Buch, Deutsch, 195 Seiten, Format (B × H): 156 mm x 233 mm, Gewicht: 436 g
Die geheimen Treiber des Verkaufserfolgs
Buch, Deutsch, 195 Seiten, Format (B × H): 156 mm x 233 mm, Gewicht: 436 g
ISBN: 978-3-593-50509-1
Verlag: Campus Verlag GmbH
Jeder positive Verkaufsabschlusses beginnt mit dem ersten Schritt. Der Berater Karl Pinczolits benennt die wichtigsten Kompetenzen, die erforderlich sind, um initiativ zu werden. Wie kann man sich diese Kompetenzen aneignen und sie ausbauen? Wie sollte der Beginn des Verkaufsprozesses überhaupt aussehen? Wie kann er umgesetzt werden? Karl Pinczolits beantwortet all diese Fragen anschaulich und liefert den perfekten Leitfaden für erfolgreiches Verkaufen.
Autoren/Hrsg.
Fachgebiete
Weitere Infos & Material
Inhalt
Initiativkraft: Kompetenzen und Fertigkeiten 9
Vorwort 11
Einleitung 15
1. Initiative: Warum wir uns nehmen sollten, was wir wollen 19
Sind sie reaktiv, initiativ oder probleminitiativ? 23
Bauch- oder Kopfentscheidungen 27
Die Initiativkraft 29
Initiativtyp-Test 32
Auswertung 33
2. Überlegenheitsillusionen: Wer gut drauf ist, kommt gut an 35
Immer locker bleiben 36
Wie werde ich überlegen? 41
Überlegenheit transferieren 44
3. »Happy Loser«-Effekt: Warum erfolgreiche Verkäufer glückliche Verlierer sind 47
Kunden lieben den Spieler und nicht den Spielverderber 48
Glücklich verlieren lernen 52
Spielen bringt Menschen zusammen 55
4. Wilde Entschlossenheit: Wieso nur das wirkt, was schmerzt 57
Wenn wir gerne wollen, uns aber nicht trauen 58
Der Anstoß, der Schubs, der Tritt, den jeder braucht 59
Die Freiheit des Handelns benötigt eine Anleitung 65
5. Einzelkämpfereffekt: Warum wir uns für nichts zu gut sein dürfen 69
Alles geben, wenn es darauf ankommt 72
Ich bin mir für nichts zu schade 75
Alleine bin ich stark 78
6. Selbstherausforderung: Warum gute Verkäufer glauben, dass alles möglich ist 81
Die Herausforderungsprämie 84
Wo sind die Grenzen des Tuns? 85
Die »Alles ist möglich«-Einstellung 88
7. Verkaufsrausch: Der erste Schritt macht Freude 91
Initiativkraft 93
Der erste Schritt 94
Der Lebensplan ist aufgegangen 96
Wie trainiere ich meine Initiativkraft? 100
8. Reichweite: Wie man Fremde zu Freunden macht 103
Die Macht des Verkäufers 105
Die Nettoreichweite steigern 108
Finden Sie neue Freunde, die noch Fremde sind 115
9. Chancen: Warum Verkaufen glücklicher macht als Einkaufen 121
Glücksbringer 126
Chancenformel 129
Magische Orte und besondere Momente 132
Verhaltensauffällig und verhaltenskreativ sein 136
10. Kundenraster: Der erste Schritt in die richtige Richtung 141
Erkunden Sie Ihre Kundenlandschaft 142
Kunden verlieren, um zu wachsen 143
Beschleunigungen der Kundenbetreuung 147
11. Beziehungsmuster: Verkaufen Sie dort, wo Sie hervorragend sind 151
Kaufen ist asozial 154
Warum Fans anders sind 157
Schiefe Wetten auf Kunden 160
12. Gedankenspiele: Gedanken denken und lenken 163
Handeln statt denken 168
Aufmerksamkeitsblindheit 170
Bedeutungsperspektive und Möglichkeitswahrnehmung 173
Nachwort 175
Anmerkungen 179
Danksagung 187
Literatur 189
Register
Vorwort
Wir kennen viele Sprichwörter, in denen der erste Schritt enthalten ist: "Der erste Schritt ist der Schwerste", "Auch ein Weg von hundert Meilen beginnt mit dem ersten Schritt" oder "Der erste Schritt ist der Beginn der Zukunft". Dieses Buch untersucht das Geheimnis des ersten Schrittes. Wie wirkt er und was beeinflusst Menschen, den ersten Schritt zu tun? Wir nennen den ersten Schritt eine Initiative. Initiativen sind Meilensteine in unserer Entwicklung. Von allen Aktivitäten, die ein Mensch macht, kommt der Initiative eine besondere Bedeutung zu. Mit jeder Initiative vergrößern wir unsere Reichweite, entdecken Möglichkeiten und können damit Kunden und Märkte gewinnen.
Menschen, die initiativ sind, erweitern ihren Kontaktradius und setzen damit Signale bei anderen Menschen. So werden durch Initiativen die Wahrnehmung, das Interesse und auch die Aufmerksamkeit in der Umwelt gesteigert, was dazu führt, dass Impulse ausgelöst werden. Ein Teil dieser Impulse erzeugt Reaktionen in der Umwelt, die wir als Optionen und Chancen bewerten können. Initiative Menschen sind damit häufiger mit Chancen konfrontiert und haben so die Möglichkeit, zu wählen. Wer viele Chancen und damit Wahlmöglichkeiten sieht, hat zwei große Vorteile: Erstens erlebt er positive Gefühle, fühlt sich begehrt, ist stolz, erlebt Freude und blickt positiv in die Zukunft. Und zweitens: Wer viele Chancen hat, kann die Besten für sich auswählen, und somit seine wirtschaftliche Basis verbessern.
Selbst Menschen, die sich selbst als initiativ beschreiben, sind maximal nur 1 Prozent ihrer Arbeitszeit initiativ, doch in dieser kurzen Zeit gestalten sie ihre Zukunft. Initiativen sind seltene Ereignisse, die aber viel bedeuten; Initiativen sind vergänglich, flüchtig und stark auf die Psyche wirkend und gedeihen nur in einem bestimmten Mikroklima. Sie haben aber einen entscheidenden Einfluss auf Ergebnisse.
Fünf Basiskompetenzen sind hier hilfreich, um initiativ zu sein: erstens, Souveränität und Überlegenheit, zweitens, bei Niederlagen motiviert zu bleiben, drittens, sich für keine Tätigkeit zu schade zu sein und alles geben zu können, viertens, angstfrei entschlossen zu agieren und fünftens, sich herausfordern zu können. Diese fünf Kompetenzen führen letztlich zum Verkaufsrausch. Verkäufer, die sich in diesem Rausch befinden sind belastbarer, auch höher motiviert und stabil in der Leistung. Dieser Zustand kann süchtig machen; wer ihn einmal erlebt hat, der will diesen Zustand immer öfter herbeiführen. Im Verkaufsrausch ist man initiativer und die Verkaufsergebnisse verbessern sich.
Der erste Schritt ist das Wichtigste an einem Vorhaben, alles andere kommt von selbst. Für das Erzielen von Resultaten ist eine hohe Reichweite besonders wichtig. Reichweite bedeutet, Fremde zu Freunden zu machen, und entsteht durch viele persönliche Kontakte, die eine bestimmte Zeit lang häufig und regelmäßig gepflegt werden, damit sie sich akkumulieren können. Durch eine hohe Reichweite können mehr Chancen erarbeitet werden. Auf der persönlichen Ebene kann man durch das häufige Sehen von Chancen vor allem psychische Vorteile erkennen, auf der materiellen Ebene mehr Geschäftsmöglichkeiten und Umsätze. Veränderungen passieren nicht, indem man auf sie wartet, sondern indem man den ersten Schritt geht. Erst Initiativen zeigen den Weg zu frischen Geschäfts- und Absatzmöglichkeiten in der Zukunft. Initiativen fördern die Fremdorientierung und lenken sie dorthin, wo der tatsächliche Bedarf besteht. Denn genau dort, wo Initiativen auf fruchtbaren Boden fallen, liegt der Bedarf der Zukunft.
Menschen, die ein positives Verhältnis ihrer Initiativen zu ihren reaktiven Aktivitäten haben, fühlen sich besser, da sie glauben, dass sie die Autoren der Ereignisse in ihrem Leben sind. Sie glauben, das Leben selbst bestimmen zu können. Entscheidend ist hier die Nettoreichweite, also die Dauer, die Anzahl und die Taktung der Initiativen. Die Initiative ist der erste Schri