Bierl Balance-orientiertes Vertriebscoaching

Mit der systemischen Aufstellungsmethode mehr Erfolg für Finanzverkäufer
2006
ISBN: 978-3-8349-0665-6
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 238 Seiten, eBook

Kundenberater in Banken stehen unter enormem Erfolgsdruck: sie müssen forciert 'verkaufen', die Cross-Selling-Rate möglichst steigern; sie können nicht mehr nur 'abwarten, bis die Kunden kommen', sondern müssen konsequent auf diese zugehen und deren Bedürfnisse analysieren.
Das vorliegende Buch bietet Tipps und Informationen zur Optimierung des Verkaufsverhaltens unter drei wesentlichen Gesichtspunkten:
· Überzeugendes Auftreten gegenüber dem Kunden,
· Verkaufstechniken,
· Maßnahmen zur konsequenten Umsetzung und Beibehaltung des erlernten Verhaltens.
Zahlreiche Beispiele aus der Praxis und Checklisten bieten dem Leser unmittelbaren Nutzen für die tägliche Beratungspraxis.


Josef Bierl ist Gründer der Perfect Train-Gesellschaft. Er hat langjährige Erfahrung als NLP-Trainer, Systemischer Berater und Coach. Er trainiert im Bereich Personalentwicklung und -management im Vertrieb Führungskräfte und Finanzberater v.a. in Sparkassen und Genossenschaftsbanken.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Bierl, Josef

Inhaltsverzeichnis

1;Geleitwort von Adolf Oppermann;7
2;Vorwort des Autors;8
3;Inhalt;10
4;1. Einleitung;12
5;2. Ausgangslage;15
5.1;2.1 Der Finanzdienstleistungsmarkt;15
5.2;2.2 Der „neue Konsument“: vom braven End-verbraucher zum Erfahrungsentdecker;19
5.3;2.3 Was bewirkt Kundenbindung?;23
5.4;2.4 Systematische Kundenansprache;25
6;3. Systemische Einflussfaktoren und ihre Auswirkungen auf den Verkaufserfolg;30
6.1;3.1 Die systemische Aufstellungsmethode;31
6.2;3.2 Anwendungsgebiete der systemischen Aufstellungsmethode;35
6.3;3.3 Voraussetzungen der Aufstellungsarbeit;37
6.4;3.4 Die systemische Aufstellung in der Anwendung;38
6.5;3.4.1 Ablauf einer Aufstellung;40
6.6;3.4.2 Die systemische Aufstellung – ein Beispiel aus der Praxis;41
6.7;3.4.3 Reflexion des Praxisfalls;70
7;4. Das balanceorientierte Vertriebscoaching;74
7.1;4.1 Die Talk-Strategie © - Grundsätzliches;74
7.2;4.2 Der Big-Talk-Ansatz;89
7.3;4.3 Der Small-Talk-Ansatz;194
7.4;4.4 Erfolgsfaktor „Teamidentität“;205
7.5;4.5 Der Daily-Talk-Ansatz;227
7.6;4.6 Transfersicherung;231
7.7;4.7 Evaluation;232
8;Epilog;238
9;Abbildungsverzeichnis;240
10;Literaturverzeichnis;242
11;Stichwortverzeichnis;247

Ausgangslage.- Systemische Einflussfaktoren und ihre Auswirkungen auf den Verkaufserfolg.- Das balanceorientierte Vertriebscoaching.

Über Autor(innen)

Josef Bierl ist Gründer der Perfect Train-Gesellschaft. Er hat langjährige Erfahrung als NLP-Trainer, Systemischer Berater und Coach. Er trainiert im Bereich Personalentwicklung und -management im Vertrieb Führungskräfte und Finanzberater v.a. in Sparkassen und Genossenschaftsbanken.