Behrmann Verhandeln und Überzeugen

1. Auflage 2013
ISBN: 978-3-8409-2477-4
Verlag: Hogrefe Publishing
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, Band Band 28, 144 Seiten

Reihe: Praxis der Personalpsychologie

Erfolgreiches Verhandeln bedarf einer genauen Analyse der jeweiligen Situation, einer klugen Selbststeuerung und einer differenzierten Wahrnehmung des Miteinanders. Ein kooperativer Stil und eine faire Grundhaltung liefern die Basis für wirksame Überzeugungsprozesse. Dieser Band ermöglicht einen übersichtlichen und fundierten Einstieg in die Praxis des zielorientierten Verhandelns und des kooperativen Überzeugens und liefert zahlreiche Ansatzpunkte für ein gewinnendes Auftreten in Verhandlungs- und Überzeugungssituationen. Dieses Buch hilft dem Leser, die für Verhandlungs- und Überzeugungsgespräche relevanten Theorien und Befunde für die persönliche Anwendung ebenso wie für die Personalarbeit nutzbar zu machen. Es werden Modelle zur Beschreibung und Analyse von Verhandlungen erläutert und Möglichkeiten zur Analyse von Kontext, Prozessen, Kompetenzen und individueller Wirkung von Verhalten dargestellt. Zudem werden Anregungen für ein Management von Verhandlungskompetenzen in der Personaldiagnostik und -entwicklung gegeben. Fallbeispiele aus dem praktischen Alltag verdeutlichen, wie die Überzeugungskraft und Verhandlungsstärke von Einzelpersonen oder Teams durch verschiedene Maßnahmen systematisch erhöht werden können.

Autoren/Hrsg.

Behrmann, Marco

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Personalwesen, Human Resource Management
• Wirtschaftswissenschaften Wirtschaftswissenschaften Literatur für Manager
• Sozialwissenschaften Psychologie Psychologische Disziplinen Wirtschafts-, Arbeits- und Organisationspsychologie
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Organisationstheorie, Organisationssoziologie, Organisationspsychologie
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Coaching, Training, Supervision

Inhaltsverzeichnis

1;Verhandeln und Überzeugen;1
2;Inhaltsverzeichnis;7
3;1 Verhandeln und Überzeugen – Begriffe und Bedeutung;9
3.1;1.1Einordnung des Themas;9
3.2;1.2Definitionen;12
3.3;1.3Abgrenzung zu ähnlichen Begriffen;20
3.4;1.4 Betrieblicher Nutzen wirksamen Überzeugens und Verhandelns;25
4;2Modelle zum Verhandeln und Überzeugen;28
4.1;2.1Mathematisch-betriebswirtschaftlicher Ansatz: Analytisches Modell;29
4.2;2.2 Sozialpsychologisch-behavioraler Ansatz: Verhaltens-Modell;32
4.3;2.3 Kommunikationstheoretischer Ansatz: Diskurs-Modell;37
4.4;2.4 Allgemeinpsychologischer Ansatz: Motivations-Modell;42
4.5;2.5 Persönlichkeitstheoretischer Ansatz: Dispositions-Modell;50
4.6;2.6 Kognitiver Ansatz: Informationsverarbeitungs-Modell;53
5;3Analyse und Controlling;58
5.1;3.1Kontext;59
5.2;3.2Verhandlungsprozess;63
5.3;3.3Verhandlungskompetenz;74
5.4;3.4 Gedanken und Eindru¨cke des anderen beim Überzeugen;76
6;4Vorgehen für erfolgreiches Verhandlungsmanagement;85
6.1;4.1Identifikation kompetenter Verhandelnder;85
6.2;4.2Förderung durch Training und Coaching;93
7;5 Fallbeispiele aus der Unternehmens- und Beratungspraxis;113
7.1;5.1 Verhandeln und Überzeugen in Führung und Projekten;114
7.2;5.2 Verhandeln und Überzeugen im Vertriebs- und Verkaufskontext;121
7.3;5.3 Verhandeln und Überzeugen als „Verkäufer“ einer Idee;130
8;6Literaturempfehlungen;140
9;7Literatur;141
10;Karten;147

Leseproben

Botschaft/Inhalt
Botschaft und Inhalt sind die Argumente, die zum Überzeugen vorgebracht werden, neben Aspekten nonverbaler Kommunikation, die auch auf die Meinungsbildung des Gegenübers einwirken . Im Sinne bestehender Forderungen über Kommunikation („Man kann nicht nicht kommunizieren“ und „Jede Kommunikation hat einen Inhaltsund einen Beziehungsaspekt“, Watzlawick, Beavin & Jackson, 2000, S . 53/56) sind sowohl rationale als auch emotionale Elemente der Kommunikation relevant, um zu überzeugen . Die Wirkung der Argumente im Empfänger richtet sich nach Art der Verarbeitung der Überzeugungsnachricht (intensiv/elaborativ oder marginal/peripher) . Beispielsweise kann in bestimmten Fällen eine persönliche Empfehlung für eine Entscheidung genügen, während in anderen logische und zwingende Argumentation und ausführliche Schlussfolgerungen notwendig sind (Lewicki et al ., 2006) .

1.3 Abgrenzung zu ähnlichen Begriffen

1.3.1 Streiten, Austragen eines Konflikts

Das Austragen eines Konflikts betrifft die einseitige Betrachtung der eigenen Situation mit der Gefahr der Eskalation des Konflikts . Wenn Konflikte oder Streit nicht sachorientiert ausgetragen werden, geht es oft weniger konstruktiv zu . Jede Partei verfolgt eigene Ziele und schafft es nicht, diese unter einer gemeinsamen Zielsetzung zu integrieren . Ergebnisse von Streitaustragungen bleiben im Vergleich zu gezieltem Verhandeln mindestens für eine Partei in der Regel hinter den Erwartungen zurück (Schwarz, 2005) . Hinweise zum Umgang mit Konflikten in Führungsund Teamsituationen gibt Regnet (2007) .

Austragen eines Konflikts versus Verhandeln Gemeinsamkeiten mit Verhandeln
– Beteiligung mehrerer Konfliktparteien
– Unterschiedliche Sichtweisen über ein Thema oder einen Sachverhalt – Interaktion zwischen den Konfliktparteien (bei Verhärtung nimmt der Kontakt möglicherweise ab; auch Vermeidung von Interaktion ist eine Reaktionsmöglichkeit bei Konflikten)
– Einzelne Parteien nutzen Mittel der Beeinflussung, um den Konflikt gegner umzustimmen
– Sowohl rationale als auch emotionale Elemente sind relevant im Kon fliktverlauf

Unterschiede zu Verhandeln
– Kein gemeinsames Ziel
– Lösung und Beilegung des Konflikts nicht notwendigerweise ange strebt
– Die Konfliktparteien wollen gewinnen (oder streiten/kämpfen)
– Kein Fokus auf Interessen, sondern auf Positionen
– Partnerschaft und Kooperation sind keine Grundlage des gemeinsa men Austauschs
– Fehlende zweiseitige Sichtweise der Situation beider Parteien
– Resultat sowohl objektiv als auch subjektiv oft nicht befriedigend für einige oder alle Beteiligte („Win-Lose“, „Lose-Lose“)

1.3.2 Mediation, Schlichtung

Mit dem Begriff Mediation (vgl . hierzu auch Kals & Ittner, 2008) wird ein Verfahren bezeichnet, mit dem durch einen Dritten zwischen mehreren Parteien in Bezug auf Interessen vermittelt wird, die in Konflikt stehen . Insofern stellt eine Mediation eine Alternative zu einer Verhandlung dar (Saner, 2008) . Meist wird jedoch aus zeitlichen, finanziellen und personellen Gründen auf Mediation verzichtet und die wesentlich informellere persönliche und bilaterale Verhandlung verfolgt . Es gibt noch weitere Unterarten von Mediationen . Während jegliche Art von Vermittlung als Mediation bezeichnet werden kann, sind Schlichtungen solche Formen der Mediationen, die stärker durch Verfahrensordnungen und Formvorschriften geregelt sind und sich in der Regel im öffentlich-rechtlichen Leben abspielen (Scholz, 2006) .

Mediation versus Verhandeln Gemeinsamkeiten mit Verhandeln
– Beteiligung mehrerer Konfliktparteien
– Unterschiedliche Sichtweisen über ein Thema oder einen Sachverhalt – Interaktion zwischen den Konfliktparteien
– Einzelne Parteien nutzen Mittel der Beeinflussung, um den Konflikt gegner umzustimmen
– Sowohl rationale als auch emotionale Elemente sind relevant im Kon fliktverlauf
– Gemeinsames Ziel der konstruktiven Beilegung eines Konflikts

Unterschiede zu Verhandeln
– Lösung des Konflikts durch einen beauftragten neutralen Dritten(Mediator/Schlichter)
– Der Mediator trifft keine eigenen Entscheidungen bezüglich des Konfliktgegenstands, sondern ist ausschließlich für das Verfahren verantwortlich
– Asymmetrische Beziehung zwischen Beteiligten und Betroffenen, meist in Bezug auf Macht
– Meist relativ formaler Austausch zwischen den Konfliktparteien, besonders bei Schlichtungen, die das Gebiet der Rechtswissenschaften betreffen
– Bei einer Schlichtung gibt der Schlichter Empfehlungen für einen Kompromiss
– OftbereitslangandauerndeAuseinandersetzungundsteigenderZeitdruck
– Resultatsowohlobjektivalsauchsubjektivoftnichtbefriedigendfürei nige oder alle Beteiligte („Win-Lose“, „Lose-Lose“)

1.3.3 Beeinflussen, manipulieren

Beim Beeinflussen oder Manipulieren ist es das Ziel eines Beeinflussenden, einen anderen bewusst zu einer Handlung oder Sichtweise zu leiten, die dem Beeinflussenden nützlich ist . Auswirkungen und Konsequenzen für den Beeinflussten finden dabei üblicherweise keine Berücksichtigung . Um einen anderen zu bewegen, werden häufig Hebel der Macht eingesetzt, die auf unterschiedlichen Quellen beruhen . Die eingesetzte Macht muss nicht objektiv vorliegen . Wichtig ist nur, dass der Beeinflusste die Macht wahrnimmt .

Mit dieser Macht entstehen dann asymmetrische Situationen zwischen Beeinflusser und Beeinflusstem, die der Einflussnehmende ausnutzt . Die Macht fußt entweder in der Amtsautorität (legitime Macht), in der Möglichkeit zu belohnen (Belohnungsmacht, auch Verhandlungsmacht) oder zu bestrafen (Zwangsmacht), in persönlicher Ausstrahlung (Referenzmacht, beispielsweise durch Sympathie, Respekt und Achtung für Charisma und Begeisterungsfähigkeit), in Fähigkeitsvorteilen (Expertenmacht), in einem Wissensvorschuss (Informationsmacht) oder im Einsatz überzeugender Argumente (Persuasivität) (Blickle & Solga, 2006) .

Manipulation versus Verhandeln Gemeinsamkeiten mit Verhandeln
– In der Regel Interaktion zwischen den Beteiligten und Betroffenen
– Ziel der Einstellungsoder Verhaltensänderung des Betroffenen
– Sowohl rationale als auch emotionale Elemente sind relevant
– Bestimmte Machtquellen werden in Verhandlungen auch kooperativ eingesetzt
– Bestimmte Einfluss-Techniken und Taktiken werden auch in Verhand lungen eingesetzt