Warum Kunden (nicht) kaufen

Grundlagen der Verhaltensökonomie, Verkaufsstrategien und Marketingkampagnen. Inkl. Fallstudien und vielen Beispielen
1. Auflage 2024
ISBN: 978-3-367-10198-6
Verlag: Rheinwerk Verlag GmbH

Buch, Deutsch, 351 Seiten, Format (B × H): 170 mm x 226 mm, Gewicht: 660 g

Reihe: Rheinwerk Computing

Sind Sie bereit, das Verhalten Ihrer Kunden wirklich zu verstehen? Dann ist diese Buch genau das richtige für Sie. Katharina Stapel, eine erfahrene Verhaltensökonomin mit über 20 Jahren Erfahrung, teilt in diesem Werk ihre wertvollen Erkenntnisse und Strategien. Sie zeigt Ihnen, wie Sie die Feinheiten des Kundenkaufverhaltens entschlüsseln und erfolgreich anwenden. Ganz nebenbei lernen Sie die Grundlagen der Verhaltensökonomie kennen und verstehen die grundlegenden Konzepte und Theorien, die das Verhalten Ihrer Kunden beeinflussen. So tauchen Sie tief in die Psychologie des Kaufens ein und entdecken, wie Emotionen, Wahrnehmungen und kognitive Verzerrungen Kaufentscheidungen prägen. Viele spannende Fallstudien und Realweltbeispiele zeigen, welche Verkaufsstrategien und Marketingkampagnen funktionieren (und welche nicht). Praxisnahe Tipps helfen Ihnen, Ihre Websites und Online-Plattformen zu optimieren und so die Kundenbindung und Conversion zu verbessern.

Aus dem Inhalt:

- Irrtümer über menschliches Verhalten

- Vom Autoritäts-Bias bis zum Tellerand-Bias

- Bedarf und Bedürfnis

- Einwände und Kaufmotive

- Käuferpersönlichkeiten

- Grundlagen des Verkaufprozesses

- Aquise und Leadgenerierung

- Einwandbehandlung

- Datenanalyse

- Conversion und Upsell

- Optimierungen

- Arbeitshilfen

Autoren/Hrsg.

Stapel, Katharina

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Volkswirtschaftslehre Volkswirtschaftslehre Allgemein Verhaltensökonomik
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Kundenbeziehungsmanagement, Kundenpflege
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management E-Commerce, E-Business, E-Marketing

Inhaltsverzeichnis

  Geleitwort ... 8
  Kontext -- wichtig! ... 10
  Reflexion -- Warum Sie (nicht) verkaufen ... 15

       Irrtümer über menschliches Verhalten: ein großes Missverständnis ... 17
       Wie das Marketing plötzlich (nicht) verkauft hat ... 23
       Shoppingtour: ein ganz normaler Tag im Leben eines Käufers ... 31
       Statistik-Bias: wie man im Durchschnitt nicht verkauft ... 42
       Tellerrand-Bias: wie man Kunden dazu bringt, nicht zu kaufen ... 48
       Prioritäts-Bias: wie man den Kunden beim Verkaufen vergisst ... 51
       First-Mover-Bias: wie man den Paradigmenwechsel verschläft ... 56
       Lust-Bias: wie man am besten nur intern verkauft ... 62
       Autoritäts-Bias: wie man Daten ohne Verantwortung fälschen kann ... 66
       Beschäftigungs-Bias: wie man viel macht, ohne etwas zu machen ... 72
       Benchmark-Bias: wie man sich täuschen lassen kann ... 78

  Misunderstanding -- Warum Kunden (nicht) kaufen ... 85

       Was Kahnemann nicht gesagt hat ... 88
       Kunden kaufen leichter als gedacht ... 95
       Image: Der erste Eindruck zählt ... 100
       Bedarf und Bedürfnis: die Sprache der Kunden ... 107
       Auf der Suche nach dem Match ... 113
       Einwände: Ein Nein ist manchmal nur ein Aber ... 118
       Kaufmotive: Charakter lässt sich nicht retuschieren ... 125

  Analysis -- Einmal Fleissarbeit bitte ... 139

       Multiple Käuferpersönlichkeiten: die fünf Gesichter ... 141

  Create Conversio -- Interessenten zu Kunden machen ... 175

       Grundlagen des Verkaufsprozesses ... 177
       Akquise oder Leadgenerierung ... 182
       Bedarfsanalyse oder Data Analytics ... 190
       Einwandbehandlung -- das Nein des Kunden ... 197
       Abschluss oder Conversion ... 206
       Service oder smarter Upsell ... 216
       Wunderschön und datengetrieben ... 225

  Optimierung -- Immer besser werden ... 239

       Die richtigen Fragen stellen ... 241
       Clarity Compass ... 244
       Die gemeinsame Sprache ... 247
       Die Richtigen fragen ... 259
       An den richtigen Stellen fragen ... 265
       Mut und Tapferkeit ... 271
       Austausch und Lernen ... 278
       Performance-Faktoren: Was sind sie und wie können sie genutzt werden? ... 286

  Praxishilfen -- Wie Sie digital profitabel verkaufen ... 291

       Aller Anfang ist leicht, wenn man Kekse hat ... 293
       Wer ist dieser Kunde, von dem alle immer reden? ... 296
       Professionalisieren Sie Ihr Wissen über den Kunden ... 304
       Wie möchte der Kunde Ihr Produkt kaufen? ... 305
       Die gute Zusammenarbeit ... 314
       Zur Erinnerung: Warum es entscheidend ist, alle Arbeitshilfen im System zu nutzen und nicht nur einzelne herauszupicken ... 321

  Anhang: Sharing ... 325

       Arbeitshilfen ... 326
       E-Commerce für KMU ... 341

  Index ... 345

Über Autor(innen)

Stapel, Katharina
Katharina Stapel ist Expertin für (digitale) Sales- und Marketing-Strategien und Zukunftskonzepte im E-Commerce. Seit fast 20 Jahren ist sie für Unternehmen international tätig, analysiert als Verhaltensökonomin und Spezialistin im Sektor Behavioral Strategy das Kundenkaufverhalten und entwickelt Sales- und Marketing-Strategien sowie das passende Prozessmanagement. Sie veröffentlicht regelmäßige Reports zu Customer Behavior, Trends, Strömungen und Leitlinien für Sales- und Marketing-Verantwortliche, initiiert und leitet Studien zu Kundenverhalten und ist seit über 15 Jahren als Speakerin auf einschlägigen Kongressen und Veranstaltungen unterwegs.