Multi-Level-Marketing

Empirische Studien zu Konsumentenverhalten und Abwanderung von Vertriebspartnern
1. Auflage 2016
ISBN: 978-3-658-11915-7
Verlag: Springer

Buch, Deutsch, 316 Seiten, Paperback, Format (B × H): 148 mm x 210 mm, Gewicht: 441 g

Reihe: Kundenmanagement & Electronic Commerce

Christian Bosch untersucht in dieser Sonderform des Direktvertriebs auf der Grundlage von zwei quantitativen empirischen Studien sowohl das Konsumentenverhalten als auch das Abwanderungsverhalten von Vertriebspartnern. Dabei zeigt er in der ersten Studie, dass die Gestaltung von Verkaufsveranstaltungen für den Erfolg essentiell ist. Enge soziale Beziehungen zwischen den Akteuren und Teilnehmern führen zu einem aus Unternehmenssicht positiveren Konsumentenverhalten. In der zweiten Studie kann erstmals aufgezeigt werden, dass auch im Multi-Level-Marketing die in der einschlägigen Literatur etablierten Einflussfaktoren wie Vergütung und Anerkennung für erbrachte Leistungen die Abwanderungsabsicht von Vertriebspartnern mindern. Der soziale Nutzen einer Tätigkeit mindert ebenso die Absicht das Unternehmen zu verlassen.

Zielgruppe

Research

Autoren/Hrsg.

Bosch, Christian

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Marketing

Inhaltsverzeichnis

Grundlagen zum Verständnis des Multi-Level-Marketing.- Analyse von Gestaltungsdimensionen von Verkaufsveranstaltungen aus Konsumentenperspektive.- Analyse der Abwanderungsabsicht von Vertriebspartnern von Multi-Level-Marketing-Organisationen.

Über Autor(innen)

Dr. Christian Bosch promovierte am Institut für Marketing an der Westfälischen Wilhelms-Universität bei Prof. Dr. Manfred Krafft.