbeit" nicht die drei anderen ebenso wichtigen Bereiche:

- Kontakt und Soziales
- Körper und Gesundheit
- Kultur Alle vier Lebensbereiche stehen in einer wechselseitigen Abhängigkeit.

Wenn Sie permanent Ihre beruflichen Aktivitäten in den Vordergrund stellen, leidet Ihr soziales Leben. Insofern ist es nicht verwunderlich, dass die Ehen von Menschen, die im Beruf Hochleistungen erbringen, oft scheitern. Denn das Eheglück ist abhängig vom „Beziehungskonto", das beide Partner führen: Einzahlungen auf das Konto bestehen in ernst gemeinten lieben Worten und Komplimenten, Geschenken, emotionaler Zuwendung und erfülltem Sex.

Abbuchungen sind die Verstimmungen, Kränkungen, Enttäuschungen und Streitereien. Jedes Paar, das aus Liebe zusammengefunden hat, startet logischerweise mit einem respektablen Guthaben. Doch das emotionale Startkapital ist häufig schon nach kurzer Zeit aufgebraucht. Schlimm für die, die dann in die „roten Zahlen" rutschen. Seltsamerweise heben viele Paare bedenkenlos vom Beziehungskonto ab.

Eine verletzende Bemerkung macht jedoch unzählige liebevolle Gesten zunichte. Es gibt wohl kaum jemanden in unserem Umfeld, den wir so beschimpfen, unter Druck setzen, herumkommandieren, kritisieren oder schikanieren wie unseren Partner. Kein General käme auf die Idee, zwischendurch einmal seine Verbündeten anzugreifen. Wieso tun Ehepartner sich das mit solcher Begeisterung an? Die Devise für den Alltag sollte heißen: viel weniger kränken, viel mehr loben!

Häufig reicht es schon, wenn Sie sich bemühen, täg lich einige wenige Minuten mehr Ihrer Partnerschaft zu widmen. Kleine Gesten und Aufmerksamkeiten erfordern etwas Kreativität, halten aber jede Beziehung frisch und lebendig. Wie viel Zeit widmen Sie Ihrem Nachwuchs? Gerade einmal durchschnittlich 55 Minuten täglich sind Väter in Deutschland für ihre Kinder da. Wie soll so eine tragfähige und dauerhaft enge Beziehung zwischen Vater und Kind entstehen? Also: Machen Sie einen Termin mit sich selbst, um Ihre wichtigsten Beziehungen zu festigen!