Seßler Limbic® Sales - inkl. Arbeitshilfen online

Spitzenverkäufe durch Emotionen
3. Auflage 2017
ISBN: 978-3-648-09523-2
Verlag: Haufe
Format: EPUB
Kopierschutz: 6 - ePub Watermark

E-Book, Deutsch, 206 Seiten, E-Book

Reihe: Haufe Fachbuch

Kaufentscheidungen fallen nicht aus rationalen Gründen - Emotionen sind die treibende Kraft! Doch wie können Sie Ihre Kunden emotional berühren, begeistern oder gar faszinieren? Verkaufsprofi Helmut Seßler zeigt Ihnen, wie Sie unbewusste Kaufentscheidungen gezielt lenken. Lernen Sie mithilfe der Limbic® Map die drei großen Emotionssysteme kennen, um Ihre Kunden genau einzuschätzen und typgerecht zu überzeugen. Aus der Praxis für die Praxis: Die Tipps und Hinweise in diesem Buch wurden allesamt im konkreten Verkaufsgespräch eingesetzt und erprobt.   Inhalte: - Die Limbic® Map: Landkarte der Emotionen, Motive und Werte - Mit einem individuellen Persönlichkeitsprofil Kunden richtig einschätzen - Die verschiedenen Gesprächsphasen - Praxisbezogene Beispiele und Übungen - Neu in der 3. Auflage: Herausfordernde Verkaufssituationen mit schwierigen Kunden; Mitarbeiter mit limbischer Weiterbildung professionell entwickeln   Arbeitshilfen online: - Checklisten - Übungen - Power-Strategien  

Helmut Seßler ist Gründer und Geschäftsführer der INtem Unternehmensgruppe und Leiter von mehrfach ausgezeichneten Qualifizierungsprojekten im Vertrieb. Er ist seit mehr als 20 Jahren erfolgreich als Verkaufstrainer und Verkaufstrainer-Ausbilder tätig .

Autoren/Hrsg.

Seßler, Helmut

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Marketing

Inhaltsverzeichnis

3 Antworten, die das Buch gibt Vorwort von Dr. Hans-Georg Häusel Einleitung Die Erkenntnisse aus dem Neuromarketing für den VerkaufDie neuen Perspektiven durch das NeuromarketingNeuromarketing: Welche Erkenntnisse gibt es?Emotionen verkaufen: Wie wir Entscheidungen treffenKundenbegeisterung. Was daran ist neu?Die Grundlagen des Limbic® SalesWas ist Limbic® Sales?Limbic® Sales - von der Werbung zum VerkaufsgesprächDas limbische System: Unser emotionales SteuerungssystemDie großen Drei: Was uns antreibtFrust oder Lust: Der Motor, der uns voranbringtDie Landkarte der Emotionen, Motive und Werte: Die Limbic® MapErfolgreich mit sich selbst umgehenDie Bedeutung unserer GedankenSie bestimmen die RealitätWarum Kunden fühlen, was wir fühlenWie Sie Ihren Emotionssystemen Kraft verleihenEs ist alles vorhanden: Aktivieren Sie esDurch Identifikation zum VerkaufserfolgWie Sie Misserfolge weiterbringenLeben Sie powervollErfolgreich mit Kunden umgehen"Behandle andere Menschen so, wie diese behandelt werden wollen"Wie Sie die Emotionssysteme der unterschiedlichen Kundentypen erreichenDen Verkaufsprozess sicher steuernBauen Sie eine vertrauensvolle Beziehung aufSchaffen Sie interessante PerspektivenBetreten Sie die Kundenwelt durch Limbic® Sales-FragenRufen Sie den entscheidenden Ziel-/Kaufzustand aufWandeln Sie Einwände in Werte und Nutzen umBauen Sie Zusagesicherheit aufBewältigen Sie herausfordernde Verkaufssituationen mit schwierigen KundenDie Verkaufsabteilung limbisch ausrichten und führenLimbische Erkenntnisse auf die Mitarbeiter übertragenMotivation ohne ResultateDie menschliche Unlust an der VeränderungLimbic® Change in der VertriebsabteilungLimbische Führung: Mitarbeiterführung emotionalisierenMit limbischer Weiterbildung Mitarbeiter entwickelnZusammenfassung des Limbic® Sales-VerkaufsprozessesIhr persönliches UmsetzungsprogrammLiteraturverzeichnis und Literaturempfehlungen Über den Autor Stichwortverzeichnis

Leseproben

1.1 Die neuen Perspektiven durch das Neuromarketing

Limbic® Sales bedeutet „Verkaufen aus Sicht des Gehirns". Nutzen Sie die neuesten Erkenntnisse aus der Gehirnforschung, speziell aus der Forschung zum Thema Neuromarketing, für Ihre Verkaufserfolge. Was bringt Neuromarketing Neues? Was ist anders im Vergleich zum klassischen Marketing? Erkenntnisse aus der Hirnforschung zeigen, dass es die bewusste Entscheidung des Kunden nicht gibt. Der rationale Kunde existiert nicht - er ist eine Illusion.
Die Neuromarketing-Forschungen werden heute von einigen engagierten Wissenschaftlern vorangetrieben. Seit Mitte der 1990er Jahre wird geforscht, getestet und den Käufern ins Gehirn geschaut. Der Grund ist, herauszufinden, wie Kunden ihre Entscheidungen treffen. Dies ist deshalb so wichtig, weil alles, was wir tun, was wir denken und wie wir uns verhalten, das Ergebnis unserer vorangegangenen Entscheidungen ist. Aber läuft dieser Prozess bewusst ab? Die Antwort der Hirnforschung ist eindeutig und lautet: Nein. Die Entscheidungsprozesse bei unseren Kaufinteressenten laufen auf einer unbewussten Ebene ab. Neuromarketing hat das Ziel, diese Entscheidungsprozesse zu erkennen, zu analysieren und die Erkenntnisse für die Praxis nutzbar zu machen.
Durch die Verbindung von wissenschaftlicher Forschung und praktischer Anwendung entstehen neue Sichtweisen. Erkenntnisse, die im Marketingbereich erfolgreich sind, können wir auf den Verkauf übertragen. Nicht nur Verkäufer profitieren davon, auch alle Menschen, die verhandeln müssen oder wollen, um Ergebnisse zu erzielen. Ganz gleich, ob es sich um Selbstständige, Freiberufler, Firmeninhaber, Führungskräfte oder Ehepaare handelt - der gemeinsame Nenner all dieser Gruppen ist, dass sie verhandeln, um etwas zu verkaufen, ihre Meinung, ihre Idee und ihr Anliegen durchzusetzen. Und selbstverständlich können die neuen Erkenntnisse der Hirnforschung auch für Kundengespräche genutzt werden.

Über Autor(innen)

Seßler, Helmut
Helmut Seßler ist Gründer und Geschäftsführer der INtem Unternehmensgruppe und Leiter von mehrfach ausgezeichneten Qualifizierungsprojekten im Vertrieb. Er ist seit mehr als 20 Jahren erfolgreich als Verkaufstrainer und Verkaufstrainer-Ausbilder tätig.

Helmut Seßler

Helmut Seßler ist Gründer und Geschäftsführer der INtem Unternehmensgruppe und Leiter von mehrfach ausgezeichneten Qualifizierungsprojekten im Vertrieb. Er ist seit mehr als 20 Jahren erfolgreich als Verkaufstrainer und Verkaufstrainer-Ausbilder tätig.