Meyer | Vertrieb industrieller Dienstleistungen | Buch | 978-3-658-09309-9 | www.sack.de

Buch, Deutsch, 219 Seiten, Book, Format (B × H): 148 mm x 210 mm, Gewicht: 311 g

Reihe: Schriften zum Vertriebsmanagement

Meyer

Vertrieb industrieller Dienstleistungen

Eine Untersuchung organisationaler Strukturen und Fähigkeiten
2015
ISBN: 978-3-658-09309-9
Verlag: Springer

Eine Untersuchung organisationaler Strukturen und Fähigkeiten

Buch, Deutsch, 219 Seiten, Book, Format (B × H): 148 mm x 210 mm, Gewicht: 311 g

Reihe: Schriften zum Vertriebsmanagement

ISBN: 978-3-658-09309-9
Verlag: Springer

Dienstleistungen stellen für Industriegüterunternehmen einen zentralen Differenzierungsfaktor im Wettbewerb dar. Doch vielen Unternehmen gelingt es nicht, ihre Services in Zusatzerlöse umzumünzen. Vertriebskompetenz für Dienstleistungen ist für den Industriestandort Deutschland daher von großer Bedeutung. Ralf Meyer analysiert zunächst die beteiligten Akteure: Dienstleistungen erfordern eine Schnittstelle zwischen dem Servicebereich als Erbringer des Kundennutzens und dem Vertrieb als Preisverhandler mit dem Kunden. Eine qualitative Feldstudie identifiziert prototypische Organisationsstrukturen von Service und Vertrieb, deren spezifische Spannungsfelder sowie die passenden Koordinationsinstrumente. Dann ermittelt die Arbeit die organisationalen Fähigkeiten und Prozesse, die zur Abschöpfung des monetären Wertes von industriellen Dienstleistungen wichtig sind. Sie trägt damit zum detaillierten Verständnis der Kernkompetenz Dienstleistungsvertrieb bei.

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Zielgruppe

Research

Autoren/Hrsg.

Meyer, Ralf

Fachgebiete

Weitere Infos & Material

Schnittstelle zwischen Service und Vertrieb: Organisatorische Konfigurationen und Spannungsfelder.- Organisatorische Fähigkeiten zum Abschöpfen des monetären Wertes von industriellen Dienstleistungen.

Dr. Ralf Meyer war wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing der WHU – Otto Beisheim School of Management. Heute arbeitet er bei einer führenden strategischen Unternehmensberatung.

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