Felser / Leplow Konsumentenpsychologie

1. Auflage 2013
ISBN: 978-3-17-023968-5
Verlag: Kohlhammer
Format: PDF
Kopierschutz: Wasserzeichen (»Systemvoraussetzungen)

E-Book, Deutsch, 236 Seiten

Wie Konsumenten "ticken", interessiert nicht nur die Werbung oder das Marketing. Für uns alle, die täglichen Konsumenten, die entscheiden, konsumieren und dabei beeinflusst werden, ist diese Frage von Interesse. Das Buch nimmt das Konsumentenverhalten auf unterschiedlichen Ebenen in den Blick: Unbewusste und intuitive Entscheidungen beeinflussen unser Verhalten im Markt genauso wie geplante. Daher werden auch beide Facetten betrachtet. Automatische Prozesse stehen dabei am Anfang, weil sie am wenigsten aufwendig und daher sowohl in der Bildung von Präferenzen als auch bei der Rezeption von Werbung besonders schnell sind. In den weiteren Kapiteln werden die komplexeren Prozesse des Konsumentenverhaltens betrachtet - hier werden die Beeinflussung durch Werbung und Marketing sowie die direkte Interaktion zum Thema.

Autoren/Hrsg.

Felser, Georg

Leplow, Bernd

Weitere Mitwirkende

Leplow, Bernd

Salisch, Maria von

Inhaltsverzeichnis

1;Deckblatt;1
2;Titelseite;4
3;Impressum;5
4;Inhaltsverzeichnis;6
5;Geleitwort;10
6;1 Automatische Anteile im Konsumentenverhalten: Die Aufnahme von Informationen;12
6.1;1.1 Implizites Erinnern;12
6.2;1.2 Der Effekt der bloßen Darbietung;16
6.3;1.3 Klassisches Konditionieren;18
6.3.1;1.3.1 Eine Menge Missverständnisse;19
6.3.2;1.3.2 Evaluatives Konditionieren;21
6.4;Zusammenfassung;27
6.5;Literaturempfehlungen;28
7;2 Automatische Anteile im Konsumentenverhalten: Assoziationen und Einstellungen;29
7.1;2.1 Die Messung impliziter Assoziationen und Einstellungen;30
7.2;2.2 Was ist denn nun »implizit«?;35
7.3;2.3 Vom Nutzen indirekter Einstellungsmessungen;41
7.4;Zusammenfassung;48
7.5;Literaturempfehlung;48
8;3 Prinzipien der Kauf- und Konsumentscheidung;49
8.1;3.1 Intuitive Entscheidungen;49
8.1.1;3.1.1 Abwägen ohne Aufmerksamkeit;51
8.1.2;3.1.2 Intuitiver Umgang mit komplexen Informationen: Integrieren oder Ignorieren?;53
8.2;3.2 Psychologische Prinzipien bewusster Entscheidungen;56
8.3;3.3 Ein psychologisches Modell ökonomischer Entscheidungen: Die »Prospect Theory«;58
8.3.1;3.3.1 Verlustaversion und subjektive Referenzpunkte;58
8.3.2;3.3.2 Die Kernelemente der »Prospect Theory«;61
8.3.3;3.3.3 Bewertung der Prospect Theory;65
8.4;Zusammenfassung;66
8.5;Literaturempfehlungen;67
9;4 Urteils- und Bewertungsprozesse;68
9.1;4.1 Metakognitionen;69
9.1.1;4.1.1 Die Verfügbarkeitsheuristik;71
9.1.2;4.1.2 Subjektive Theorien;73
9.1.3;4.1.3 Konsumrelevante Effekte der Verarbeitungsflüssigkeit;73
9.1.4;4.1.4 Stimmung als Information;75
9.2;4.2 Ankereffekt;78
9.3;4.3 Mentale Kontoführung;81
9.4;Zusammenfassung;84
9.5;Literaturempfehlungen;85
10;5 Die Konstruktion von Zufriedenheit;87
10.1;5.1 Kognitive Konsistenz im Konsumverhalten;87
10.1.1;5.1.1 Kognitive Dissonanz;88
10.1.2;5.1.2 Effekte des Commitments;91
10.2;5.2 Vorhersage künftiger Zufriedenheit;92
10.2.1;5.2.1 Die Facetten des Fehlers;93
10.2.2;5.2.2 Vorhersage von Nutzen und Präferenzen;94
10.3;5.3 Reversible Entscheidungen;95
10.3.1;5.3.1 Aufmerksamkeitsfokus auf nicht gewählten Alternativen;98
10.3.2;5.3.2 Das Motiv, das bestmögliche zu wählen;99
10.4;Zusammenfassung;100
10.5;Literaturempfehlungen;101
11;6 Einflüsse der sozialen Gruppe auf das Konsumentenverhalten;102
11.1;6.1 Die soziale Bezugsgruppe im Konsumverhalten;103
11.1.1;6.1.1 Marken und Produktwahl;104
11.1.2;6.1.2 Gruppeneinflüsse und Selbstwert;105
11.1.3;6.1.3 Die Bedeutung von Gruppennormen;106
11.2;6.2 Dazugehören oder Individuum sein?;110
11.3;Zusammenfassung;115
11.4;Literaturempfehlungen;116
12;7 Interpersonelle Beeinflussung;117
12.1;7.1 Soziale Vergleichsprozesse;117
12.2;7.2 Soziale Bewährtheit;119
12.2.1;7.2.1 Der normstiftende Charakter der sozialen Bewährtheit;120
12.2.2;7.2.2 Die Konsensheuristik;123
12.3;7.3 Mehrheiten und Minderheiten;126
12.4;7.4 Regel der Gegenseitigkeit;127
12.5;7.5 Reaktanz;130
12.6;Zusammenfassung;132
12.7;Literaturempfehlungen;133
13;8 Einstellungen und Verhalten;134
13.1;8.1 Definition und Struktur von Einstellungen;134
13.2;8.2 Erfahrungsbasierte Einstellungen;136
13.3;8.3 Einstellungen als Prädiktor für Verhalten;137
13.4;8.4 Automatische Aktivierung von Einstellungen;143
13.4.1;8.4.1 Priming und konsumrelevantes Verhalten;144
13.4.2;8.4.2 Unterschwelliges Priming;147
13.4.3;8.4.3 Evaluatives Konditionieren (zum zweiten);149
13.5;Zusammenfassung;152
13.6;Literatur;152
14;9 Beeinflussung von Einstellungen;154
14.1;9.1 Zwei-Prozess-Modelle;154
14.2;9.2 Das Wissen, dass man beeinflusst werden soll;158
14.3;Zusammenfassung;167
14.4;Literaturempfehlungen;167
15;10 Psychologische Regeln der Produktgestaltung;169
15.1;10.1 Psychologische Wirkung von Farben;169
15.1.1;10.1.1 Farben wirken kontextabhängig;170
15.1.2;10.1.2 Annäherungs- und Vermeidungsregulation;172
15.2;10.2 Farben in der Produktgestaltung;173
15.2.1;10.2.1 Aufmerksamkeitswirkung von Farben;174
15.2.2;10.2.2 Affektive und ästhetische Wirkung von Farben;175
15.2.3;10.2.3 Kommunikative Wirkung von Farben;179
15.3;10.3 Produktgestaltung und Mengenwahrnehmung;181
15.3.1;10.3.1 Zahlenwerte und Einheiten;182
15.3.2;10.3.2 Visuelle Präsentation von Mengen;184
15.3.3;10.3.3 Mengenwahrnehmung und Formen;188
15.4;Zusammenfassung;191
15.5;Literaturempfehlungen;192
16;11 Die psychologische Wirkung von Preisen;193
16.1;11.1 Wann achten Menschen überhaupt auf Preise?;193
16.2;11.2 Wenn Menschen »gerne« hohe Preise zahlen;196
16.2.1;11.2.1 Die Preis-Qualitäts-Regel;196
16.2.2;11.2.2 Geltungskonsum und kompetetiver Altruismus;200
16.2.3;11.2.3 Geschenke;202
16.3;11.3 Der Preis als weiterer Nutzenaspekt;204
16.3.1;11.3.1 Relative Preisunterschiede;204
16.3.2;11.3.2 Neuner-Preise;206
16.4;11.4 Die Wahrnehmung von Zahlen und Preisen;209
16.5;Zusammenfassung;213
16.6;Literaturempfehlungen;214
17;12 Literatur;216
18;13 Register;234

Über Autor(innen)

Prof. Dr. Georg Felser ist Professor für Markt- und Konsumpsychologie an der Hochschule Harz, Wernigerode.