Relationship Marketing in der Pharmazeutischen Industrie

Vertrauen und Commitment als Erfolgsfaktoren
2006
ISBN: 978-3-8350-0402-3
Verlag: Deutscher Universitätsverlag

Buch, Deutsch, 306 Seiten, Format (B × H): 148 mm x 210 mm, Gewicht: 426 g

Ärzte haben eine Gatekeeper-Position inne, über die sie den Fluss verschreibungspflichtiger Arzneimittel vom Pharmaunternehmen zum Patienten in erheblichem Umfang steuern. Daher steht das Pharma-Marketing vor der Aufgabe, eine auf Dauer angelegte Geschäftsbeziehung zu den Ärzten aufzubauen. Denn nur so können die Ertragspotenziale solcher Indikationsgebiete erschlossen werden, in denen das Arzneimittelrecht eine an den Patienten gerichtete direkte Kundenansprache verbietet.

Auf der Basis empirischer Belege zeigt Rüdiger Witzel, dass ein hohes Relationship Commitment und das Vertrauen des Arztes in ein Unternehmen seine Innovations- und die Weiterempfehlungsbereitschaft hinsichtlich innovativer Medikamente fördern. Eine auf Vertrauen und Relationship Commitment basierende Pharma-Geschäftsbeziehung ist somit ein wesentlicher Erfolgsfaktor des Pharma-Marketing.

Zielgruppe

Research

Autoren/Hrsg.

Witzel, Rüdiger

Weitere Mitwirkende

Balderjahn, Prof. Dr. Ingo

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Kundenbeziehungsmanagement, Kundenpflege

Inhaltsverzeichnis

Einführung in das Thema.- Ausgangsbedingungen des Pharma-Relationship Marketing - Die Akteure des Pharma-Marktes.- Innovative Arzneimittel als Austauschgegenstand des Pharma Marketing.- Ein Modell vertrauensbasierter Pharma-Geschäftsbeziehungen.- Eine empirische Studie unter Berliner Gynäkologen.- Schlussbetrachtung.

Über Autor(innen)

Dr. Rüdiger Witzel promovierte bei Prof. Dr. Ingo Balderjahn am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre mit dem Schwerpunkt Marketing der Universität Potsdam. Er ist im Produkt Management bei einem führenden internationalen Pharma-Unternehmen tätig.