Schön Kaltakquise - der direkte Weg zum Kunden

So gewinnen Sie neue Aufträge. Die besten Akquisitionsstrategien
1. Auflage 2010
ISBN: 978-3-86200-414-0
Verlag: GABAL
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 160 Seiten

Reihe: Whitebooks

Unternehmen sind mehr denn je darauf angewiesen, neue Kunden zu gewinnen. Der Weg geht also nicht vorbei an der Kaltakquise, und er beschränkt sich nicht auf den Vertrieb. Alle Mitarbeiter sind gefordert, neue Kunden zu werben und Aufträge zu generieren. Das Buch stellt dar, mit welchen Strategien Kunden zu gewinnen sind. Welche Wege sich eignen, welche nicht. Der gesamte Prozess der Kaltakquise wird Schritt für Schritt erklärt und der Leser in die Lage versetzt, das Wissen unmittelbar in die Praxis umzusetzen. Für welche Schritte des Akquisitionsrades benötigen Sie noch etwas Schwung? Die Autorin hat alle ihre derzeitigen Kunden über die Kaltakquise gewonnen und teilt ihr Know-how mit Ihnen.

Carmen Schön, Erfolgs- und Karrierecoach, trainiert seit 2004 das Top Management, Führungskräfte und Mitarbeiter in Unternehmen. Sie ist Autorin der Bücher 'Bin ich ein Unternehmertyp?' (GABAL 2008), 'Die geheimen Tricks der Arbeitgeber' (Eichborn 2009), 'Kaltakquise - der direkte Weg zum Kunden (GABAL 2010'), 'Mehr als bloß ein Job - als Führungskraft unternehmerisch denken und handeln' (GABAL 2011), 'Karriere-DNA' (STARK-Verlag 2011) sowie zahlreicher Fachartikel zu den Themen Kundenakquisition, Selbstmarketing, Führung und Verhandlungsmanagement. Nach dem Studium der Rechtswissenschaften und Psychologie in Hamburg, Speyer und New York startete sie ihre berufliche Laufbahn als RTL Fernsehmoderatorin der Sendung 'Wir kämpfen für Sie'. Als Justitiarin der MobilCom AG verantwortete sie sämtliche Rechtsthemen im Konzern, bevor sie als Gründungsmitglied der freenet.de AG die Abteilung Recht- und Beteiligungsmanagement aufbaute. Als internationaler Key Account einer Tochter der Deutsche Telekom AG verantwortete sie die Märkte in West- und Osteuropa auf und leitete internationale Projekte. Es folgte die Tätigkeit als Gesellschafterin in einem Software Beratungsunternehmen ppi AG. Carmen Schön ist bundesweit gefragte Speakerin, Kooperationspartnerin in wissenschaftlichen Studien und lehrt als Dozentin an den Universitäten St. Gallen, SMI Steinbeis und der Fakultät für Rechtswissenschaften Hamburg.

Autoren/Hrsg.

Schön, Carmen

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb

Inhaltsverzeichnis

1;9783862004140;1
2;9783862004140;2

Leseproben

(S. 53-54)

Die dritte Sprosse auf der Akquisitionsleiter ist die Auswahl der zu Ihnen passenden Kunden. Vielleicht gibt es in Ihrem Unternehmen bereits Listen, die Sie nutzen können. Dann bleibt Ihnen die Auswahl zunächst erspart. Wenn diese Vorarbeit aber noch nicht geleistet ist, müssen Sie eine Kundenwunschliste erstellen. Als Unternehmer wird das immer Ihr Pflichtprogramm sein. Wie wählen Sie potenzielle Kunden aus?

Wer hat Bedarf an meinem Angebot?

Grundsätzlich sollten Sie nur mögliche Kunden auswählen, die mit Ihrem Produkt oder Ihrer Leistung auch etwas anfangen können. Das liegt in vielen Fällen auf der Hand. Falls Sie das nicht einschätzen können, ist es eine gute Idee, bei einigen Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen verschiedener Größe telefonisch nachzufragen. So können Sie schnell und kostengünstig ein Gefühl für den Markt entwickeln.

Ziehen Sie keine vorschnellen Schlüsse. Hören Sie auch nicht zu sehr auf das, was Ihnen andere Menschen, Kollegen und Wettbewerber erzählen. Einiges davon mag den Tatsachen entsprechen – vieles wird aber vielleicht für Ihr Produkt nicht stimmen. Es wäre schade, wenn Ihnen Marktpotenzial entgeht, nur weil Sie Kontaktmöglichkeiten aufgrund von Erfahrungen Dritter aussortieren, die Sie in der Praxis nicht überprüft haben. Generell gilt, dass die Kunden Ihrer Konkurrenz natürlich auch potenzielle Kunden für Sie sind.

Damit möchte ich Sie nicht ermuntern, Ihren Wettbewerbern den Kampf anzusagen, jedoch ist es wegen des Überangebots realistisch, dass Sie sich den gleichen Kunden nähern. Vielleicht gibt es aber auch Nischenmärkte, die nur Sie mit Ihrem Produkt bedienen können, da es im Vergleich zum Wettbewerb ein Attribut aufweist, das Sie einzigartig macht. Oder Sie betrachten Ihr Produkt unter dem Gesichtspunkt der Kooperation. Ihre Kunden sind nicht mehr die Endabnehmer, sondern Zwischenlieferanten, die Ihr Produkt mit anbieten. Vielleicht wagen Sie sich in ein anderes Land vor, wo der Wettbewerb noch nicht so stark wie in Deutschland ausgeprägt ist? – All das sind erste Ideen.

Eines ist klar: Ihr Produkt oder Ihre Leistung hat einen kalkulierten Preis und Sie sollten in einem ersten Schritt überlegen, welcher Kunde bereit und in der Lage ist, ihn zu zahlen.

Welche Branche, welche Region, welche Firmengröße eignet sich?

Auf welche Branche, welches geografische Gebiet und welche Unternehmensgröße sollten Sie sich bei der Kundenauswahl konzentrieren?
Leider kann ich Ihnen dazu keine pauschale Antwort geben. Die Auswahl der Kunden hängt ganz von Ihrem Produkt und Ihrer Reichweite ab. Es kann sich anbieten, regional in einem Nischenmarkt zu agieren – genauso gut mögen Gründe dafür sprechen, bundes- oder sogar europaweit zu akquirieren. Dies hängt davon ab, wo potenzielle Kunden sitzen und wie der Wettbewerb ausgestaltet ist. Weiterhin spielt es eine Rolle, über welche finanziellen und logistischen Mittel und Erfahrungen Sie verfügen.

Über Autor(innen)

Schön, Carmen
Carmen Schön, Erfolgs- und Karrierecoach, trainiert seit 2004 das Top Management, Führungskräfte und Mitarbeiter in Unternehmen.
Sie ist Autorin der Bücher „Bin ich ein Unternehmertyp?“ (GABAL 2008), „Die geheimen Tricks der Arbeitgeber“ (Eichborn 2009), "Kaltakquise – der direkte Weg zum Kunden (GABAL 2010"), "Mehr als bloß ein Job – als Führungskraft unternehmerisch denken und handeln" (GABAL 2011), "Karriere-DNA" (STARK-Verlag 2011) sowie zahlreicher Fachartikel zu den Themen Kundenakquisition, Selbstmarketing, Führung und Verhandlungsmanagement.
Nach dem Studium der Rechtswissenschaften und Psychologie in Hamburg, Speyer und New York startete sie ihre berufliche Laufbahn als RTL Fernsehmoderatorin der Sendung „Wir kämpfen für Sie“. Als Justitiarin der MobilCom AG verantwortete sie sämtliche Rechtsthemen im Konzern, bevor sie als Gründungsmitglied der freenet.de AG die Abteilung Recht- und Beteiligungsmanagement aufbaute. Als internationaler Key Account einer Tochter der Deutsche Telekom AG verantwortete sie die Märkte in West- und Osteuropa auf und leitete internationale Projekte. Es folgte die Tätigkeit als Gesellschafterin in einem Software Beratungsunternehmen ppi AG.
Carmen Schön ist bundesweit gefragte Speakerin, Kooperationspartnerin in wissenschaftlichen Studien und lehrt als Dozentin an den Universitäten St. Gallen, SMI Steinbeis und der Fakultät für Rechtswissenschaften Hamburg.

Carmen Schön, Hamburg, studierte Rechtswissenschaft und Psychologie. Sie war TV-Moderatorin bei RTL, anschließend Justitiarin bei der MobilCom AG. Sie ist Mitbegründerin der freenet.de AG und baute den internationalen Vertrieb einer Telekom-Tochter auf. Heute ist sie als Trainerin und Coach tätig, Referentin auf bundesweiten Veranstaltungen und Dozentin an der Hochschule St. Gallen und der Fakultät für Rechtswissenschaften Hamburg. www.carmenschoen.de